Há 100 anos o Titanic deixou o porto de Southampton, na Inglaterra. Três dias
depois ele afundou, levando vidas e tesouros para o fundo de um oceano de águas
geladas.Se refletirmos um pouco a respeito, salvar o navio parecia uma tarefa fácil. O capitão e equipe deveriam ter escutado os alertas de navios próximos, se comunicado de maneira mais eficiente e retornado ao porto antes que fosse tarde demais. Mas o que eles realmente precisavam foi inventando 27 anos depois: um radar que consegue identificar a presença de icebergs a quilômetros de distância, sob qualquer condição climática.
OK, mas o que a tragédia do Titanic tem em comum com o lançamento de um produto B2B? Muito mais do que você imagina.
A semelhança mais óbvia é que o lançamento de produtos falha com bastante frequência. Os motivos mais comuns são erros inocentes, como a falta de características importantes, estar adiantado ou atrasado em relação ao mercado e não ter um budget suficiente para o lançamento. Porém, o verdadeiro culpado é a falta de tempo para descobrir informações a respeito das necessidades de potenciais clientes e como eles querem que isso seja entregue.
Como um navio que parte para águas misteriosas com perigos ocultos, o lançamento de um produto precisa de um radar: o radar de negócios. Este é composto de diversas conversas que mapeiam o curso a ser seguido rumo a um mercado competitivo, com sabedoria e opinião de experts.
Aqui seguem 5 maneiras para ter uma conversa sincera com clientes e as diferentes consequências entre uma navegação tranquila e um naufrágio:
1. Providencie feedback honesto diretamente para o time de desenvolvimento de produto: Seu grupo de engenheiros e responsáveis por desenvolvimento de produto precisam escutar o que os prospects querem, suas necessidades, objetivos e preocupações. A voz do cliente deve ser isso: uma voz humana, com emoções e tudo mais – não uma coleção de descrições e feedbacks "editados".
2. Olhe também para os detalhes e não somente para o todo: Dialogar é o jeito mais eficiente de descobrir se seu novo produto atende às necessidades dos clientes. Mesmo que você tenha planejado minuciosamente, um lançamento de sucesso depende da capacidade de entender quem são as pessoas que irão comprar, aprovar, implementar, intrigar-se e falar do seu produto. Se você não está falando com essas pessoas, você tende a acreditar que nada dará errado. Qual a probabilidade de isso não acontecer?
3. Use a mensagem certa: Teste diferentes mensagens em conversas reais com prospects e não confie totalmente em dados. Escute pessoalmente alguns diálogos a respeito de cada mensagem para ter em primeira mão o que funciona e o que deve ser deixado de lado. Mantenha o que é bom, jogue fora o que é ruim e repita o processo.
4. Anuncie o lançamento bem antes de o produto estar finalizado: O tempo não é seu amigo. Não espere o navio estar naufragando, desenvolva o produto e o possível cliente paralelamente. Coloque a proteção de propriedade intelectual em primeiro lugar no processo e conecte-se com prospects assim que você tiver algo para falar. Quando o produto estiver pronto para a venda, seu canal estará cheio de potenciais contratos que te darão aquilo que você precisa para passar de um lançamento promissor para resultados concretos.
5. Retenha os clientes certos: Alguns clientes são bons para ter a bordo e outros não passam de passageiros clandestinos. Por isso, não venda para qualquer um por impulso. Fale com tantos prospects que conseguir para selecionar os clientes que não somente precisarão do seu produto, mas realmente desejarão e estarão dispostos a fazê-lo trabalhar para eles.
Lançar um produto novo pode ser empolgante, mas nenhum produto é infalível. Mude qualquer coisa – características chave, mensagem, público-alvo, modelo de negócio, preço, entrega ou prazo – e seu lançamento promissor pode rapidamente se tornar um desastre épico. Análise e planejamento ajudam, mas não há nenhum substituto à altura de conversas em tempo real e informações provenientes de clientes. Invista em pessoas, processos e tecnologia que permitam esse tipo de conversa e você aprenderá o suficiente para transformar seu produto em líder de mercado.
FONTE: PEPPERS & ROGERS
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