A Pepsi Co. resolveu há vários anos atrás entrar para valer no mercado de refrigerantes cola no estado do Rio de Janeiro, com intuito de provocar um estrago na marca Coca-Cola.
Prevalecendo de uma provável força de imagem iniciou o processo de comunicação, por sinal muito bem feito e que custou alguns bons milhares de dólares, na ocasião.
Resultado após seis meses, um fracasso.
Deixando sua arrogância de lado, contratou especialistas em pesquisa para averiguar o que tinha acontecido e aproveitou pediu um estudo de distribuição para detectar o número de pontos de venda no estado.
O resultado do por quê não dera certo, foi evidenciando, pois acreditando que somente a lembrança da marca seria o suficiente para vender, se esqueceram de distribuir o produto no máximo de locais possível e claro com a propaganda bem feita e estimulante o consumidor ao buscar o produto não o encontrava e comprava a tradicional Coca-Cola.
A industria de brinquedos Estrela, em 1980 percebeu que estava perdendo muitas vendas para os concorrentes porque deixara de lado a inovação em tipos de brinquedos para determinadas faixas etárias e ainda permitiu que concorrentes entrassem no mercado de jogos para adolescentes e adultos dificultando a expansão e retraindo vendas da Estrela.
Imediatamente, foi ao mercado pesquisar o público para saber o que poderia fazer para retomar sua posição e aproveitou fez uma série de testes com novos brinquedos, jogos para o público cativo e um novo em que ainda não trabalhava.
Após dois anos de trabalho e reformulações executadas através do setor de desenvolvimento introduziu novos produtos e lançou jogos diferenciados em relação aos concorrentes e o resultado foi que em 1985 recuperou sua presença no mercado e aumentou um pouco mais sua participação.
Poderíamos, neste artigo enumerar centenas e centenas de sucessos e fracassos para ilustrar nossa idéia de que se manter informado para racionalmente e logicamente decidir é fundamental. É ampliar conhecimento, é reduzir nossas probabilidades de erro, é uma medida, inclusive, facilitadora de enxergar com mais habilidade onde estão as oportunidades em meio às ameaças e desta forma facilitar e estimular a criatividade na busca de competentes soluções estratégicas.
Quem esta disposto a provocar mudanças não tem receio de se expor, mas, é sempre bom avaliar antes os pontos fracos e fortes, ou ambos, do foco dos problemas e desta forma poder conscientemente encontrar caminhos, propostas, indicadores de soluções.
Assim como na Estrela, na Pepsi Co. ou empresa, empresário ou executivo que demanda um trabalho de pesquisa, sabe, que para obter resultados após a identificação de opções de mudança e implementação estratégica das mesmas, o tempo para colher, nem sempre é de curto e sim de médio a longo prazo, dependendo do grau de dificuldade, de resistência, credulidade e credibilidade necessárias para provocar alterações em padrões de comportamento,culminando com resultados positivos.
E porque isto acontece, simples, é o homem o principal agente desta cadeia. Se procurar entender que este tipo de procedimento é benéfico, que sua parceria, sua colaboração e paciência, são fundamentais, eles mesmos serão os elementos construtivos do processo, beneficiando-se dos resultados.
Esta técnica tem como objetivo encontrar soluções perguntando, ouvindo, estimulando para prover ao solicitante um ou vários caminhos com soluções e deve ser considerada como orientativa e não como conclusiva de problemas e ou circunstâncias que se deseja buscar.
O bom censo diz, ouça mais do que falar.
Miguel Zacarias Neto
Graduado em Economia, Especialização pela Fundação Brasileira de Marketing.
Pós-Graduado em Administração Mercadológica pela Escola Superior de Propaganda e Marketing. Professor da Faculdade Cenecista de Bento Gonçalves, entre outras instituições de ensino superior. Diretor da Marketing & Associados Consultoria Empresarial.
E-mail: mzn@terra.com.br
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