Selecionando os clientes corretos e mensurando as atividades em termos de
clientes pode ajudar a aumentar o desempenho de vendas.Em qualquer negócio de sucesso, a métrica mais importante para mensurar o sucesso do time de vendas é, naturalmente, vendas. Qual a quantidade de dinheiro que trocamos pelo produto? Seja mensurado diariamente, semanalmente, trimestralmente, ou anualmente, o crescimento da receita é a medida de maior importância para a saúde organizacional.
Há, no entanto, cinco métricas adicionais que também valem a pena serem monitoradas. Estas são sinais que indicam como você e sua equipe estão se saindo. Elas podem ser alertas de que algo precisa ser mudado ou podem mensurar outros aspectos da vida da sua empresa.
Vá com cuidado. A complexidade é a inimiga da eficiência. Para cada nova métrica introduzida, você e sua equipe irão gastar um tempo significativo de monitoramento, relatórios e interpretação do significado do que foi mensurado. Antes de adotar qualquer medida estime os investimentos e esteja disposto a gastar o dobro. Então, vá em frente e colha os benefícios.
1. Touches: Touches são contatos de sucesso ou conversações tidas com o cliente ou prospect. Eles não são apenas ligações realizadas e e-mails enviados, que representam uma medida de velocidade de discagem e spams. Quantas vezes cada vendedor entrou em contato com cada prospect e cada cliente? Para simplificar, estou combinando novas vendas e vendas repetidas. Ambas internas e externas. Há muitas razões para mensurar os touches. Você pode calcular a quantidade de touches por tipo de cliente, de modo que você não perca tempo perseguindo negociações improváveis de fechamento. Contar os touches é uma ótima maneira para comparar os vendedores. Perder uma meta de receita é mais compreensível se o número de touches for alto – más investidas acontecem com qualquer um, mas não há desculpas para baixos touches. Você deve ter sistemas eficazes e eficientes em custo para medir os touches através de ligações, e-mails e contatos pessoais antes de aplicar essa métrica à sua equipe.
2. Tempo de fechamento de venda: Também conhecido como velocidade ou tempo do ciclo de vendas, essa métrica mensura os vários dias/semanas/meses que um vendedor leva para fechar um negócio. É fácil enxergar a importância dessa métrica, embora o resultado esperado seja específico para cada empresa. Em algumas empresas, um vendedor que fecha um negócio de $200k todo mês é preferível a alguém que leva 12 meses para fechar um contrato de $2.4 milhões, mas não se cada venda requer um desenvolvimento personalizado e esforço de implantação significativo. Não importa qual a sua empresa prefere, 'tempo de venda' pode ser uma medida útil para rastrear vendas. Assim como na quantificação de touches, você pode usar o 'tempo de venda' de maneira a eliminar o desnecessário no funil de vendas. Se a oportunidade tem mais do que um ano, o seu fechamento é improvável. Para sua empresa, um mês pode ser o tempo que se leva até que a sua oportunidade se torne muito velha. Assim como acontece com os touches, tempo para fechar negócios é outra boa medida para comparar os vendedores.
3. Tempo de resposta: Essa é uma métrica mais difícil de ser mensurada com precisão por ser mais granular, mas pode ser muito eficaz na previsão de sucesso com clientes. A recente pesquisa de Jon Miller, em sua apresentação intitulada, "o molho secreto para geração de demanda," afirma que os prospects são muito mais propensos a comprar de um website se eles receberem um contato dentro de 5 minutos de sua visita. Da mesma forma que, após o vendedor ter estabelecido um interesse, o tempo de resposta rápido para questões, objeções e propostas do prospect podem fazer a diferença. É fácil enxergar o porquê: na mente do comprador, resposta rápida no processo de vendas sinaliza uma vontade de apoiar a parceria a longo prazo.
4. Resposta do Cliente: Muitas empresas rastreiam chamadas feitas e e-mails enviados, e na maioria dos casos, mover os prospects para baixo no pipeline (assim atribuindo-lhes uma alta probabilidade de compra) está vinculado com uma atividade de um vendedor. Por exemplo, você enviou para um prospect uma proposta; agora você pode movê-lo para 10% a 25% de probabilidade de fechar um negócio. Essa abordagem não faz sentido por diversas razões, mas a mais óbvia é essa: O que importa não é o envio da proposta. A aceitação, a leitura, a marcação e o retorno da proposta ... isso é o que importa. Pare de mensurar os estágios de pipeline e atividades da equipe de vendas, e comece então a mensurar as atividades dos prospects e clientes.
5. Tempo para Pagamento: Todas as outras coisas sendo iguais, o cliente que paga mais rápido é o melhor. Essa métrica combina a habilidade de um vendedor em negociar condições de pagamento a curto prazo, e a sua habilidade de escolher clientes para fechar negócios. Em algumas empresas, onde preços e descontos são fixos, o prazo de pagamento de um cliente é a segunda medida na compensação do vendedor, ficando atrás somente do volume de vendas.
Vale a pena mencionar que apesar dessas métricas serem geralmente vinculadas a uma compensação, elas não precisam ser. É difícil saber a precisão com que você será capaz de medir, e mais difícil ainda saber quais devem ser os números desejados. As pessoas tendem a prestar atenção no que está sendo monitorado, interferindo ou não em seus salários; frequentemente reconhecimento público e objetivos compartilhados são motivadores mais poderosos do que qualquer compensação. E agregar um conjunto de métricas de vendas aumenta a oportunidade para tirar proveito do sistema, que não faz nada além de gastar o tempo e talento das pessoas.
Mas mesmo que isso não esteja vinculado a uma compensação, ou não haja objetivos explícitos no primeiro ou segundo ano do programa, a introdução de uma ou mais dessas métricas de vendas (e a eliminação daquelas que estão conduzindo um comportamento improdutivo ou enganoso) podem gerar numerosos benefícios para a sua empresa.
FONTE: 1TO1
0 Comentários:
Postar um comentário