Atualmente muitas empresas tentam atualizar suas estratégias de Gestão de
Clientes para incorporar elementos sociais, entretanto, grande parte deve
primeiramente aperfeiçoar suas técnicas básicas.
A principal função de uma estratégia de Gestão de Clientes e o sistema que o suporta, em seu nível mais elementar, é fornecer apoio ao time de vendas para desenvolver e manter uma relação duradoura com seus consumidores. No mundo em que vivemos hoje, no qual cada vez mais os negócios se mostram centrados no cliente, para qualquer estratégia de Gestão de Clientes obter sucesso é preciso que as empresas tenham um bom entendimento do que seu sistema de CRM pode ou não entregar.
O objetivo deve sempre ser uma visão única de seu cliente, que é essencial para aumentar a força de vendas e, consequentemente, atingir as metas da empresa. Entretanto, acreditar que isso pode ser feito apenas com um sistema de CRM é um desejo inalcançável. Antes de aperfeiçoar táticas de CRM, empresas devem ter objetivos claros e importantes como: o que buscar e o que evitar. Esses fatores determinam as oportunidades que uma estratégia de Gestão de Clientes pode providenciar à medida que sua empresa cresce.
3 Obstáculos a serem evitados: 1. Saiba como calcular o ROI (retorno sobre investimento): Muitos erros ocorrem devido à falta de uma estratégia clara e entendimento de como calcular o ROI. Além disso, muitas estratégias de CRM geralmente são organizadas por pessoas de TI (tecnologia da informação), o que desconecta ainda mais as metas da empresa com o objetivo pelo qual o sistema foi feito para dar suporte. Olhe para sua estratégia de Gestão de Clientes e articule algo que esteja alinhado com todos os objetivos da empresa, não somente o de vendas.
2. Comece com dados de qualidade: Dados incorretos geralmente são provenientes daqueles que o próprio consumidor insere no banco, como um nome soletrado erroneamente, endereços inválidos, e até dados inventados. Há também casos em que os dados são antigos e desatualizados e não refletem mais a uma relação existente com o consumidor. Dados inadequados levam a análises irreais, que culminam em execuções pobres e decisões mal tomadas.
3. Não deixe que o nome CRM te engane: Atualmente, muitos dos sistemas de CRM estão deixando de lado o elemento principal: o cliente. O CRM tradicional é baseado no banco de dados – coleta e armazenamento de informações e atividades do cliente – usado com o objetivo de melhor atingir seu público-alvo. Porém, é preciso ideias e ferramentas que ajudem a engajar o consumidor em uma ação, caso contrário a interação se tornará uma via única entre a marca e o cliente. As relações serão somente mantidas, mas não melhores. O CRM serve apenas como um mecanismo de suporte para engajar clientes.
3 Maneiras para obter o sucesso com Gestão de Clientes:1. Informações úteis em tempo real: O sistema de CRM é uma parte crucial para que possa ser executada qualquer estratégia de Gestão de Clientes, pois apresenta um número elevado de funcionalidades. Quando organizado de maneira correta, com dados de qualidade e estratégia apropriada de ROI, ele irá traçar um perfil excepcional de cada cliente. Se usados apropriadamente, sistemas de CRM providenciam à matriz informações críticas e em tempo real sobre as atividades em campo, para que dessa maneira a empresa desenvolva uma relação melhor com o consumidor. A Gestão de Clientes resulta em uma relação mais profunda com o principal público-alvo, aumento de vendas, ações de marketing mais eficazes e melhor determinação de metas.
2. Enriquecendo os dados de CRM: um banco de dados rico e completo é a ferramenta mais importante que você pode ter ao realizar interações com o seu consumidor. Os dados armazenados no seu sistema de CRM desempenham um importante papel em entender a influência do seu consumidor, suas características e a força de sua relação com ele. Ao integrar seus dados de CRM com informações de diversos canais – incluindo sistemas de marketing closed-loop (Closed-loop Marketing - CLM), gestão de mercados e incentivos de compensação – os times de operação de vendas podem obter insights precisos do público-alvo e no tempo adequado, desenhados para a força de vendas e também para os usuários da matriz.
3. Trazendo benefícios sociais para a relação com o consumidor: estratégias de Gestão de Clientes estão em alta. Vivemos hoje em um ambiente cada vez mais social, que permite maior colaboração, transparência e engajamento. Suporte e experiência são componentes essenciais para conseguir manter uma relação com o cliente. Ao invés de bombardeá-lo com mensagens, as marcas podem conversar e ajudá-lo a chegar à melhor solução para seus problemas. Isso permite ao consumidor moldar suas próprias experiências e construir um relacionamento com sua empresa.
Estratégias de Gestão de Clientes e sistemas de CRM podem agregar muito valor à empresa, porém somente se ela tiver em mente que o sistema de CRM não é um fim, e sim um meio. É um benefício funcional crítico para o time de vendas e um ponto de partida para construir um relacionamento com o cliente. Seus dados de CRM podem ser enriquecidos para que você possa entender melhor seu consumidor, assim como, realizar uma interação mais cativante, local e personalizada.
FONTE: 1TO1
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