POST 1892: 4 DICAS SÓLIDAS PARA O DESENVOLVIMENTO DE UMA EQUIPE DE VENDAS EFICIENTE

Qualquer empresa pode solicitar mais vendas e serviços baseando-se em relatórios fiscais, mas o sucesso das equipes de vendas não pode ser medido apenas monetariamente. As empresas também devem basear o sucesso de vendas nas interações e em quão bem seus vendedores proporcionam a experiência do cliente.

Por Anna Papachristos

Todos os dias, as empresas devem mostrar sua melhor característica. Para a maioria, isto significa equipar a empresa com uma equipe de colaboradores de confiança, com conhecimento de vendas que traga sempre valor para os clientes. Seja na loja, online ou por telefone, estes vendedores representam a empresa e devem incorporar a essência do próprio negócio.

No entanto, para muitas organizações, a construção de uma equipe de vendas superior pode vir como um grande desafio. Com as necessidades dos clientes evoluindo em um ritmo cada vez mais acelerado, as empresas devem também lidar com a proliferação de inúmeros novos canais de contato. "O modelo de vendas está em constante mudança e o desempenho de vendas é uma jornada", diz Eric Gilpin, presidente de pessoal e recrutamento no CareerBuilder. Para ter sucesso, as empresas precisam capacitar seus vendedores a fazer mudanças, a fim de desenvolver relacionamentos fortes com clientes e partilhar as opiniões do cliente com os outros funcionários. "Você tem que ser ágil com essa mudança, criar oportunidades, e sempre continuar melhorando", diz ele. "Bons líderes de negócio olham para suas oportunidades e veem como elas poderiam e deveriam ser alteradas. Então, olham para o lado positivo dessa mudança e realizam com uma estratégia de comunicação eficaz a todos os níveis dentro da organização".

Mas neste estado de fluxo constante, as empresas muitas vezes não tem a base sólida necessária para construir uma equipe de vendas forte. Enquanto muitos reconhecem a necessidade de estabelecer linhas claras de comunicação em toda a sua organização, a fim de facilitar ao cliente uma experiência simplificada, a maioria não sabe por onde começar. As dicas a seguir vão ajudar as empresas de todos os setores a desenvolver uma equipe eficiente de vendas:

1. Entenda seus clientes

Os clientes estão na raiz da existência de uma empresa. Para desenvolver uma equipe de vendas bem sucedida, as organizações devem considerar em primeiro lugar as necessidades dos clientes e comportamentos. Como Aninda Bose, chefe de vendas estratégicas e marketing da NIIT Technologies, diz: "Deram-nos duas orelhas e uma boca, para que possamos ouvir mais e falar menos." Mas quando se trata de compreender as preferências dos clientes e interações, é preciso ler nas entrelinhas. Joe Cordo, CMO da Extraprise, destaca a importância de observar modelos associados ao comportamento dos clientes, tais como quais ofertas eles estão reagindo, através de quais canais estão vindo, e formas variadas de engajamento visual. Através da coleta de dados de clientes, as empresas podem, então, transformar essa informação em inteligência de vendas, criando assim uma equipe de vendas em contato com o cliente.

"Hoje, a melhor coisa a fazer em torno de rastreamento é identificar os canais mais populares pelos quais os clientes se engajaram, porque eles serão de grande valor", diz ele. "Ao entender onde, quando e como os clientes querem interagir, as empresas podem até começar a encontrar padrões em vários pontos do ciclo de vida do cliente e determinar como tipos específicos de perspectivas querem ser envolvidos".

2. Examine a equipe de vendas atual

As empresas devem olhar para a sua equipe de vendas atual para avaliar os seus pontos fortes e fracos. Enquanto é imperativo compreender o papel que os clientes desempenham em uma organização, como a experiência normalmente gira em torno do que é mais importante para eles, as empresas devem também compreender as pessoas que interagem com esses clientes em uma base diária.

O CareerBuilder da Gilpin sugere que as empresas devem definir o que é preciso para ser bem sucedido em uma determinada função para que eles possam contratar alguém para a equipe, não apenas para o trabalho. As empresas devem olhar constantemente para aqueles com habilidades únicas que podem elevar o nível de toda a equipe. De aptidão para a liderança para o conhecimento do setor, cada indivíduo deve trazer algo especial para a mesa de modo que todos possam ser capazes de melhorar a sua abordagem própria de vendas e técnicas.

As empresas costumam basear suas decisões em dados flutuantes, tanto internamente quanto externamente. Mas para definir quem desejam ser e onde querem se posicionar no mercado, os negócios devem oferecer clareza completa sobre a missão global e garantir que a mensagem chegue a todos os cantos da empresa.

3. Estabeleça um ambiente de aprendizagem

Embora as preferências de tecnologia e os clientes estejam em constante mudança, vendedores podem se sentir estagnados em suas posições, resultando em pedidos de demissão. Idealmente, as empresas querem criar uma cultura de funcionários que enfatiza a confiança, credibilidade e compreensão com sua base de clientes, esses princípios são blocos de construção importantes dentro da organização. Como Bose destaca, as equipes de sucesso de vendas devem consistir de pessoas que acreditam em sua equipe e sentem que estão constantemente aprendendo. Onde isso é destacado? Você tem um exemplo específico?

Bose também enfatiza a importância de um gerente sólido, razoável que facilite a discussão aberta com os funcionários, não só sobre as questões que a organização enfrenta, mas todos os aspectos da vida. "Eles precisam de alguém que possam procurar, confiar e contar, como se fosse um plano de incentivo, então eles serão recompensados por aquilo que fazem", diz ele.

Tim Riesterer, diretor de marketing e estratégia da Corporate Visions, sugere mostrar aos vendedores um processo específico. Ao criar ferramentas disponíveis onde quer que seus vendedores estejam, ele diz que as empresas podem aumentar a sua força de trabalho remoto, dando à sua equipe de vendas a confiança e conhecimento para qualquer tipo de situação que possa surgir.

4. Forneça valor consistente ao cliente

Enquanto compreender o que o cliente quer e precisa cria uma base sólida para construir sua equipe de vendas, conhecer o seu pessoal de vendas deve fornecer valor consistente e permite que você construa a partir de sua base de conhecimento. Como Riesterer destaca, os vendedores são os "criadores de significado" para esclarecer, e não confundir.

"Com tanta informação disponível em sites agora, ser um especialista no produto não é necessariamente um valor agregado", diz ele. "Em vez disso, expertise no negócio ou setor pode trazer mais valor e significado." As empresas devem fornecer o tipo de valor que vai trazer os clientes antes que se mudem para outra empresa.

"Você tem que comunicar rapidamente e frequentemente, porque se eles não estiverem falando com você, eles estão falando com outra pessoa", diz Gilpin. Depois de tudo, a experiência é sobre eles, não você. Ao se deparar com o cliente, os vendedores já devem ter preparado histórias que ressoam com clientes de diferentes pontos de seu ciclo de vida, trazendo um senso de envolvimento e compreensão enquanto ainda estão colocando toda a ênfase na jornada do cliente. No final, os vendedores se tornam facilitadores e nutrem relacionamentos em cada interação.

 

 

 

FONTE: BLOG 1TO1