A precificação dinâmica inclui inúmeras variáveis, mas os atributos do cliente
são as considerações mais importantes. Empresas que estipulam o preço com base
nas necessidades do cliente podem obter lucratividade máxima. A partir de uma perspectiva tradicional de precificação, o relacionamento entre empresas e clientes, muitas vezes é previsível: a empresa quer obter a rentabilidade máxima através do preço e o cliente quer pagar o menor preço possível.
Entretanto, esta visão pode limitar o crescimento do relacionamento com o cliente. Ao tomar em consideração o que os clientes valorizam e ao alinhar este conhecimento com a precificação, as empresas serão capazes de realizar uma otimização de preços mais eficaz.
Sarvajna Kazi, vice-presidente de estratégia e soluções da Vistaar, diz que os preços devem incluir essencialmente uma combinação de medidas de valor do cliente. "Além de preços baixos, os clientes podem valorizar também a entrega, flexibilidade, competências técnicas, suporte de serviços, e um único ponto de contato", diz ele.
Um desafio comum, explica ele, é o acesso insuficiente aos dados da empresa para determinar as preferências dos clientes. Ele diz que colocar informações transacionais, histórico do cliente, e informações sobre o cliente nas mãos dos representantes de vendas será benéfico para ambas às partes. "Se você for uma pessoa de campo, você precisa pensar: "O que este cliente comprou antes? Devemos prestar assistência financeira especial?"
De acordo com Kazi, muitas empresas não conseguem responder essas perguntas. Elas são dificultadas pela falta de análises sofisticadas para ajudá-las a compreender o ambiente de vendas atual e os objetivos do cliente. "Muitas empresas têm feito grandes progressos a partir de uma perspectiva histórica. Nós estamos começando a chegar no próximo nível de sofisticação, possibilitando uma visão prospectiva ao invés de uma visão para o passado", diz Kazi.
Jon Petrucelli, diretor de CRM e práticos nacionais de Microsoft Dynamics da Hitachi Consulting, diz que outro obstáculo comum que impede as empresas de aperfeiçoarem os preços são os sistemas legados, que não realizam uma precificação dinâmica. Com a modernização crescente voltada para a manutenção da lógica de preços, ele vê mais empresas evoluindo ao envolver um novo sistema de CRM em torno de um antigo sistema legado para que a precificação seja feita de maneira mais dinâmica. "Também estamos vendo um monte de empresas com equipes de vendas que possuem seu próprio sistema, que é flexível no front end, mas integrado com o back-end", diz ele. Estas implementações darão aos representantes maior acesso as informações dos clientes necessárias para otimização dos preços.
Dana Henriksen, vice-presidente de soluções da FPX, diz que muitas empresas ainda utilizam planilhas e aplicativos na tentativa de "remendar" os dados. Além disso, em ambientes onde a venda é mais complexa, os preços estão sempre mudando. Ser capaz de levar esta informação rapidamente aos distribuidores em campo continua um desafio. "Eles estão utilizando aplicativos antiquados, além de não possuírem a tecnologia apropriada", diz ela.
Dana diz que, idealmente, as organizações precisam de uma abordagem de vendas equilibrada, que alinhe o que o cliente está procurando com o foco da empresa. Esta abordagem é mais comum em ambientes de venda mais complexa como a fabricação de equipamentos médicos. "O ideal é simplificar os preços para o cliente e equilibrá-lo com o que é melhor para a empresa", diz ela.
Embora muitas organizações sejam impedidas por sistemas arcaicos, Henricksen diz que é possível notar uma maturação em relação aos preços. Além disso, mais empresas agora analisam um conjunto de dados definidos e, enquanto os representantes de vendas criam as propostas, eles sabem qual o produto mais adequado e o preço correto além de serem aptos a fornecer soluções sob medida. "Eu acredito que é para este caminho que a precificação dinâmica está indo", diz ela.
O fundador da Leads360, Jeff Solomon acrescenta que maiores taxas de conversão são resultado de uma melhor experiência do cliente e mensagens de venda mais relevantes e precisas. Os clientes que permanecerão leais são aqueles que as empresas dizem muito claramente que "se metem" com a venda. Ele diz: "Quanto mais o consumidor for educado especificamente sobre o que está comprando, mais confortável ele se sentirá para abrir sua carteira".
FONTE: 1TO1
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