POST 1668: O FIM DAS FRALDAS JOHNSON & JOHNSON: AS VANTAGENS DE UM BOM PORTFÓLIO

Acredito que poucos consumidores, tais como titias, avós e mamães, tenham notado a saída da multinacional Johnson & Johnson do mercado de fraldas descartáveis, ocorrida há algumas semanas. A empresa foi uma das grandes responsáveis por criar e divulgar a categoria, transformando-se em sinônimo do produto. Este pioneirismo fez com que liderasse com folga o segmento nos anos 70 e 80.

A abertura de mercado nos anos 90 possibilitou a entrada de novos produtos de baixo custo, os quais literalmente descartaram a liderança da empresa, cuja participação antes da saída do mercado girava em torno de míseros 10%. Vale salientar que em território americano a produção já havia sido extinta há mais de vinte anos. Conforme divulgado, agora o foco estará em produtos com maior inovação e tecnologia.

Para ilustrar este movimento trago a matriz BCG, desenvolvida pela consultoria Boston Consulting Group, cujo objetivo é estudar o portfólio de produtos das empresas, correlacionando-os com seu ciclo de vida e retornos financeiros. Construída com base em quatro grandes quadrantes - ponto de interrogação, estrela, vaca leiteira e abacaxi - tendo em seus eixos as variáveis: participação de mercado e taxa de crescimento.

Antes de explicá-los, creio que seja interessante apresentar as fases do ciclo de vida: introdução, crescimento, maturidade e declínio. Farinha Láctea e Leite Moça são alguns exemplos de maturidade e longevidade. Produtos tecnológicos em contrapartida têm ciclos de vida curtos, muitas vezes descartados por lançamentos da própria empresa. Basta comprovar o frisson em torno dos lançamentos da Apple. Voltemos às fraldas, no bom sentido.

Ponto de interrogação: produtos recém-introduzidos têm esta característica: baixa participação em mercados com alto crescimento. Ainda lembro a época em que fraldas eram em sua maioria de pano, lavadas, fervidas e penduradas nos varais. Apesar da durabilidade, havia resistência por parte de médicos e donas de casa, em grande parte, mães em tempo integral. Convencê-los demandou altos investimentos, gerando fluxos de caixa negativos.

Estrela: fraldas descartáveis já eram conhecidas nos anos oitenta, utilizadas em conjunto com seu congênere de pano, à noite ou em ocasiões especiais, tais como festas e visitas ao médico. Com um mercado ainda em crescimento e alta participação, era um produto com grande futuro, cujos retornos cresciam dia após dia. Investimentos em publicidade eram necessários para divulgar e mantê-los. O ponto de equilíbrio se atinge nesta fase.

Vaca leiteira: a fralda de pano já era passado nos anos noventa. A jornada dupla das mulheres, assim como o menor preço, decorrente da maior escala de produção, fizeram com que se tornassem itens de primeira necessidade. Produtos maduros exigem menores investimentos em propaganda, tornando-se verdadeiros geradores de receitas. Os recursos oriundos de vacas leiteiras são reinvestidos em pontos de interrogação e estrelas.

Abacaxis: com a entrada dos novos concorrentes, a empresa começa a perder mercado rapidamente, uma vez que inovações em produtos maduros são menos frequentes. Abacaxis se caracterizam por mercados em baixo crescimento e participação, situação na qual se encontravam as fraldas da multinacional americana. Com o aumento da concorrência, caíram também as margens de lucratividade.

Enfim, gerenciar empresas com portfólios extensos é um grande desafio. Ter uma matriz BCG balanceada, com diversos produtos em fase de introdução e crescimento é de extrema importância para o futuro da empresa, apesar dos altos investimentos.

Infelizmente, vacas leiteiras não nascem prontas para serem ordenhadas, nem são garantias de retornos de longo prazo. Quem diria que as fraldas da Johnson & Johnson, sinônimo de bebês bem criados e de carinhas bonitas, estariam um dia fora das gôndolas?

Marcos Morita é palestrante sobre o tema Estratégias Empresariais.
Seus artigos e comentários são publicados em veículos como: Revista Exame, Folha de São Paulo, Estado de São Paulo, Globo G1, Record News, Portal Abril, Endeavors, dentre outros.

RETIRADO DE: ADMINISTRADORES 

POST 1664: UMA COMPRA NÃO É SINÔNIMO DE OPT-IN

Quantas vezes você já fez uma compra on-line e depois viu sua caixa de entrada ser bombardeada de e-mails da empresa? Muitas vezes, tenho certeza.

Sim, varejos on-line precisam do endereço de e-mail do consumidor para confirmar uma compra. Mas são apenas as empresas com foco no cliente que, na verdade:

1) Sabem que o e-mail será usado apenas para confirmação do pedido e

2) Perguntam se o cliente gostaria de entrar na lista de mailing deles.

Muitas empresas simplesmente dão um opt-in pelo consumidor somente por que ele realizou uma compra. Obrigada mas, primeiramente, me pergunte. Do contrário, você pode estar gastando dinheiro com alguém que nunca irá se tornar um consumidor regular.

Sites de compra on-line não são os únicos sem uma etiqueta apropriada de opt-in. Eu já fiz diversas doações a organizações em nome de amigos e colegas que estavam participando de alguma campanha, somente para descobrir que entrei para a lista de mailing destas organizações.

A questão é a seguinte, talvez eu esteja comprando um presente e não quero estar na sua lista de mailing de jogos, instrumentos musicais ou roupas de yoga. Similarmente, talvez eu esteja doando para uma organização que é importante para um amigo ou colega, e eu estou feliz em ajudá-los nas causas que suportam, mas eu tenho as minhas instituições beneficentes preferidas, que eu optei por receber notícias de tempos em tempos.

Então, por favor, não dê um opt-in sem me perguntar. E não o faça com outros consumidores e doadores que compraram ou contribuíram somente uma vez. Se você o fizer, você acabará com uma lista cheia de prospects não interessados que irão impactar negativamente nos resultados de seus programas de marketing.

É melhor ter uma lista menor, mas de consumidores que estão realmente interessados, do que uma lista grande daqueles que deletam seu e-mail sem ao menos ler o assunto ou a primeira linha – ou pior, que deletam seu e-mail ou jogam fora seu catálogo assim que veem a logo marca da sua empresa.

Afinal, uma compra é simplesmente uma compra. Não um opt-in.

Os consumidores é quem optam por receber sua comunicação.

*Opt-in: Opção exercida pelo cliente que dá autorização à empresa para que ela envie qualquer tipo de comunicação sobre temas relacionados ao interesse do cliente ou faça um contato ativo - Retirado do Guia CRM Series Marketing 1to1®, do Peppers & Rogers Group

FONTE: 1TO1

POST 1651: QUANDO OS PROGRAMAS DE FIDELIDADE SE TORNAM UM DESPERDÍCIO DE DINHEIRO. Por Don Peppers

Em tempos como este, cortar custos e eficiência são estratégias urgentes de negócio. Algumas vezes, executivos repensam sobre seus programas de fidelidade e perguntam aos nossos consultores se realmente compensa o custo. A resposta, entretanto, depende do quanto o programa está alinhado ao tipo de cliente que está recebendo o serviço.

Um programa de fidelidade ou de frequência de compra recompensa os clientes com pontos, milhas ou outros créditos que podem ser resgatados por descontos ou produtos. Programas de fidelidade são onipresentes em diversos setores: aviação, supermercados, cartões de crédito, operadoras de celular, redes de cafeterias e restaurantes e varejos de todos os tipos, mas, provavelmente, estão desgastados. Ano passado, somente nos Estados Unidos, pesquisas computaram mais de 2 bilhões de participantes em programas de fidelidade, o que significa uma média de uma pessoa em cada família pertencente a cerca de 18 programas diferentes.

Programas de fidelidade custam e muito dinheiro, não somente em termos de recompensas aos clientes, mas em custos administrativos. Por isso, é comum os executivos questionarem a decisão de implementá-lo. Avaliar um programa deve estar pautado em duas questões: primeiro, sob quais circunstâncias um programa de fidelidade gerará uma repetição incremental em compras? E quão valiosos são os outros benefícios, inclusive a oportunidade de obter insights sobre necessidades e preferências individuais de clientes?

Em 1996, eu e Martha Rogers publicamos nosso segundo livro, Entreprise One to One no qual abordamos a primeira questão mencionada acima. Concluímos que um programa de fidelidade pode aumentar diretamente a fidelidade do cliente quando a base de clientes tem duas características:

1. Alguns clientes de alto valor fazem a maioria da receita e
2. As necessidades dos clientes são razoavelmente uniformes, significando que não há muita diferenciação de produto na categoria.

Recentemente meu amigo de Twitter Arie Goldshlager me comunicou que, em 2011, dois professores de Marketing da Universidade de Yale, K. Sudhir e Jiwoong Shin foram premiados com o título John D. C. Little Award em ciências de marketing por provar matematicamente nossa teoria.

Resumindo em poucas palavras, pagar aos clientes por sua fidelidade tem maior probabilidade de gerar lucro direto quando seus clientes têm necessidades similares, mas valores muito diferentes. Em aviação civil, o top 1% de clientes gera a maioria substancial dos lucros e, ainda, os clientes são razoavelmente uniformes em termos de necessidades. À parte de preferências de assento e de refeição, clientes querem o básico de sempre—chegar com segurança e confiantes no serviço de um ponto A até um ponto B—e qualquer empresa de aviação pode realizar este truque.

Então as companhias aéreas podem lucrar adquirindo diretamente a fidelidade dos clientes, mas se seu negócio não é caracterizado por uma base de clientes similares, com uma minoria de alto valor que tem relativamente necessidades sem muita diferenciação, então esta tática pode não fazer sentido para você.

Fato que nos leva à segunda questão: Quais outros benefícios de negócio um programa de fidelidade pode gerar? O verdadeiro segredo para a vasta maioria dos programas de fidelidade tem relação com compilar e usar informações específicas de clientes. Ao encorajar clientes a se auto identificarem (para conseguir benefícios) você pode acompanhar suas compras e interações e, em seguida, usar insights dos dados para customizar sua oferta, seu produto ou serviço de acordo com gostos individuais. Em efeito, ao invés de recompensá-los pelo apoio, você os recompensa por eles se identificarem.

Todavia, esta estratégia será mais desafiadora quando você ainda não tem um mecanismo natural para conectar compras de clientes a suas identidades e quando seus clientes têm necessidades extremamente diversas. O varejo de supermercados cabe como um exemplo. Há aproximadamente 40.000 produtos diferentes nas prateleiras de um supermercado típico dos Estados Unidos, mas uma família, em média, terá menos de 1% desse sortimento e cada comprador adquire uma mercadoria diferente, com preferências de marca, tipos e tamanho diferentes. Além disso, a menos que os compradores se identifiquem no caixa, o supermercado, não terá uma maneira prática de armazenar dados de compras individuais. O uso de um programa de fidelidade para identificar clientes individualmente e acompanhar suas transações contribui para que um supermercado compile dados suficientes para realizar ofertas personalizadas e relevantes.

A rede de supermercados britânica Tesco faz exatamente isso. Um dos usuários mais sofisticados de dados de cliente no mundo, a Tesco lançou seu programa de fidelidade Clubcard em 1995 e hoje envia trimestralmente um newsletter a 16 milhões de membros em 9 milhões de versões diferentes! Todo membro recebe um conjunto de descontos e ofertas altamente customizado e a empresa afirma que a taxa de resposta é de 25%. Analistas estimaram que o programa gera uma receita incremental de mais 100 milhões de libras todos os anos.

Então, se você quer evitar desperdiçar investimentos de sua empresa em um programa de fidelidade, faça para você mesmo as seguintes perguntas:

• Quanto do seu negócio é proveniente de 1% ou 2% dos clientes top?

• É possível identificar e acompanhar compras individuais de seus clientes, mesmo sem um programa de fidelidade?

• Seus clientes possuem diversas necessidades e preferências?

• Você está preparado, em um nível organizacional, para tratar clientes diferentes de forma diferente?

FONTE: PEPPERS & ROGERS

POST 1613: Clientes o fans ¿Por qué lo llaman amor cuando quieren decir sexo?

En mi penúltimo artículo explicaba porqué creo que para un profesional o para un negocio es prioritario tener clientes antes que fans. Evidentemente siempre es mejor tener ambos, pero si, como suele suceder, tus recursos son escasos tendrás que escoger una opción.

 

En realidad creo que el debate sobre clientes o fans no es más que la version empresarial del dilema amor/sexo. Es la eterna discusión sobre si es necesario que exista uno para tener el otro (o viceversa) y de sus múltiples variantes.

 

La cuestión es, profesionalmente ¿Es más importante que te quieran o que te deseen/necesiten? Como siempre hay alguien que lo piensa, ya doy por sentado que lo mejor es que existan ambos (amor/sexo, cariño/deseo), pero entonces este post se acabaría aquí.

 

Por si acaso alguien no se ha dado cuenta, no me considero el tipo más cariñoso, simpático o empático del mundo, más bien al revés. No presumo de ello, simplemente lo constato. Así que, supongo que a lo largo de mi vida he tenido que encontrar otros modos de salir adelante. Seguramente mi planteamiento del concepto de Branding Personal tiene mucho de mi forma de pensar y de ver la vida.

 

Una vez escribí un Twitt que decía: “Una persona influyente en dospuntocerolandia es aquella de la que se dice o piensa: Hay que seguir a este/a tío/a aunque sea un gilipollas”.

 

No estoy diciendo que haya que ser una mala persona o un capullo, lo que pretendo transmitir es que, a la larga, un profesional o una empresa sobrevive si es capaz de ofrecer algo relevante, si es capaz de ser el mejor en lo suyo. Y además, no todo el mundo es simpático o extrovertido. Los tímidos o antipáticos también existimos.

 

Yo no entiendo de automovilismo, pero cuando nuestro Fernando Alonso ganaba campeonatos del mundo me llamaba la atención que la gente le criticase por no ser simpático. Eso me parecía absurdo. Alonso hacía bien su trabajo y consiguió algo que parecía imposible. Pero parecía que tenía menos mérito porque no se dedicaba a ir de coleguita. Sin embargo, Tiger Woods era todo simpatía y amabilidad y luego resultó ser un desgraciado que utilizaba a las mujeres.

 

En dospuntocerolandia se está llevando esto a extremos patéticos por no decir patológicos. Da la sensación que aquí todo el mundo habla de amor (conversar, colaborar, cooperar,…) cuando lo que se busca es sexo (ingresos, negocio, supervivencia,…). Creo que lo importante no es utilizar trucos para que “te quieran” sino dar lo mejor de tí para que te “deseen”. Ojo, aquí estoy hablando del uso empresarial y profesional de las Redes y no de ocio o de otro tipo de usos privados.

 

Siempre he dicho que para desarrollar una Marca Personal potente lo primero de todo es tener algo relevante, útil o necesario que ofrecer. Cuando tu oferta, tu contribución o tu “core business” personal es igual que el resto, lo que debes hacer es encontrar el modo de diferenciarte haciéndolo mejor. Sin embargo, parece que la mayoría de la gente prefiere seguir ofreciendo lo mismo pero multiplicando los contactos. Supongo que es como intentar ligar saliendo mucho para ver si de ese modo “cae” algo.

 

Hace poco estuve en un evento importante relacionado con los Recursos Humanos. Allí estaban todos los que puedas pensar. En esos actos me gusta ver como actúa la gente. Es muy curioso analizar el lenguaje no verbal. Pero lo que no deja de sorprenderme es la forma en que se comportan por vender algo algunos/as de los que admiras. Hay quienes buscan a “su presa”, la arrinconan y la protegen para que nadie se la quite, como si estuviesen defendiendo “su tesooooro”. Otros/as se acercan a su objetivo y se ponen a babear y a poner ojitos como el gato de Shrek.

 

No digo que no haya que establecer relaciones o comportarse como personas civilizadas y educadas. Lo que pretendo transmitir es que si eres capaz de asociar tu Marca Personal con algo útil, relevante y, si es posible, único, vas a poder mantener una postura digna.

 

Cuanta más gente quiera elegirte a tí, más opciones tendrás tú de elegir. En la medida en la que lo que ofrezcas carezca de interés o sea percibido como algo que puede ser ofrecido por otros a un coste menor, tendrás la tentación de “venderte” y/o de “rebajarte”. Y eso es justo lo contrario de lo que pretende el Branding Personal.

 

Así que, lo repito por si alguien lee este post en diagonal. ¿Hay que tener amigos y ser sociable? Si, por supuesto. Pero eso no debe (ni puede) sustituir o ser más importante que tener algo valioso que ofrecer. En cualquier caso creo que un cliente suele acabar siendo un amigo, pero por alguna razón, lo contrario no suele funcionar.

FONTE: PUROMARKETING

POST 1525: Analítica Web, una gran herramienta para detectar las deficiencias de un negocio online y aumentar su rentabilidad

La experta Gemma Muñoz, quizá la máxima autoridad en Analítica y Métrica Web en España, se ha convertido en el oráculo al que recurren numerosas empresas para optimizar sus resultados. Sus análisis logran priorizar objetivos y medir resultados en función del comportamiento del consumidor y la competencia, así descubre si está funcionando una estrategia empresarial o debe corregirse el rumbo de de la preciada "Ruta de Comercio Online". De hecho, muchos planes y presupuestos de marketing encuentran en sus orientaciones las mejores coordenadas para navegar con Internet aumentando su rendimiento online.

En una reciente estrevista para la Agencia Webpositer, Gemma Muñoz desvela las claves de una buena estrategia en analítica digital, que permita a las empresas transformar el gasto que supone el canal online en una inversión rentable y optimizada.

Para la finalista premios Awards for Excellence 2011, de Estados Unidos, la analítica digital se apoya en cuatro pilares principales: el usuario (procedencia, páginas vistas, contenidos observados, período de permanencia y lugares, etc.), el contenido web (estudio de diseño, usuabilidad, llamadas a la acción, páginas de entrada...), marketing (para determinar dónde se está invirtiendo el presupuesto, qué estrategias de captación se utilizan, qué funciona y dónde se pierde dinero, cómo invertirlo, etc.); y, finalmente, la competencia, que es la que nos permite contextualizar los tres pilares iniciales y descubrir hasta qué punto funciona nuestra empresa dentro de su sector. En este sentido, reconocer nichos de mercado e interpretarlos para cada e-commerce es la especialidad de una profesional que confiesa sentirse aún "sorprendida" de las posibilidades que ofrece la analítica web. "Vivo y trabajo con los ojos bien abiertos porque esto cambia cada día", explica.

Errores comunes durante el análisis web
La autora de "El Arte de Medir" y "Métricas del Marketing" asegura que los errores que detecta un análisis de los datos digitales son "todas las deficiencias que tiene el negocio online: mala estrategia de captación, mala comunicación con el usuario, información mal colocada, objetivos de negocio no definidos… -. Así de simple."

Partiendo de la máxima de que la analítica es una herramienta de negocio, Muñoz asevera que "todo lo que tenga que ver con no sacar rendimiento a dicho negocio, es una deficiencia en la forma de hacer las cosas". En este sentido, la directora del primer Máster en Analítica Web en España, indica que entre los errores más habituales se encuentran en:

• La mala definición de KPIs: debida a "un pobre establecimiento de objetivos. Hace falta experiencia en este punto. Una mala elección de KPIs hará vana la posterior labor de análisis", asevera.
• La descontextualización de los resultados: La experta apunta que "otro error muy destacable es la falta de contexto a la hora de la interpretación de resultados; no se pueden tomar decisiones o lanzar recomendaciones sin tener claro todo lo que ocurre alrededor de aquello en lo que nos estamos enfocando en un análisis."
  

Para evitar estos y otros errores iniciales, Gemma Muñoz recomienda escuchar a cada cliente, que es quien realmente conoce su negocio para aunar fuerzas porque sólo así es posible acertar en la definición de los objetivos de negocio para nuestra posterior labor de análisis.

"Aunque sea del mismo sector que otro cliente, hay que tener en cuenta que no tienen los mismos objetivos, la misma forma de hacer las cosas, los mismos medios… por lo que hay que diseñar cada vez una estrategia nueva, hay que explorar qué ha pasado hasta ese momento para encontrar un punto de partida que nos permita empezar a trabajar conjuntamente y lograr un sitio web de alto rendimiento. Lo importante es conocer qué ha pasado y por qué, para tener claro por dónde hemos de empezar a mover ficha", explica la experta.

Aumentar la visibilidad y la conversión
La autora y docente considera que para mejorar la visibilidad y conversión de un sitio web a partir de su tráfico resulta fundamental conocer el nivel de partida y establecer el objetivo que desea alcanzarse para extraer los datos de análisis y fijar una estrategias eficaces.

Según Gemma Muñoz, existen algunos indicadores directamente relacionados con esta materia, como son el número de visitas, para valorar la visibilidad del sitio; la tasa de rebote o de rechazo que produce el sitio web, para establecer la calidad de las visitas; y la tasa de conversión. No obstante, Muñoz recuerda que estos datos carecerán de una utilidad práctica y real si no se sitúan en un mapa de que permita llegar a información del tipo «estamos subiendo las visitas al mismo tiempo que desciende la tasa de conversión, por lo que las visitas que estamos atrayendo no son de calidad».

En este sentido, una de las claves estriba en segmentar los datos para determinar el problema y recomendar distintas estrategias con las que aumentar, por un lado, la visibilidad entre nuestro público objetivo y, por otro, la conversión de los mismos, optimizando el contenido y la navegación del sitio web.

SEO y analista web: ¡La unión hace la fuerza!
La experta en Métrica y Análisis digital considera que la combinación de un buen posicionamiento en buscadores con una oferta atractiva en la web será lo que obtenga el éxito en los objetivos. Por ello, "hay que trabajar codo con codo con los responsables de la estrategia de posicionamiento para que, por una parte, se llegue al máximo de visitas (visibilidad) y, por otra parte, estas visitas sean de la máxima calidad (conversión). Esta tarea es compartida, por los SEO y los analistas. Esto sirve para cualquiera de las demás técnicas de captación, incluyendo las Redes Sociales".

Infografías, un valor en alza
Preguntada sobre la importancia del Videomarketing para el proceso de atracción y conversión de clientes, Gemma Muñoz ha reconocido que entre los usuarios existe una tendencia a leer menos y guiarse más por lo visual, extremo que se aprecia especialmente en la subida de interés que están generando las infografías.

Para la experta, y basándose en su experiencia, una alternativa al texto puede ser un vídeo que explique de una manera eficiente el mensaje de la empresa, aunque su poder de conversión, incide, dependerá de la calidad del vídeo, su ubicación y la manera en que se dinamice. Según especifica, "lo importante de tener un vídeo es saber cómo está funcionando y si ayuda a cumplir los objetivos de negocio, por lo que, lo que sí digo con total seguridad es que si se analiza el rendimiento del vídeo, se puede incrementar su eficacia para lograr que el contenido y la ubicación del mismo lleguen a su objetivo de la manera más rápida posible".

FONTE: PUROMARKETING

POST 1492: Los 6 errores más comunes que las empresas cometen en facebook

Una página de Facebook es una herramienta Social Media indiscutible. Pero cuando se realiza o se administra mal se corre el riesgo de que genere más perjuicios que beneficios con lo cual su creación y como se va a gestionar es algo de importancia capital.

CURTA A FAN PAGE DO MASTER

Ausencia de objetivos

Muchas empresas están saltando a la Redes Sociales, sin tener muy claro cual sus meta u objetivos, ¿Cómo se puede medir el éxito si no hay objetivos?, Facebook pone a disposición de los administradores herramientas para la medición de objetivos. 


No eres tú, son ellos

Nunca es acerca de ti o de tu marca. Esto de los social media va de tu comunidad, por lo tanto ira de ‘ellos’ y de ‘nosotros’, pero nunca de ‘ti’. Crea comunidad y los éxitos vendrán después.


Abandono

Es muy fácil en el ‘calentón’ por entrar en los Social Media, hacer una fanpage y luego pasarse semanas sin mirar para ella, sin dedicarle tiempo. La sensación de abandono que se crea es un claro perjuicio a tu branding o marca.No sólo estás perdiendo la oportunidad de comprometerte con tu comunidad en una plataforma donde sus usuarios están un promedio de 55 minutos por día, también está perjudicándote a ti mismo con el aumento de las posibilidades de aparecer en tu newsfeeds fans.

La falta de compromiso

Si tu comunidad está dedicando su tiempo a comprometerse con el contenido que se estás creando en Facebook, tú deberías de hacer lo mismo. Contestar a los comentarios. No empezar con “Muy bien, gracias” y cosas similares. Eso da a entender una dejadez total por la opinión de los miembros de tu comunidad.

Renunciar demasiado pronto

El hecho de que hay 500 millones de personas en Facebook no significa que a los 7 días de lanzar tu fanpage alcances los niveles de la fanpage de Red Bull. El éxito de Facebook es como en la mayoría de los otros aspectos de la vida: hay que trabajar duro y sostenido. El renunciar pronto es síntoma de una mala administración.

Planificación de la Fanpage

El hecho de que se pueden crear varias pestañas personalizadas no significa debas hacerlo. Tu página de Facebook no es su sitio web, es sólo una fanpage. Si tu estrategia en la página de Facebook es meter 10 pestañas, te estás equivocando. Demasiadas pestañas genera confusión y que el visitante no vuelva más. Es vital antes de crear tu fanpage que te pares a planificarla y tengas claro todo lo anteriormente mencionado, si no lo tienes claro desde el estudio de creativos el terrao te vamos a ayudar, no dudes en visitarnos en nuestra oficina de Jaén.

FONTE: PUROMARKETING

POST 1297: A QUEDA DOS GIGANTES E A METÁFORA DO SAPO. Por Marcelão

Pessoal,

No mês passado [obs: esse texto é de outubro de 2010 mas muito atual] a Blockbuster anunciou seu pedido de concordata nos Estados Unidos (a Blockbuster no Brasil, cujos direitos de exploração da marca pertencem às lojas Americanas, não foram atigidas pelos efeitos da concordata). Um dos motivos para as dificuldades enfrentadas pela empresa é o crescimento de empresas de aluguel de filmes com delivery e serviços de streming de vídeo.

Com a tecnologia disponível nos nossos lares nos dias de hoje é previsível que o negócio de locação de filmes tende a mudar. Os que não se reinventarem tendem a seguir caminho semelhante ao da Blockbuster americana. O curioso é pensar como uma empresa controlada por gigantes da área de comunicação não se antecipou a essas mudanças.

Sempre que leio casos como esse da BlockBuster em que empresas não percebem as mudanças que surgem no ambiente de negócios, lembro da metáfora do sapo. Se você colocar um sapo vivo dentro de uma panela com água fervendo imediatamente ele saltará em fuga, pois ele percebe a ameaça imediatamente na sua própria pele. Porém, se você colocar esse mesmo sapo em uma panela com água fria e for esquentando-a gradativamente ele morrerá cozido, pois o sapo – assim como nós – não percebe as mudanças ocorridas no seu ambiente.

Vamos imaginar o que se passa na cabeça do sapo enquanto água está esquentando fazendo uma associação com o modelo dos 5 estágios de queda das empresas propostos por Jim Collins no seu livro “Como as Gigantes caem?”:

Estágio 1 – O excesso de confiança proveniente do sucesso

• 28o – Humm, estou tão bem!
• 30o – Alguma coisa está estranha, mas eu sou um sapo e me adapto fácil.
• 32o – Conheço tudo e sei que vou me dar bem.

Estágio 2 -A busca indisciplinada por mais

• 33o - Quer saber? Posso aguentar mais. Consegui aguentar até aqui e posso aguentar mais;
• 35o – Vou expandir minha ocupação;

Estágio 3 – A negação de riscos e perigos

• 36o – Ué! Que está havendo? Estou me sentindo desconfortável.
• 38o- Estou sentindo um calor…
• 39o-Não estou me sentindo nada bem.
• 40o – Acho que estou ficando estressado.
• 42o- É, realmente estou me sentindo mal. Acho que vou esperar um pouquinho para ver se eu melhoro.

Estágio 4 – A luta desesperada pela salvação

• 43o- Ih! Não estou nada melhor. O que será que está acontecendo,em?
• 44o-Se continuar assim vou tomar uma providência inovadora. Vou arrebentar no mercado.

POST 1138: VENDO BOSTA. Por Rodolfo Araújo

A todo momento a imprensa especializada alardeia o crescimento exponencial da publicidade via Internet. As notícias vêm acompanhadas, muitas vezes, de profecias de dominação e sombrias previsões quanto à morte da mídia tradicional - leia-se TV, rádio e jornais.

PARÊNTESE: Comentei esses dias, a um preocupado pseudoanalista, que a TV jamais vai acabar no Brasil. Enquanto tivermos um povo que adora novelas, Big Brother, trocas de apresentadoras de telejornais e fofocas em geral, o poderio televisivo está garantido. Algo que provavelmente não mudará nesta década, a julgar pelo ritmo da imbecilização nacional. FECHA.

Como em muitos casos semelhantes, no entanto, o rápido aumento na quantidade é acompanhado por uma queda proporcional na qualidade. Grande parte dos anúncios veiculados na Internet é simplesmente pavorosa! Os conceitos são horríveis, os textos são medonhos e, não raro, o produto que se vende é uma tranqueira ou é algum tipo de golpe. Ou tudo junto. Então vamos à diversão, apenas com anúncios do Facebook:

1 - Muitos anúncios contam com a infinita ingenuidade do internauta, como é o caso deste site de compras coletivas de algum obscuro país latino. Como tantos outros, faz propaganda enganosa vendendo produtos que não existem, ou cujos valores reais - preços e/ou descontos - não tem nenhuma relação com o que foi anunciado. Isso quando o produto existe, de fato.

Desde a URL em espanhol ao conteúdo do site, tudo parece escrito por um tradutor online, bem vagabundo. Como chamariz, histórias bem engraçadas como a do rapaz que usa a churrasqueira comprada no site para fazer "churrasco de cachorro, porque gato é muito difícil de pegar". Bastante apropriado, pois não?

2 - Esse aqui é uma pérola! "Imagine um futuro onde você se sinta à vontade com o seu peso, sua gorda!" Claro, quem acrescentou o finalzinho fui eu, mas nem era preciso, né? Que tal um anúncio que diz que você não cabe nas suas roupas?

O site, surpresa!, fala de um produto milagroso que vai fazer você, sua gorda, emagrecer sem esforço algum. Evidências pseudocientíficas atestam a veracidade das afirmações, apoiadas num registro da ANVISA que não existe e respaldadas por links de reportagens que vão dar em lugar nenhum.

Atestando a eficácia dos produtos, há testemunhos de moçoilas que, curiosamente, estampam suas fotos mas identificam-se por iniciais. Aliás, algumas delas parecem não ter feito o tratamento completo...

3 - Já este é um pouco mais sutil. Vale-se de uma pegadinha que funciona, mas gente chata como eu torce o nariz para essas coisas. O catch é que o anúncio levanta a dúvida se você é um homem ou um menino e aí te desafia a fazer o teste. Mas, para fazer o teste, é preciso Curtir a página.

Dependendo do briefing que a agência recebeu, a ação tem tudo para ser um sucesso. Se o KPI da campanha é conseguir muitos seguidores, parabéns.

A diferença é que o número não retrata quantos fãs a bebida tem, mas quantas meninos estavam na dúvida se já tinham virado homem. (Claro, porque se está na dúvida é porque é menino ainda...)

Afinal, é preciso ser bastante homem para tomar esse troço amargo, né? Vai ver essa é a mensagem subliminar da campanha...

4 - E era questão de tempo até a bandidagem acadêmica mostrar que também está interessada nos pilantras do Facebook. O que faz todo sentido, aliás, porque se o cara fica o dia todo na rede social, não vai ter tempo de fazer o seu TCC, que dirá monografia ou tese. Então ele compra uma!

Arrisco-me a dizer que os publicitários que escreveram este anúncio, provavelmente fizeram alguma espécia de permuta com o dito site... Isso considerando que algum tenha um diploma de qualquer coisa.

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Sobre o título do texto, bom, sinto muito, mas se o que você está vendendo é ruim ou se o briefing está capenga, não tem muito o que fazer. Mas você pode continuar sendo honesto, escrevendo direito e evitando ofender seu cliente. Não é tão difícil assim.

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Rodolfo Araújo

Mestre em Administração pela PUC-RJ; Pós Graduado em TI pela FGV-RJ; Bacharel em Comunicação Social pela UFRJ.
Mais de Rodolfo Araújo AQUI

POST 1116: OS 7 PECADOS CAPITAIS DO EMPREENDEDORISMO

Ouça este post ou faça download do áudio.

Baseado no tema da palestra de um dos meus clientes, Pedro Mello, que fala sobre os 7 pecados capitais do franchising, resolvi fazer uma brincadeira, levando esse tema dos “pecados capitais” para o empreendedorismo. Existem dois tipos de pecados segundo o catolicismo: aqueles que são perdoáveis e aqueles capitais, merecedores de condenação. Aqui, trataremos dos sete pecados capitais, os vícios que todo o empreendedor é tentado a possuir para corromper a si mesmo e a sua empresa. Preste muita atenção em como eles surgem e como podem te dominar.

1. GULA Você quer que a sua empresa cresça acima de tudo e para isso contrata uma equipe de vendedores que põe cliente para dentro da empresa de todo o jeito. Você vê o seu fluxo de caixa crescendo sem parar e adora ver isso! No entanto, você não consegue entregar o que foi prometido e vê seu negócio sucumbir às propagandas negativas, no boca a boca e aos processos que são abertos contra você. Em um momento, você parecia estar lá no alto, mas no outro, devido a sua gula de querer mais e mais, você morre engasgado.

2. AVAREZA “Esse produto é muito caro! Esse serviço é muito caro! Contratar um funcionário é muito caro! Esses impostos são um absurdo!” frases assim, são ditas da boca do avarento que deseja tudo para si e se incomoda em compartilhar a sua riqueza. Ele não quer pagar salário bom para seus funcionários, mas quer que eles deem o sangue pela empresa. Não quer pagar impostos, mas quer que os políticos parem de roubar e o governo conserte os buracos da rua da sua casa. O avarento é um incoerente completo, pois não valoriza e quer ser valorizado. Não dá para uma empresa crescer com alguém como ele no comando.

3. LUXÚRIA Lembro-me daquele desenho do Pica Pau em que um tabelião de cartório dizia “Mulheres, automóvel. Mulheres, iate. Mulheres, mansões.”. Infelizmente conheço empreendedores, que liquidam a empresa mês após mês para satisfazer os seus desejos pessoais. Preferem ficar presos dentro das quatro paredes da empresa, fazendo o trabalho que poderiam delegar apenas para pagar as prestações do carro ou as viagens ao exterior. Isso não é ser empresário. Ser empresário é como ser um Cavaleiro Jedi, que leva paz e prosperidade aos quatro cantos da galáxia.

4. IRA Empreendedor também tem suas “raivinhas”. Alguns deles se metem a criar suas empresas só para ferrar a vida do outro. Seus olhares sempre estão para fora, imaginando como os outros irão passar a perna no seu negócio e ele passar a perna nos outros. Enquanto o empreendedor se comportar assim, sua empresa cresce sem as bases sólidas e sucumbe rapidamente a energia do mercado, nascente de boas empresas que nascem para fazer o bem. Deixe o seu concorrente lá fazendo o dele e preocupado contigo. Enquanto ele perde o tempo dele com seus “probleminhas”, você cuida da sua casa para abrigar cada vez mais gente.

5. INVEJA Tem gente que até xinga o outro, só porque esse outro teve mais senso de oportunidade. Um caso típico de quem não quer assumir os próprios erros. O camarada olha que o concorrente está fazendo dinheiro e, ao invés de criar uma solução mais inteligente que a do concorrente para o seu mercado, perde tempo invejando e copiando o modelo dele para aplicar na sua empresa. Isso dará certo? É claro que não. Enquanto olharmos para fora, ocupando a nossa mente empreendedora com bobagens, não nos desenvolveremos como empresários dentro do nosso próprio negócio. Invejinha não tá com nada!

6. PREGUIÇA Eu acho que nem precisava comentar esse pecado, tendo em vista que o nome deste blog é “Insistimento”. Mas vou comentar para dar mais ênfase ao que já falamos por aqui há mais de três anos. Se você é preguiçoso e passa o tempo em frente a televisão, desista. Isso mesmo desista. Empreendedorismo não é para quem gosta de ficar na cama depois de acordar ou deitar bem antes de dormir. Empreendedorismo é para quem tem pique. É para quem não tem barriga de chopp. É para quem não tem a bunda mole. Empreendedorismo é para quem gosta de acordar cedo, tomar um banho e meter as caras. É para quem gosta de falar e escutar reclamação do cliente e vender. Empreendedorismo é comer rápido para voltar a trabalhar. Me aponte um empreendedor, que não tenha mais preocupações do que quando era empregado, que eu te direi que ele não é empreendedor. Chute a preguiça e levante da cama já se quiser empreender.

7. VAIDADE Hummm… Tem gente que se acha! A pessoa cria uma startup, consegue bons cliente, a faz dar dinheiro e logo ela senta no trono que construiu sobre as nuvens e passa a olhar os reles humanos cá embaixo. Trata seus clientes como meros números apontados no balancete e incorpora políticas que não ajudam seus clientes a crescer. Essas pessoas afirmam todos os dias em frente ao espelho que são melhores que os outros e que são imbatíveis até que… Até que você já sabe né? Quanto maior a ilusão maior o tombo. Encare tudo como um exercício para a sua personalidade. O dinheiro dá uma falsa sensação de conforto que nos ilude. Portanto, sem dinheiro ou com dinheiro, seja o mesmo. Continue o mesmo dentro de você e prossiga exercitando seu ego tolo, segurando os seus cavalos bem firme. Só assim você consegue tornar-se realmente um empreendedor.

Meu recado de hoje é: Deseje menos, sonhe mais. Olhe para dentro e não para trás. Mova-se para frente, sempre um dia a mais. E concentre todas as suas forças, para ser mais do mesmo que você já é.

Texto de Marcos Rezende, e retirado de INSISTIMENTO

POST 1068: Você sabe fazer um Mea Culpa? (escolha suas palavras)

Esse texto foi escrito no ano passado, por Márcio Mussarela* mas não deixa de ser atual. Portanto, segue:

Fazer um mea culpa nunca é fácil. Pedir desculpass então é mais difícil ainda.

Aqui nos Estados Unidos a Apple fez o maior estardalhaço com o lançamento de seu Iphone 4, nas primeiras semanas foram vendidos mais de 3 milhões de aparelhos e tudo ia muito bem obrigado até que alguém percebeu que o sinal do telephone sumia quando você o segurava de uma determinada maneira.

Isso bastou para que a internet tivesse uma enxurrada de videos mostrando o defeito, que revistas especializadas fizessem matérias e manifestos sobre o assunto e que um monte de gente caisse matando em cima da já tão massacrada Apple (não precisa ter pena, eles estão superando a microsoft em valor de marca)

Foi ai que apenas três semanas após o lançamento do aparelho a empresa faz um mega recall e uma coletiva de imprensa para botar os pingos nos “i’s” (Iphone, ipad, ipod, ietc) e mais uma vez o Sr empregos (jobs em inglês) fez uma bela de uma apresentação.

Ele abre a coletiva com um video do youtube que trazia uma música sobre o acontecimento  O refrão da música dizia: “se voce não quer um iphone 4, não compre. Se comprou e não gostou traga de volta” (que já daria o tom da coletiva)

Entra no palco e faz seu pronunciamento mais importante.

Nós não somos perfeitos, Smartphones não são perfeitos e nós queremos fazer nossos consumidores felizes.

Nós não somos perfeitos – O mea culpa

Com isso ele consegue a empatia de seus consumidores que conseguem enxergar o lado humano e falível da marca. Antropomorfização: Atribuir habilidades ou características humanas a algo inanimado como uma marca.

Smartphones não são perfeitos – A generalização

Com isso ele contextualiza o problema no mercado e atenua as criticas. Outra coisa boa é que com isso ele divide a carga com todos os fabricantes ao invés de carregar sozinho esse fardo e isso tudo sem fugir da sua responsabilidade. Não é mais um problema da Apple é um problema dos smartphones e de todos aqueles que os fabricam.

Nós queremos fazer nossos consumidores felizes – O compromisso

Ao dizer isso ele reafirma o compromisso com seus clientes. E mais uma vez cria engajamento.

E de final ainda lança um “e se mesmo assim você não estiver satisfeito pode trazer o telefone para alguma loja que a gente reembolsa…” Como se ele estivesse fazendo um imenso favor a quem se sentisse insatisfeito… Perfeito.

Durante os 20 minutos seguintes o que ele fez foi apenas detalhar cada um dos tópicos acima para comprovar sua argumentação.

Mas para mim a mais importante escolha que ele fez foi qual emoção usar junto com as palavras que ele escolheu. Um consumidor que visse Steve Jobs no palco naquela coletiva de imprensa estaria além de tudo (e acima de tudo talvez) vendo uma pessoa que dizia “eu quis muito fazer isso mas não deu certo, que droga. To chateado, vou corrigir o erro e aprendo mais ainda com isso. Me ajuda? Olha aqui o seu dinheiro de volta”

Isso cria identificação,

que cria empatia,

que cria tolerância,

que cria relacionamento.

Antes de buscarmos uma razão lógica para alguma coisa sentimos primeiro nas raízes emocionais dessa coisa. Se isso nos é dado todo o resto é aceito (ou rejeitado) mais facilmente.

e talvez a maior lição de todas e algo que luto com todas as minhas forças:

Para ser sério não precisamos ser solenes ou formais. Apenas humanos.

* Márcio Mussarela é comunicador corporativo, apresentador e palestrante.