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POST 1905: DESENVOLVENDO A CONSISTÊNICA DO CANAL NA ERA DIGITAL

Enquanto a proliferação de canais digitais traz maior oportunidade para se conectar com os clientes em um nível pessoal, as empresas devem garantir que cada meio de transmitir uma mensagem consistente e relevante, de acordo com sua missão global.

 

Por Anna Papachristos

A era digital chegou, trazendo consigo uma série de novas maneiras de se conectar com os clientes. Seja via e-mail ou mídia social, as empresas têm agora a oportunidade para entregar mensagens relevantes e incentivar o envolvimento em um nível individualizado. No entanto, para cultivar relações com os clientes leais, as empresas devem procurar mensagens consistentes em todos os canais para sustentar a sua reputação de confiança.

 

Assim como as empresas devem se unir para entender, desenvolver e manter uma mensagem consistente, mídia digital e tradicional deve mesclar, não apenas batalhar. Nós não estamos olhando para momento antigo versus novo, mas um momento de convergência. As empresas estão começando a aceitar o espaço digital, integrando essas novas tecnologias interativas com táticas tradicionais.

 

De acordo com estudo da Capgemini Digital Shopper Relevancy, 60% dos compradores digitais esperaram uma experiência de compra unificada para se tornarem mainstream e esperaram uma integração perfeita em todo on-line, mídias sociais, mobile e lojas físicas em 2014. Na verdade, o estudo revela que mais da metade dos compradores digitais estão propensos a gastarem mais dinheiro em uma loja física, se eles têm usado os canais digitais para pesquisar produtos de antemão. Um estudo da ‘Experian Digital Trends’ também mostra que 91% dos adultos usam as mídias sociais regularmente e são mais propensos a usar as marcas que atuam no espaço social.

 

No entanto, com a contínua ameaça iminente de showrooming, as empresas devem começar a usar rapidamente o celular para sua vantagem. Com o Google ao alcance das pessoas 24/7, é fácil para os clientes entrar em uma loja, explorar os produtos disponíveis e, em seguida, realizar uma pesquisa on-line para encontrar um concorrente que oferece o mesmo item ou serviço a um preço mais baixo. Para combater esse obstáculo, as empresas estão começando a incorporar tecnologias interativas, tais como códigos QR, para envolver os clientes dentro de suas lojas físicas e reconquistar sua atenção.

 

No entanto, enquanto os respondentes à pesquisa ‘Digital Shopper Relevancy’ preveem que as lojas físicas serão showrooms para selecionar e encomendar produtos em 2020, não há nenhuma razão para que alguém descarte esses canais tradicionais ainda, diz Jay Henderson, diretor de estratégia do programa com o Marketing da IBM Enterprise Management Group. “É importante lembrar que, quando os canais proliferam, os canais antigos normalmente não vão embora”, diz ele. “Um exemplo clássico é quando caixas eletrônicos foram introduzidas pela primeira vez, os especialistas previam a morte do ramo. No entanto, décadas mais tarde, há mais agências bancárias do que nunca.”

Canais não desaparecem, eles evoluem. E as empresas devem exercer seus maiores esforços para garantir o velho e o novo se encaixem de uma forma que promove o engajamento e promove a lealdade.

 

 

Compreenda o Comportamento de Seus Clientes

Profissionais de marketing e de atendimento ao cliente estão migrando para estas saídas digitais, em um esforço para ficar à frente da curva. Enquanto os canais tradicionais, como mídia impressa e lojas físicas têm suas vantagens e recursos, as empresas que combatem a transição para o digital só vão encontrar dificuldades ao longo do caminho. Em vez disso, as empresas devem buscar o equilíbrio que combina todos os canais relevantes de uma forma envolvente, mantendo mensagens consistentes ao longo do caminho.

 

“Os consumidores têm se tornado mais e mais insensíveIA ao marketing tradicional e esforços de publicidade onde eles estão sendo inseridos “, diz Kim Martin, diretor de marketing da Voxeo. “Agora, com a ubiquidade dos canais digitais, as pessoas estão cada vez mais acostumadas a se envolver com empresas e marcas e de ser parte da conversa ao invés de simplesmente ser o alvo dele.”

 

Antes as empresas cultivarem consistência, eles devem primeiro compreender melhor quais os canais seus clientes mais frequentam. Como Brian Girouard, líder dos produtos mundiais de consumo e do setor de varejo na Capgemini, destaca a viagem de compras típica passa por fases consciência, escolhendo, transacionar, entregar e após o cuidado de vendas. A fim de apoiar a experiência “all-channel”, as empresas devem observar o histórico do cliente para que eles possam sentir e responder às suas necessidades de forma consistente em uma escala individualizada.

 

Ao envolver-se em toda esta jornada, as empresas podem desenvolver conversas com os clientes em ambos os canais tradicionais e digitais, dando ao consumidor mediano uma voz que não teria tido no passado. Clientes fornecem feedback sincero, ajudar as empresas a melhorar a sua estratégia e aumentar a satisfação. É só por ouvir essas vozes que as empresas podem começar a avaliar os canais que são certos para a sua base de clientes.

 

Ao compreender os tipos de clientes, suas preferências de canais, e como as suas preferências mudam ao longo do tempo, as empresas são obrigadas a conquistar uma melhor resposta em ambos os canais digitais e tradicionais. Com tantos canais implorando por atenção, as empresas devem saber onde colocar o seu foco para que eles não se espalhem, tornando-se irrelevantes e não confiáveis.

 

Henderson acrescenta: “Apenas alguns anos atrás, os profissionais de marketing iriam empurrar a mesma grande campanha para todos. Agora com canais digitais, há uma maior oportunidade para fornecer uma mensagem mais refinada para uma audiência menor.”

 

 

 

FONTE: 1TO1

POST 1901: ¡Quiero vender más! Decálogo del comercio electrónico

“¡Quiero vender más! Decálogo del comercio electrónico”, es el nombre dado este interesante estudio desarrollado por la compañía Kanlli, y a través del cual, se realiza una revisión sobre este canal comercial y las diferentes plataformas que existen para optimizar el rendimiento de una tienda online.

 

El estudio analiza y profundiza sobre multiples aspectos relacionados con el comercio electrónico: mix de canales, usabilidad, Sponsor Search Adwords, SEO, integración de contenidos, RTB E-commerce display search y remarketing, redes de afiliación, social media marketing y métricas.

Para completar este estudio se ha contado con la opinión de nueve expertos, quienes han puntuado cada una de estas formas del comercio electrónico. A partir de sus valoraciones, Kanlli ha extraído una media respecto al nivel de importancia de cada uno de los diez puntos tratados en el estudio, así como el grado de consenso entre los expertos al respecto.

Sin duda, las valoraciones y opiniones son una gran referencia que nos acerca un poco más a la visión global del panorama del comercio electrónico a ojos de los expertos, y que nos muestran las luces y sobras de este sector. Destacamos algunas de ellas:

“El Mix de canales es fundamental a la hora de llevar a cabo una acción de marketing. Muchos canales están sufriendo una metamorfosis natural y están dando grandes sorpresas. Trabajar ese mix de canales nos llevara a ser más efectivos en nuestros objetivos.”, Opinión de Fernando del Rey, Managing Director de DQ&A, respecto a la importancia del Mix de canales.

“Esta semana decía el Vicepresidente de Amazon que comprar por Internet en España no es una gran experiencia. No puedo estar más de acuerdo.” John Davis, East Coast Director de Digital OMD Worldwide, en referencia a la usabilidad web.

“Una correcta actividad en SEO por parte del anunciante, y siempre equilibrada con el objetivo final de la página, puede ser una forma muy rentable de generar tráfico cualificado.” Cristina Berzal, Managing Director en Affilinet Spain, sobre la importancia del SEO.

“Me parece fundamental. Los consumidores no van a ir a buscarte, si te encuentran en sus contenidos habituales, mucho mejor. Da confianza y relevancia a los dos.” Kuki Bastos, Creative Partner en Wake App, en referencia a la integración de contenidos.

“Las redes de afiliación son nuestros comerciales a comisión, debemos cuidarlos y dotarles de flexibilidad en precio, alta comisión, multicanal y capacidad creativa. Si hacemos esto nuestro programa será de éxito, si no lo hacemos así, tendremos a un comercial, descontento y poco motivado, por tanto ventas igual a cero.” Fernando del Rey, Managing Director de DQ&A, acerca de los Canales de Fidelización.

“Aunque son importantes, creo que está sobrevalorado. No hay tantos usuarios comentando a diario como para poder basar mucho esfuerzo en estos canales. Y sí, hay que medirlo todo.”, Pedro Robert, Director de Marketing Online y Desarrollo de Negocio en atrapalo.com, en relación a las estrategias de social media marketing orientadas al comercio electrónico.

Las opiniones y valoraciones han sido aportadas por Pedro Robert, Director de Marketing Online y Desarrollo de Negocio en atrapalo.com; Cristina Berzal, Managing Director en Affilinet Spain, Gonzalo Saiz, Marketing Manager en Hewlett-Packard; Fernando del Rey, Managing Director de DQ&A; Joshua Nowick, Consejero Delegado en Antevenio S.A.; John Davis, East Coast Director de Digital OMD Worldwide; Kuki Bastos, Creative Partner en Wake App; Richar Tejedor, responsable de Marketing de Fnac.es; y José María Barrado, Socio y Director de Marketing en Escapista.com.

 

 

 

FONTE: PUROMARKETING

POST 1897: Los 10 mandamientos de las marcas en las Redes Sociales

La presencia en las redes sociales no es garantía de éxito para las marcas. Pero también es verdad que el Social Media ha abierto una ventana de nuevas posibilidades que hacen más eficiente el marketing, la publicidad y la gestión de la reputación de las marcas.

 

 

1.- Definiendo objetivos

En las redes sociales los objetivos se focalizan no sólo en aumentar la visibilidad, sino en lograr la fusión consumidor- marca, en una sola voz…
¿Qué mejor branding no os parece?

Qué son los objetivos. Ahondemos un poco más en éste concepto tan global.

• Estrategia, es imprescindible establecer y delimitar las acciones que realizaremos en cada uno de los perfiles sociales, sólo de ésta forma podremos establecer objetivos concretos.

 
• Visión, la visión del negocio es tan esencial, que sin tenerla claramente definida no podremos establecer objetivos definidos en los distintos horizontes temporales. Actuar, cumplir con la metodología diseñada para cada estrategia de forma constante, perseverante y en proceso de aprendizaje permanente, es lo único que nos permitirá alcanzar los objetivos previstos.

 

2.- Creativos y adaptables

Las redes sociales tienen como principal fortaleza la incitación al diálogo.

Los consumidores evolucionan a través de la información que se adquiere con el diálogo y ya sabemos que, más conocimiento =más oportunidades.

Las marcas deben adaptarse a entornos dinámicos y tener la capacidad de innovar para satisfacer necesidades e intereses cambiantes.

Es importante para logarlo, desligar completamente el término innovación de complejidad, a veces… en las ideas más sencillas y terrenales, hay una campaña viral y exitosa.

3.- Pasión y emoción…utópicos pero necesarios

Sigue sonando muy “marketing” eso de decir “hay que transmitir pasión con cada acción”. Sin embargo, estos conceptos también abstractos pueden aterrizarse.

Debemos creer en lo que hacemos, debemos creer que es posible, debemos creer que trabajamos con “calidad” debemos creer (y conformar) un buen equipo de trabajo, debemos transmitir confianza porque hacemos lo que decimos.

Sólo así convenceremos a quienes crean lo mismo que nosotros, la fusión cliente-marca, está más cerca.

4.- Emoción antes de Business

Existen dos conceptos que no deben confundirse; branding, y reputación. En las redes sociales el gran objetivo es abanderar a nuestros seguidores.

Las relaciones son por lo tanto el eje central de la interacción, las redes sociales no son las plataformas indicadas para realizar una venta directa, sino para ganarnos la confianza de nuestros seguidores.

La mejor forma de entender el vínculo actual cliente-marca, es alimentándolas como a las amistades, con constancia, escucha activa, compromiso, objetividad, confianza, variables todas que se construyen a fuego lento.

5.- Win-win, seamos claros

Las relaciones hoy son horizontales y se basan en el beneficio mutuo. Además la competencia es feroz, por lo que se hace imprescindible identificar (y rápido), qué utilidad real percibe el consumidor por seguir a nuestra maca

Sea cual sea la estrategia de marketing adoptada hay que ser transparente, el cliente debe tener claro qué beneficio percibe y qué lo motiva a promover nuestro negocio, finalmente.

6.- Los clientes tienen la información

Gran clave ésta, no en vano emerge como uno de los errores más frecuentes en el Social Media. Son los consumidores con sus decisiones, acciones e intervenciones, los que nos marcan nuestros objetivos. Es imprescindible escuchar qué quieren y dárselo.

7.- Coherentes para ser confiables

El hecho de estar presente en múltiples plataformas gracias a la ubicuidad que permite la tecnología, no implica transmitir mensajes contradictorios. No nos olvidemos que la construcción y medición de la influencia hoy, se realiza globalmente; una marca = una voz.

Seamos coherentes (para ser confiables) con nuestras acciones en todas y cada una de nuestras intervenciones.

8.-. Definamos las métricas

Es necesario definir el tipo de información que más nos interesa recibir, segmentar al máximo nuestros análisis y evaluar diariamente los datos que nos entregan nuestros reportes.

9.- Diálogo más que promoción

¿Avanzan rápido verdad? … claro, se componen de personas individuales y únicas en proceso de aprendizaje constante y unido a comunidades eficientes que integran un todo… ¡Éxito seguro! Y para alimentarlo, nada mejor que dejar atrás la promoción.

Seguro que todos hemos podido comprobar que, subir un enlace de una canción que nos evoca una emoción, genera mucha más acción que promover un contenido propio. Ahí está la clave, tenemos que hablar, interactuar, retroalimentarnos, intercambiar emociones, todos tenemos información importante que compartir.

10.- Aceptar la reputación.

Todas nuestras acciones repercuten en la reputación online. Las redes sociales además, almacenan toda la trayectoria desde su nacimiento de todos nosotros. Adicionalmente, la forma en la que hagamos las cosas será lo que marque el valor agregado para nuestra marca.

La reputación online existe aunque decidamos no participar en los medios sociales y la forma en la que la gestionamos, dice mucho sobre la marca.

En definitiva, es necesario generar un nexo con el consumidor para establecer una interacción.

Para ello, dejar de lado las conductas aprendidas y los temores frente al fracaso, es esencial para concentrarnos en lo que es realmente importante:

Necesitamos ser sociales ya que la dinámica ya no es la misma, ahora no tenemos el control, no somos completos sin comunidad, sin aliados, sin seguidores.

 

 

 

FONTE: PUROMARKETING

POST 1893: 10 TENDÊNCIAS DE CONSUMO PARA 2013

 

A TrendWatching apresentou ontem, dia 28, uma pesquisa apontando as 10 principais tendências de consumo para 2013. Com impacto direto da evolução tecnológica, os movimentos indicam para uma participação cada vez maior dos consumidores na construção das marcas.

 

Entre os temas listados pela consultoria estão o crescimento expressivo nas políticas de crowdfunding, com os clientes dando suporte financeiro para novos produtos e serviços, a presença das plataformas mobile em todos os momentos do consumo, a maior pressão para que as organizações sejam socialmente responsáveis, além de um retorno à valorização de elementos e símbolos culturais locais, em resposta a políticas de Marketing globais.

 

Outro fator apontado como tendência é a cobrança por transparência das marcas. De acordo com a TrendWatching, as empresas serão forçadas a mostrar que não têm nada a esconder. Mas elas também cobrarão uma postura responsável por parte dos consumidores. “Espere observar uma mudança ousada na relação entre marcas responsáveis e ambiciosas e seus clientes em 2013. Marcas conectadas que já embarcaram na busca por um futuro mais sustentável e socialmente responsável irão exigir que seus consumidores também contribuam, ganhando assim o respeito até dos mais exigentes”, diz um dos trechos do relatório apresentado.

 O estudo indica ainda que o consumidor terá capacidade para filtrar as informações que recebe pelos canais digitais. Os compradores esperam ter maior controle e fazer o melhor uso possível dos seus próprios dados, procurando marcas que utilizem esta informação proativamente. Conheça a seguir cada uma das tendências apontadas pela TrendWatching.

1 – Presumer e custowners
A primeira tendência da TrendWatching para 2013 está na participação cada vez mais expressiva das ações de crowdfunding. "Os consumidores vão abraçar ainda mais formas de participar do financiamento e (pré) lançamento de novos produtos e marcas", diz o relatório. Um exemplo é a ZaoZao, marca de Hong Kong voltada para amantes da moda. Ela pré-lança seus produtos, angariando fundos para iniciar a produção.

2 – Emerging
Com a força dos mercados emergentes e a situação delicada vivida pela economia européia, empresas de países como Brasil, China e Índia começarão a desenhar estratégias de Marketing com foco em outros mercados emergentes, como Turquia ou África do Sul. E o caminho inverso também é verdadeiro. A brasileira Amazonas Sandals anunciou planos para abrir uma loja na China no início de 2013. A marca usa matéria-prima bruta de árvores seringueiras do Brasil e a borracha de suas sandálias são feitas com 80% de material reciclado.

3 – Mobile Moments
As pessoas passarão cada vez mais tempo conectadas via dispositivos mobile. De acordo com a TrendWatching, os consumidores usarão os seus smartphones e aparelhos celulares em todos os momentos. Para aproveitar esta tendência, as empresas devem apostar em produtos, serviços e experiências que permitam aos consumidores amantes da mobilidade a adotarem naturalmente um estilo de vida “multi-hiper-tasking”. Um exemplo é a Jana, plataforma que permite aos usuários de telefones celulares em países em desenvolvimento participarem de pesquisas de mercado por meio de SMS em troca de prêmios, como minutos para ligação. Como resultado de sua parceria com operadoras de telefonia celular, o serviço atende quase 3,5 bilhões de pessoas em mais de 100 países.

4 – New Life Inside
O consumidor será cada vez mais exigente em relação a produtos e serviços sustentáveis, indo além do conceito de reciclagem. A ideia é que as empresas criem itens que possam ser adaptados e reutilizados em outros momentos e com novas funções. Por isso o nome New Life Inside, pois os produtos, além de sua função principal, ganharão uma nova “vida” com outra função, evitando o descarte. Um exemplo de produto encaixado nesta tendência é o Sprout, lápis que depois de utilizado pode ser “plantado” no jardim. Ele vem com uma cápsula de semente no seu interior, dissolvida quando em contato com a água.

5 – Appscriptions
O exercício da medicina estará cada vez mais ligado às tecnologias digitais. Aplicativos para smartphones e tablets substituirão exames, avaliarão as condições do paciente e serão capazes de monitorá-los a distância. Segundo a TrendWatching, os aplicativos médicos serão parte do receiturário do profissional de saúde, assim como os remédios. Em junho de 2012, o fundo do governo australiano “National Prescribing Service” lançou o Antibiotics Reminder. O aplicativo gratuito permite que pacientes criem alertas para lembrá-los de tomar a sua medicação, rastrear quando foi tomada e manter um diário de monitoramento.

6 – Celebration Nation
Os produtos e serviços globais dividirão espaço para marcas que tragam no seu DNA elementos com simbolos e culturas regionais. O relatório de tendências aponta que os mercados emergentes exportarão mais produtos que representam seus valores históricos e culturais. Um exemplo é a NE-TIGER, considerada primeira grife de luxo chinesa, que é conhecida pelos seus designs étnicos inspirados em uma mistura Oriente/Ocidente.

7 – Data Myning
Os dados disponibilizados na web não serão estratégicos apenas para as marcas. Os consumidores também farão o caminho inverso, obtendo maior controle e fazendo melhor uso dos seus próprios dados. Este indivíduo dará preferência por marcas que usem esta informação proativamente para oferecer benefícios reais para o seu estilo de vida ou economia de dinheiro. Um exemplo é o Movenbank, plataforma criada em outubro deste ano com o objetivo de oferecer serviços financeiros que ajudem seus usuários a melhorar a sua relação com suas economias e os recompense sempre que for o caso. O serviço é baseado em um sistema de pontuação.

8 – Again Made Here
Em 2013 haverá um ressurgimento da produção local em diversos países. No mês de outubro, a plataforma líder de impressoras 3D Shapeways abriu a sua primeira Fábrica do Futuro na cidade de Long Island, em Nova York. A fábrica terá capacidade para produzir de três a cinco milhões de objetos anualmente.

9 – Full Frontal
As marcas não podem ter nada a esconder. Segundo a TrendWatching, empresas de todos os setores serão cada vez mais pressionadas a mostrar de forma proativa que estão dentro das normas legais e éticas. Um dos casos mais emblemáticos para ilustrar esta tendência é que o McDonald’s começou a divulgar informações calóricas de seus lanches nos menus dos seus restaurantes e nas janelas dos drive-thru no Brasil e nos EUA . Ao mesmo tempo, a marca deu início à campanha “Favoritos abaixo de 400 calorias” para promover lanches leves como o sanduíche McFish e o EggMcMuffin.

10 – Demanding Brands
A última das 10 tendências elencadas pela consultoria pode ser considerada como uma evolução do conceito de servile brands (marcas servis). O relatório da TrendWatching afirma que as companhias adotarão também um caminho inverso, exigindo que os seus consumidores contribuam com projetos e ações ligadas à sustentabilidade. O Vitória Futebol Clube usou deste recurso para promover a sua campanha de doação de sangue. Em julho deste ano, quando apresentou os novos uniformes dos jogadores, o clube surpreendeu a mídia: apesar de suas cores serem preto e vermelho, as camisas estavam com listras pretas e brancas. Fãs de todo o país foram encorajados a doar sangue para que a cor vermelha voltasse aos uniformes, o que aconteceu progressivamente durante o campeonato.

 

 

 

FONTE: MUNDO DO MARKETING

POST 1892: 4 DICAS SÓLIDAS PARA O DESENVOLVIMENTO DE UMA EQUIPE DE VENDAS EFICIENTE

Qualquer empresa pode solicitar mais vendas e serviços baseando-se em relatórios fiscais, mas o sucesso das equipes de vendas não pode ser medido apenas monetariamente. As empresas também devem basear o sucesso de vendas nas interações e em quão bem seus vendedores proporcionam a experiência do cliente.

Por Anna Papachristos

Todos os dias, as empresas devem mostrar sua melhor característica. Para a maioria, isto significa equipar a empresa com uma equipe de colaboradores de confiança, com conhecimento de vendas que traga sempre valor para os clientes. Seja na loja, online ou por telefone, estes vendedores representam a empresa e devem incorporar a essência do próprio negócio.

No entanto, para muitas organizações, a construção de uma equipe de vendas superior pode vir como um grande desafio. Com as necessidades dos clientes evoluindo em um ritmo cada vez mais acelerado, as empresas devem também lidar com a proliferação de inúmeros novos canais de contato. "O modelo de vendas está em constante mudança e o desempenho de vendas é uma jornada", diz Eric Gilpin, presidente de pessoal e recrutamento no CareerBuilder. Para ter sucesso, as empresas precisam capacitar seus vendedores a fazer mudanças, a fim de desenvolver relacionamentos fortes com clientes e partilhar as opiniões do cliente com os outros funcionários. "Você tem que ser ágil com essa mudança, criar oportunidades, e sempre continuar melhorando", diz ele. "Bons líderes de negócio olham para suas oportunidades e veem como elas poderiam e deveriam ser alteradas. Então, olham para o lado positivo dessa mudança e realizam com uma estratégia de comunicação eficaz a todos os níveis dentro da organização".

Mas neste estado de fluxo constante, as empresas muitas vezes não tem a base sólida necessária para construir uma equipe de vendas forte. Enquanto muitos reconhecem a necessidade de estabelecer linhas claras de comunicação em toda a sua organização, a fim de facilitar ao cliente uma experiência simplificada, a maioria não sabe por onde começar. As dicas a seguir vão ajudar as empresas de todos os setores a desenvolver uma equipe eficiente de vendas:

1. Entenda seus clientes

Os clientes estão na raiz da existência de uma empresa. Para desenvolver uma equipe de vendas bem sucedida, as organizações devem considerar em primeiro lugar as necessidades dos clientes e comportamentos. Como Aninda Bose, chefe de vendas estratégicas e marketing da NIIT Technologies, diz: "Deram-nos duas orelhas e uma boca, para que possamos ouvir mais e falar menos." Mas quando se trata de compreender as preferências dos clientes e interações, é preciso ler nas entrelinhas. Joe Cordo, CMO da Extraprise, destaca a importância de observar modelos associados ao comportamento dos clientes, tais como quais ofertas eles estão reagindo, através de quais canais estão vindo, e formas variadas de engajamento visual. Através da coleta de dados de clientes, as empresas podem, então, transformar essa informação em inteligência de vendas, criando assim uma equipe de vendas em contato com o cliente.

"Hoje, a melhor coisa a fazer em torno de rastreamento é identificar os canais mais populares pelos quais os clientes se engajaram, porque eles serão de grande valor", diz ele. "Ao entender onde, quando e como os clientes querem interagir, as empresas podem até começar a encontrar padrões em vários pontos do ciclo de vida do cliente e determinar como tipos específicos de perspectivas querem ser envolvidos".

2. Examine a equipe de vendas atual

As empresas devem olhar para a sua equipe de vendas atual para avaliar os seus pontos fortes e fracos. Enquanto é imperativo compreender o papel que os clientes desempenham em uma organização, como a experiência normalmente gira em torno do que é mais importante para eles, as empresas devem também compreender as pessoas que interagem com esses clientes em uma base diária.

O CareerBuilder da Gilpin sugere que as empresas devem definir o que é preciso para ser bem sucedido em uma determinada função para que eles possam contratar alguém para a equipe, não apenas para o trabalho. As empresas devem olhar constantemente para aqueles com habilidades únicas que podem elevar o nível de toda a equipe. De aptidão para a liderança para o conhecimento do setor, cada indivíduo deve trazer algo especial para a mesa de modo que todos possam ser capazes de melhorar a sua abordagem própria de vendas e técnicas.

As empresas costumam basear suas decisões em dados flutuantes, tanto internamente quanto externamente. Mas para definir quem desejam ser e onde querem se posicionar no mercado, os negócios devem oferecer clareza completa sobre a missão global e garantir que a mensagem chegue a todos os cantos da empresa.

3. Estabeleça um ambiente de aprendizagem

Embora as preferências de tecnologia e os clientes estejam em constante mudança, vendedores podem se sentir estagnados em suas posições, resultando em pedidos de demissão. Idealmente, as empresas querem criar uma cultura de funcionários que enfatiza a confiança, credibilidade e compreensão com sua base de clientes, esses princípios são blocos de construção importantes dentro da organização. Como Bose destaca, as equipes de sucesso de vendas devem consistir de pessoas que acreditam em sua equipe e sentem que estão constantemente aprendendo. Onde isso é destacado? Você tem um exemplo específico?

Bose também enfatiza a importância de um gerente sólido, razoável que facilite a discussão aberta com os funcionários, não só sobre as questões que a organização enfrenta, mas todos os aspectos da vida. "Eles precisam de alguém que possam procurar, confiar e contar, como se fosse um plano de incentivo, então eles serão recompensados por aquilo que fazem", diz ele.

Tim Riesterer, diretor de marketing e estratégia da Corporate Visions, sugere mostrar aos vendedores um processo específico. Ao criar ferramentas disponíveis onde quer que seus vendedores estejam, ele diz que as empresas podem aumentar a sua força de trabalho remoto, dando à sua equipe de vendas a confiança e conhecimento para qualquer tipo de situação que possa surgir.

4. Forneça valor consistente ao cliente

Enquanto compreender o que o cliente quer e precisa cria uma base sólida para construir sua equipe de vendas, conhecer o seu pessoal de vendas deve fornecer valor consistente e permite que você construa a partir de sua base de conhecimento. Como Riesterer destaca, os vendedores são os "criadores de significado" para esclarecer, e não confundir.

"Com tanta informação disponível em sites agora, ser um especialista no produto não é necessariamente um valor agregado", diz ele. "Em vez disso, expertise no negócio ou setor pode trazer mais valor e significado." As empresas devem fornecer o tipo de valor que vai trazer os clientes antes que se mudem para outra empresa.

"Você tem que comunicar rapidamente e frequentemente, porque se eles não estiverem falando com você, eles estão falando com outra pessoa", diz Gilpin. Depois de tudo, a experiência é sobre eles, não você. Ao se deparar com o cliente, os vendedores já devem ter preparado histórias que ressoam com clientes de diferentes pontos de seu ciclo de vida, trazendo um senso de envolvimento e compreensão enquanto ainda estão colocando toda a ênfase na jornada do cliente. No final, os vendedores se tornam facilitadores e nutrem relacionamentos em cada interação.

 

 

 

FONTE: BLOG 1TO1

POST 1891: O MELHOR ESCRITÓRIO PODE SER FORA DELE

Por incrível que pareça, ambientes informais, um simples almoço e até uma cervejinha podem ser mais eficientes na hora de fechar um negócio, ter grandes ideias e, claro, desenvolver seu networking

 

Quando Aline Pinheiro terminou de correr o Circuito das Estações Adidas, no Rio de Janeiro, jamais poderia imaginar que, momentos depois, iniciaria um contato que culminaria em um grande negócio para a empresa que trabalha. "Depois que terminei a prova fui para a tenda que oferece massagem e lanchinho para os competidores. Lá, comecei a conversar com uma pessoa chave da agência O2 Comunicação. Em meio ao nosso papo informal, descobrimos o que cada uma fazia profissionalmente e percebemos que as duas empresas podiam fechar uma parceria", conta Aline, que é coordenadora de engenharia e tecnologia da Radix. A partir desse contato, a ideia da parceria evoluiu ao ponto da agência O2 e a Radix fecharem efetivamente o negócio.

 

O que até parece ser um caso inusitado de fechamento de negócio, na verdade, é bem mais comum de acontecer do que muitos imaginam. Uma considerável gama de negociações, estratégias empresariais e criação de novas ideias acontecem, graças e especialmente, a um ambiente fora dos escritórios. Inclusive têm pessoas que preferem trabalhar apenas desse jeito. "Atualmente, eu só fecho negócios em ambientes bem informais. Hoje mesmo fechei com três empresas diferentes fora do escritório", contou a executiva paulistana Yara Rocca. Ela, jornalista e coordenadora da assessoria de comunicação que leva o seu nome - Yara Rocca Comunicação - acredita que ambientes assim proporcionam mais descontração e leveza ao trabalho. "Eu prefiro trabalhar assim. Apesar de ter um escritório, acredito que fora da empresa as pessoas ficam mais abertas e quebra toda aquela rigidez que o mundo corporativo proporciona naturalmente", afirma.
 

Aline Pinheiro conseguiu uma excelente parceria para sua emprea após a disputa de uma maratona (imagem:divulgação)

E Yara já adotou o seu "escritório informal" preferido: a área da piscina do seu edifício. "O meu prédio tem uma área de lazer muito gostosa e, justamente, perto da piscina tem um cantinho que possui uma tomada com wi-fi que dá para ligar a internet e tudo mais. Foi lá que me reuni com os clientes e fechei as três negociações para os novos trabalhos", conta a empresária.

 

Até um mosteiro já serviu como ambiente para fechar um negócio. Em julho de 2011, a Asyst International, empresa brasileira de service desk, realizou uma fusão com a Rhealeza, do mesmo setor de TI. O contrato foi assinado no Mosteiro de São Bento, em São Paulo, instituição religiosa que possui mais de 400 anos de história. "Perto de concluirmos a negociação, eu tive um sonho que dizia para assinar o contrato dentro do mosteiro de São Bento. Acabei levando essa proposta para os envolvidos, tendo o aval de todos", destaca o presidente da empresa Francisco Blagevitch. De acordo com Francisco, a escolha do mosteiro foi importante por um bom motivo: "a assinatura no local simbolizou a longevidade e o respeito, duas características marcantes do mosteiro e que era o pensamento comum de todos os envolvidos nessa negociação".
 

A troca do cartãozinho

Quem já foi em alguma feira de negócios já deve ter observado pessoas distribuindo enlouquecidamente seus cartões corporativos. Muitos, inclusive, parecem até entregadores de panfletos de sinais de trânsito – apenas um desconcertante "bom dia", a entrega do cartão e passam para seu próximo alvo. Mas calma se você pensou em imitar essa estratégia: o resultado da jornada é, geralmente, menos eficiente do que um simples cafezinho ou um almoço com um grupo reduzido de pessoas.

 

Muitos especialistas em recursos humanos apontam que o contato informal pode ser uma excelente oportunidade para conhecer mais as pessoas, estreitar laços e ampliar o famoso network. E engana-se quem acha que é necessário falar de negócios. "O assunto pode ser sobre o evento, um restaurante ou coisas informais", afirma a empresária e especialista em gestão Fádua Sleiman. De acordo com a consultora, "as pessoas quando não estão sob pressão costumam conversar de forma mais à vontade".

 

E até almoçar de novo foi a saída que o diretor comercial Bruno Lins encontrou para estreitar os laços em uma de suas viagens. "Tinha acabado de almoçar quando encontrei um parceiro em potencial. Ele me chamou para comer e não pensei duas vezes: almocei de novo. Foi ótimo para nos conhecermos melhor. O resultado desse contato próximo gerou até negociações posteriores", comenta com orgulho.

 

Que tal uma cervejinha?

Se uma comunicação informal com pessoas desconhecidas pode ser útil, essa forma de contato mais despretensiosa, dentro das empresas, pode funcionar ainda melhor. O próprio happy hour da sexta-feira depois do expediente pode ajudar no ambiente diário da organização, pois se cria um clima de maior camaradagem entre os profissionais. "É importante que as empresas promovam e incentivem esses encontros. Não precisa ser grande, pode ser um café da manhã no trabalho mesmo", declara Fádua Sleiman.

No entanto, como não poderia deixar de ser, os excessos são sempre perigosos. "As pessoas não podem exceder na bebida, na comida. O momento é descontraído, mas é sóbrio. As pessoas que vão estar ali irão encontrá-lo no dia seguinte. Dividir a conta, não beber demais. Etiqueta do happy hour", indica a especialista.
 

(imagem:Shutterstock)

Aproveitar os momentos, sejam eles os mais casuais, para se conectar com outras pessoas e construir relações é um das teses seguidas e difundidas também por Nicholas Boothman, consultor em comunicação humana e autor do best-seller americano Faça todo mundo gostar de você em 90 segundos. Em seu livro, Nicholas relata que o segredo do sucesso está, principalmente, na comunicação – em interagir.

"Ninguém faz nada sozinho, e hoje, mais do que nunca, quem não consegue se relacionar com eficiência perde a chance de aumentar seu círculo de amigos, de ser aprovado em uma entrevista, de concretizar uma venda, de melhorar na profissão, de aproveitar oportunidades e até de encontrar o amor da sua vida", define.

E é nesse ponto que existe uma espécie de "tempero" que muitos profissionais envolvidos no mundo corporativo esquecem de utilizar em suas rotinas recheadas de negociações: o toque mais humano.

3 DICAS DE AMIGO   Saia do virtual; encontre as pessoas A internet e as redes sociais têm sido excelentes ferramentas para reunir as pessoas. Nele, você pode criar, por exemplo, uma grande rede de "amigos" no Facebook e de "contatos" no LinkedIn. Claro que isso é muito positivo, mas cuidado para não ficar bitolado em frente ao computador e perder um mundo de oportunidades na vida real. O encontro tête-a-tête traz uma experiência muito mais completa do que pela internet. Nunca almoce sozinho Uma simples refeição com um colega ou com um contato profissional em potencial pode gerar mais frutos do que você imagina. Nele você pode compartilhar experiências, opiniões, insights, dicas e se aproximar do outro. A conversa é um modo significativo de estabelecer um relacionamento e tecer vínculos de amizade e de trabalho. Não fale apenas, saiba ouvir Muitas pessoas se empolgam em uma conversa e a transformam em um verdadeiro monólogo. É nessas horas que se deve tomar cuidado para não virar o "chato". Existem dois modos igualmente importantes em um bate papo: falar e ouvir. É na troca de informações que as pessoas encontram suas afinidades e interesses comuns. Mas se ainda tiver com dificuldade em fazer isso, lembre-se que fazer perguntas é o melhor conectivo para manter um diálogo.

FONTE: ADMINISTRADORES

POST 1887: LORDE CAOS E MESTRE ORDEM. Por Marcelão

Pessoal, no universo de quadrinhos da Marvel existem as chamadas entidades cósmicas, entre elas estão duas entidades que devem estar sempre em equilibrio. São o Lorde Caos e o Mestre Ordem. Sempre que acontece um evento de proporções cósmicas que afetam o equilíbrio entre o Caos e a Ordem, elas se valem de outras entidades que interferem nesses eventos a fim de manter esse equilíbrio no nível cósmico.


Esse equilíbrio é mantido no nível cósmico, mas no nível micro, esse equilíbrio pende para o lado do Caos e outras vezes pende para o lado da ordem dependendo muito do momento e do ambiente do Micro-cosmo em análise, mas no final o cosmos deve ficar em equilíbrio.

Você deve estar se perguntando: O que isso tem a ver com gestão? Tem tudo a ver, pois o trabalho da gestão é um equilibrio constante entre mudança e continuidade e mudança. Eles são o Lorde Caos e o Mestre Ordem do trabalho da liderança. Mas, assim como tudo na vida, os extremos não funcionam, dessa forma também podemos entender que o equilibrio em extremo também é prejudicial, o que nos leva a concluir que o equilibrio a ser procurado na gestão não deve ser um equilíbrio estável, mas sim um equilíbrio dinâmico. É preciso oscilar entre o reino do Caos, favoráveis ao surgimento da criatividade principalmente em tempos de mudança, e o domínio do Caos e a busca da ordem e estabilidade. A ordem demais deixa o trabalho rigido e distante, enquanto que a ordem de menos impede que as pessoas funcionem.


Liderar é manter organizacao no caminho certo e reorienta-la quando se desvia, melhorando e abrindo caminhos novos qdo necessario. Isso envolve um trabalho constante de reajuste do comportamento em resposta a um mundo em constante mudança, ao mesmo tempo que se busca a estabilidade. Envolve o equilíbrio entre a mudança constante do mundo exterior a organização e a busca de uma certa continuidade no mundo interior da organização.


Muitas pessoas comentam que existem pessoas que são resistentes a mudanças. Não entendo dessa forma, entendo que o que as pessoas são é contra mudanças frequentes em curto espaço de tempo, principalmente quando são mudanças que vão na direção oposta a mudança anterior, o que mostra o desequilibrio na direção da empresa. Desequilibrio esse que é prejudicial para as pessoas pois gera uma angústia perpétua, o que nos leva a concluir que o líder, que busca apenas e tão somente liderar a mudança, pode estar conduzindo a empresa para um estado de anarquia.


Vocês podem estar se perguntanto: Vivemos em um mundo em constante mudança, porque devemos buscar o equilibrio entre mudança e continuidade? Porque, diante de todo esse discurso de mudança constante existente no mundo empresarial, é muito fácil perceber o que está mudando, particularmente quando falamos de tecnologia e economia, mas também é importante perceber o que não está mudando. Se voltarmos a analogia do Lorde Caos e do Mestre Ordem, há um equilíbrio entre o que muda e o que não muda. Se há muita mudança, com certeza tem muita coisa que não está mudando.


O que a liderança da empresa precisa perceber, em meio a busca por esse equilíbrio, é que sempre existe alguma continuidade – alguns bolsões de estabilidade – em meio a mudança, assim como sempre existe alguma dose de mudança no meio da continuidade. Dessa forma, será possível a liderança da empresa entender que, em termos de gestão das empresas, assim como na Bíblia, existe um tempo de plantar e um tempo de colher. Esse é um equilibrio que deve ser buscado continuamente pela liderança das empresas.


É claro que isso torna o trabalho da liderança deveras dificil de executar. Algumas pessoas no twitter chegaram a dizer que o trabalho do lider envolve tantas habilidades e em situações tão ambiguas que exige que ele seja uma pessoa sobre-humana. É exatamente por ser sobre-humana o trabalho da liderança, e também devida a grande complexidade do atual ambiente de negócios, que o exercício da liderança deve ser compartilhado e executado de forma colaborativa. Liderar dessa forma facilita atingir o trabalho central da liderança que é a busca por flexibilidade.


Um abraço.



P.S: Texto foi inspirado na leitura que fiz do excelente livro “Managing” do professor Henry Mintzberg


“Keep the Faith”

 

Marcelo de Souza Bastos, o Marcelão.

Formado em ciência da computação pelo Uniceub em Brasília e MBA em planejamento e gestão empresarial pela Universidade Católica de Brasília.

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POST 1886: FORMAÇÃO E EDUCAÇÃO: ESTEJA PRONTO ANTES PARA OS DESAFIOS QUE VIRÃO! Por Marcelo Miranda

 

Tenho lido artigos bem escritos e posts sobre excesso de educação ou formação atrapalhar na carreira. Respeito e posso até entender a linha de raciocínio. Mas, não concordo.


Conheço muitos bons exemplos de pessoas que cresceram e são um sucesso sem formação acadêmica ou profissional, admiro, reconheço e valorizo, mas não vejo como regra.


A formação e o investimento na própria carreira transformam os profissionais em pessoas mais preparadas para decidir, para resolver problemas, para entender conflitos. Estudos de casos, conhecimentos de diversas áreas, são investimentos que nos preparam para desafios maiores futuros.


Vejo com frequência pessoas que se inscrevem em curso de pós graduação buscando retorno imediato do curso em promoções ou no salário, e também não funciona bem assim. Muitas vezes o conhecimento, os casos ali vistos, nos trarão retorno no médio prazo, com a junção da teoria com a prática no nosso dia a dia. É preciso equilibrar o que se aprende na teoria com nossa vivência prática. Essa mistura trará crescimento profissional.


Estudar por estudar não leva ninguém a lugar nenhum. Mas se a pessoa se preocupa em se preparar para os próximos desafios, aprender novos conhecimentos para abrir a cabeça e ampliar o leque de oportunidades, e principalmente souber equilibrar a formação com a prática e a experiência acumulada, o estudo é para mim como um fator muito positivo e não um ponto negativo. Profissionais que investem em si mesmo demonstram uma inquietação e ambição positiva.


A formação é um meio de nos tornarmos mais preparados e adquirirmos conhecimentos e habilidades que afetarão positivamente nosso desempenho profissional quando bem direcionados.


E nesse mundo onde sobra informação superficial e falta conteúdo, uma educação/formação de qualidade pode ser um acelerador para o desenvolvimento profissional de cada um, equilibrando períodos de formação com períodos de consolidação na prática dessas habilidades e conhecimentos aprendidos.


Assim, não concordo que excesso de educação pode atrapalhar na carreira. Formação e conhecimento são sempre bem vindos e são impulsionadores de novas habilidades e competências que fazem melhores profissionais quando equilibrados com a correta experiência prática.


E você, qual sua opinião sobre o assunto? A minha você já sabe, educação de qualidade voltada para trazer novas competências com a correta dose de prática é sempre bem vinda!

 

Marcelo Monteiro de Miranda

É mestre em Administração de Empresas pela Stanford Graduate School of Business (Sloan), certificado em Global Management. Possui dois cursos de especialização pela Harvard Business School, um sobre em análise financeira e outro sobre mercado imobiliário.

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POST 1878: QUEM VOCÊ VAI DEIXAR GANHAR ESSA BATALHA?

 

 

POST 1877: NÃO HÁ NADA MAIS FÁCIL DO QUE GANHAR DINHEIRO. Por Professor Pachecão

Conheci muitas pessoas quando fui universitário. Fiz muitas amizades por lá, porém fiquei extremamente ligado a três amigos. Estudávamos juntos, nas salas e na biblioteca da universidade. Além do período normal, pela manhã, estudávamos em torno de nove horas a tarde e a noite, ou seja, das 13h às 22h, diariamente. Nos fins de semana, para ganhar uns trocados, fazíamos relatórios e trabalhos escolares para os amigos mais abonados e também para aqueles que tinham compromissos mais importantes (na opinião deles), tais como: namorar, sair para uma balada, viajar com a namorada e outras coisas do gênero. Vivi desse expediente durante um bom tempo.

 

 

Sou Engenheiro Mecânico, entretanto sequer trabalhei uma hora com isso. Assim que conclui o curso fui, juntamente com esses três amigos, fazer concursos nas empresas pelo País afora. Um deles passou na Shell, outro na CNN e o outro na Votorantim Cimentos. Eu? Eu não passei em nenhum. Fiz dezenas deles e fui reprovado em todos.

 

Sentia-me o pior ser humano do planeta, o mais incapaz de todos. Andava perdido pelas ruas da cidade, sem saber o que fazer tentando achar respostas para todos aqueles insucessos, foi em vão.

 

Certa vez passando em frente ao Colégio Marista Dom Silvério vi uma mãe arrastando o seu filho de aproximadamente 10 anos para dentro da escola e daí me bateu uma ideia (mais tarde descobri que a distância entre você o sucesso é de uma ideia). Essa mãe, pensei, deve ter problemas sérios com esse garoto, pelo visto ele odeia estudar e o que mais deve importuná-la é o “Para Casa”. O “Para Casa” deve ser uma fonte de esgotamento dela e do marido bem como de todas as outras mães. Taí, vou fazer o “Para Casa” juntamente com ele e com os filhos de todas elas. Daí nasceu o CAE (Centro de Apoio ao Estudante). Comecei numa salinha de dois por três metros no prédio que fica no cruzamento da Avenida Contorno com a Cristovão Colombo. Um ano depois aluguei uma casa na Rua Major Lopes e dois anos mais tarde o empreendimento virou um cursinho pré-vestibular o Anglo Vestibulares.

 

No início quando saia com meus três amigos para comer uma pizza e tomarmos uma cerveja, o que eu teria para dizer quando discutíamos salários? Ficava quieto com a boca cheia de pizza (afinal mamãe falou pra ficar com a boca fechada quando ela estiver cheia). Dois anos depois quando voltamos a nos encontrar, para que dizer agora quanto ganho?! O que é que eu vou ganhar magoando os meus amigos. Deixe os meninos pensarem que ganham mais do que eu. Era assustador, chegava a ser uma relação de 10 para 1. Era quase um ano de empresa para um mês de cursinho.

 

Concluí que não há nada mais fácil de ganhar no mundo do que dinheiro. Trabalho está sobrando. Tenha coragem, tome uma atitude e siga o seu caminho. Em todos os diplomas universitários vêm escrito em letras invisíveis: você está habilitado a fazer o que tem que ser feito. Mãos à massa. Seja empreendedor.

 

 

 

Professor Pachecão

Mineiro, natural de Laranjal, José Inácio da Silva Pereira, o Professor Pachecão, é sinônimo de alegria, criatividade, e irreverência.

É precursor do estilo “aula show”, que mudou sobremaneira o processo de ensino no Brasil.

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POST 1872: ¡PON UN INFLUENCER EN TU VIDA! Por Oscar Del Santo

El sueño de todo negocio o persona que se promociona en internet y las redes sociales tiene un nombre que conceptualiza todo un proceso psicológico y sociológico cuyo alcance no deja nunca de sorprendernos: me refiero a la famosa ‘lealtad a la marca’ o brand loyalty. Los excesos y extremos a los que pueden llegar los fans de una marca con la que se identifican y que – por un proceso de transferencia – perciben como propia parecen no tener límites: tatuarse su nombre, hacer cola durante horas para ser la primera en comprar el último producto y un número cuasi ilimitado de ‘frikadas’ que en ocasiones nos divierten y en otras hasta nos asustan. Lo cierto es que – aunque no seas Apple – dosis elevadas de lealtad consiguen imposibles para tus competidores como que la comunidad esté dispuesta a perdonar errores, promocionar y viralizar tu producto o servicio gratuitamente e incluso llegar a pagar más por ellos.

Nuestras interactuaciones online deben ir siempre guiadas por los factores que contribuirán a que alcancemos ese ansiado nicho de mercado privilegiado en el que viven las empresas con una clientela y/o comunidad no sólo leal sino entregada. Algunos de esos factores son las interacciones positivas, la consistencia, la credibilidad, la diferenciación, la autenticidad o el generar confianza a medio y largo plazo. Incluso en dosis reducidas, las ondas expansivas que causan el acumulado de estos importantísimos elementos nos allanarán grandemente el camino para conseguir nuestros objetivos.

 

Por ello es importante que sepas distinguir los signos para adaptar tu estrategia en consecuencia: la lealtad a tu marca y la aparición de evangelistas convencidos representa la culminación de tus esfuerzos promocionales e indica que estás ya inmersa en la segunda etapa de la fase de ‘Promoción’ de tu estrategia de marketing online, a saber:

Etapa 1: Tú llevas la voz cantante de la promoción de tu marca o empresa y te esfuerzas en construir una comunidad de clientes y seguidores

Etapa 2: Tu comunidad de seguidores y fans se convierten en protagonistas. Aparecen tus evangelistas y tus esfuerzos se centran en conseguir una mayor compenetración y sinergia entre tu estrategia y ellos

Habrás escuchado muchas veces que nuestra marca pertenece a nuestros clientes y esto apunta a una gran verdad. Sin embargo, aún lo es más el que nuestra marca pertenece a nuestros fans y evangelistas: eventualmente serán ellos junto con nuestra comunidad los que tomen las riendas de nuestra promoción; y a nosotros nos pasará a corresponder el dar el pistoletazo de salida con nuevas iniciativas y cuidar a esa comunidad con todo tipo de atenciones especiales que demuestren que reconocemos lo vitales que resultan para la consecución de nuestras metas. Será entonces el momento, al igual que Apple y otras marcas exitosas, de crear toda una estrategia focalizada y preferencial para este segmento único de nuestra ‘familia’ de admiradores y fans.

Muchos pensarán que me estoy únicamente refiriendo a cupones, promociones y descuentos especiales. De hecho, este ‘tratamiento VIP’ va mucho más allá y a veces se traduce simple y llanamente en una buena palabra o en un reconocimiento de la indudable aportación a nuestro proyecto. Lógicamente podemos y debemos ser mucho más sofisticados y entre las diferentes opciones a nuestra disposición se encuentran el ofrecer información privilegiada sobre nuestro producto, servicio o marca; el testeo de todo tipo de aplicaciones y programas en fase beta; encuestas y cuestionarios con premio que nos aporten información de valor; ofrecer a nuestros mejores clientes la oportunidad de comprar primero todo nuevo producto o servicio antes que el común de los mortales; y por último, el regalo promocional del mismo a los influencers.

Uno de los grandes secretos de la ‘Etapa 2’ es que te puede ahorrar muchísimo trabajo, tiempo y dinero si la ejecutas inteligentemente. Retomando el último ejemplo, David Meerman Scott cita la anécdota de una marca que en vez de realizar una campaña publicitaria a la antigua usanza llamó a los 30 blogueros de USA más influyentes del sector, les envió el nuevo producto y les pidió que opinaran libremente sobre él. Las valoraciones fueron mayoritariamente positivas y las oportunidades de relaciones públicas y finalmente ventas que se generaron superaron todas las expectativas y fueron mayores a las de la anterior campaña que había incluido anuncios en los medios y la contratación de una agencia de RRPP tradicional.

Cuando las personas u organizaciones me piden consejo para sus planes de marketing online, mi primera recomendación es que pongan por escrito estos tres pilares de su estrategia: clientes, keywords e ‘influencers’. Y es que una vez establecidos tu público objetivo y palabras clave, no hay nada más fundamental que el saber a ciencia cierta quienes son las personas más influyentes en el mundo online y que llevan la voz cantante de la conversación que se está produciendo en tiempo real sobre tu área de negocio o interés. Los ‘influencers’ son personas, medios o empresas referentes que gozan de gran credibilidad ante la comunidad y que a menudo disponen de canales privilegiados y establecidos desde los que pueden llegar potencialmente a miles de personas y por ello resultar auténticamente ‘influyentes’.

¡Atención! Los influencers online pueden o no coincidir con los influencers offline, y te corresponde a ti el realizar una minuciosa investigación de la blogosfera, la tuitosfera, etc. que tenga en cuenta factores que sin duda irán más allá del mero número de seguidores del que disponen (¡aunque el número en sí es sin duda importante!). Los nuevos medidores de influencia online como Klout, Kred o Peer Index pueden resultarte de ayuda, así como las cada vez más comunes listas de influencers que circulan por internet.

Hablamos de ‘community managers’ para referirnos a los gestores de las redes sociales y lo hacemos con propiedad. Siempre llega el punto de maduración en el que la labor fundamental de estos profesionales se convierte no en publicar mensajes sino en ‘gestionar’ (y por gestionar entiendo informar, fomentar y dinamizar) nuestra comunidad, sabiendo que es ella nuestro principal activo para la promoción de nuestros contenidos. Y la gestión de los influencers es sin duda la piedra de toque que demuestra la excelencia profesional de todo community manager: nada puede beneficiar más a nuestros objetivos que el que los influencers se monten en el carro y se conviertan en agentes activos de nuestro esfuerzo promocional.

 

La ecuación es sencilla: cuando el influencer se convierte en evangelista, el resultado es siempre el éxito. Al famoso dicho de ‘pon un community manager en tu vida’ le debemos inmediatamente añadir el de ‘pon un influencer en tu vida’: ambos resultan imprescindibles para toda estrategia online que se precie.

 

 

Oscar Del Santo
Es impulsor y divulgador de la reputación online, el ‘marketing de atracción 2.0’ y el ‘personal branding’ en España. Formador, consultor, autor y conferenciante internacional bilingüe, colabora con todo tipo de empresas e instituciones así como escuelas de negocios y agencias de comunicación y social media punteras.

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