"Devemos julgar as pessoas mais pelas suas perguntas, do que pelas suas respostas." Voltaire.
Antes de mais nada uma única entrevista não vai resolver nada. Se possível realize diferentes entrevistas em diferentes dias com diferentes pessoas.
Diferentes líderes da sua empresa e futuros colegas de trabalho devem entrevistar os candidatos.
MUITO IMPORTANTE: Leve a entrevista MUITO A SÉRIO. Prepare-se DE VERDADE para entrevistar os caras.
O que eu vejo por aí são líderes completamente despreparados para liderar uma entrevista com candidatos a emprego.
Os tais líderes não preparam nem uma lista de perguntas, não lêem o curriculo do candidato, não se preparam para começar ou terminar a entrevista.
Não cometa esse erro! Não queime o seu filme perante os candidatos, prepare-se de verdade!
Aqui vai uma série de perguntas que você deve fazer aos candidatos a vaga de vendedor na sua empresa.
1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que você sabe sobre a minha pessoa?
Os melhores vendedores são aqueles que fazem lição de casa e vão para as reuniões super bem preparados sobre o cliente e suas necessidades. Antes mesmo de pedir para o cidadão falar sobre ele, ou você começar a falar sobre as necessidades da vaga, faça o candidato falar sobre a sua empresa e sobre você.
Aquele que falar mais, deve avançar para a próxima pergunta. Aquele que se entubar com meia dúzia de palavras está fora.
2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho?
O cara que não vai no cinema, não usa iPad, iPhone, não lê nada, não frequenta teatros, shows, não gosta de música, não tem perfil em redes sociais, não viaja, não namora, não faz esportes entre outras coisas não serve.
Os hobbies que temos fora do trabalho formam o caráter que somos. Cheque duas ou três vezes sobre os hobbies do cara. Faça o bicho falar sobre os hobbies pessoais que possui através de histórias reais da vida dele.
Não caia na conversa do cara que fala "que gosta de ler", mas não se lembra qual foi último livro que leu.
Quando o cidadão mencionar algum livro, faça o cara falar uns 50 segundos sobre o que aprendeu com o livro que leu.
3. Fala para mim sobre como funcionava o processo de vendas da sua empresa?
Vários malandros vão para a entrevista dizendo que venderam 1 milhão de reais para o cliente X, Y e Z, mas na prática todos nós sabemos que ninguém faz nada sozinho. O ponto aqui é descobrir qual habilidade de vendas o candidato domina (prospecção, qualificação, apresentação, fechamento etc), e também entender o quanto profissional o candidato é.
Vendas é método e processo. Uma coisa leva a outra. O candidato que não acredita nisso, geralmente acredita que vendas é preço.
Ninguém precisa de vendedor de preços, certo?
4. Qual foi a última vez que você foi competitivo?
Vendas é sobre "dobrar de tamanho a cada três meses", "triplicar o número de pessoas que nos conhecem, "aumentar em 35% a taxa de fechamento", "multiplicar por quatro o número de propostas enviadas", "dividir por três os esforços com outros colegas de trabalho"; o candidato que não for competitivo para CARAMBA não serve para trabalhar em vendas.
Vendedor que se contenta em ganhar 4 mil por mês tá fora.
5. Como você mede o seu sucesso?
Quais são as métricas de performance que você usa para medir o seu sucesso? Como você sabe que é um melhor vendedor do que era 12 meses atrás? O cara que não mede o próprio sucesso nunca será bem sucedido de verdade. E o pior de tudo é que o cara muitas vezes nem sabe o que tem que medir para chegar em algum lugar.
Fora com essas pangarés!
6. Qual foi o argumento de vendas mais matador que você já usou na vida para vender alguma coisa?
Vendas é sobre XAVECO. É isso mesmo, XAVECO = ARGUMENTO DE VENDAS.
A grande maioria dos vendedores panacas que tem por ai não se importam com essa coisa do "argumento de vendas". Eles acham que tudo é preço, e meio que não se interessam em se preparar para conversar com o cliente.
Se, durante a entrevista, o vendedor não se lembrar de nenhum xaveco matador, é porque ele não se prepara para nada, e portanto, não serve.
Vendedor despreparado é vendedor preguiçoso, vendedor preguiçoso acredita que vendas é preço.
7. Fale de uma situação onde o cliente não era muito de falar. Como você fez o cliente se abrir para você?
Todo mundo sabe que vendedor tem que saber ouvir. Ok, legal, mas como você faz os clientes falarem o que você quer saber? Quais perguntas você faz para motivar o cliente a se abrir?
Vendedor sem repertório de perguntas não passa de um zé mané focado em preços. Corta os caras.
8. Como você define "vendas"?
Essa pergunta "básica" é muito importante para aprendermos como o candidato funciona mentalmente. É preciso nascer vendedor? Vendas é arte? Vendas é empatia? Vendas é relacionamento? Vendas é persistência? O que é vendas? Questione o vendedor sobre os conceitos que ele vomitar.
9. Como você responde a concorrência? Fala aí sobre uma situação onde você foi surpreendido pela concorrência? O que você fez?
Como você bem sabe não é possível ter controle sobre todas as variáveis que influenciam as vendas, ainda mais a variável "concorrência". Faça o candidato se lembrar de alguma situação crítica onde ele teve que ser criativo para se diferenciar da concorrência.
Se o bicho não se lembrar de nenhuma situação, é porque ele nunca brigou por nada. Não queremos vendedores passivos, zen, papai-mamãe na empresa. Vendas precisa de guerreiros. Candidato-diplomata não serve.
10. Quantas tentativas você faz para falar com um cliente? Quando você pára de perseguir um cliente?
Essa pergunta tem o objetivo de saber se o candidato é persistente, se o candidato é inteligente, se o candidato é criativo, enfim, aprender sobre as estratégias e iniciativas que o vendedor usa para conseguir um negócio teoricamente mais difícil do que os outros.
11. Qual foi o produto mais legal que você comprou nos últimos tempos? Vende o bicho para mim agora.
Faça o candidato vender alguma coisa para você durante a entrevista. Observe a abordagem, o argumento de vendas, as perguntas que ele faz, confere se o vendedor tem método de vendas, se ele sabe como criar argumentos rápidos, se ele tem entusiasmo pelas coisas (vendedor sem tesão não serve).
12. O que nós deveriamos falar nessa entrevista mas ainda não falamos?
Essa pergunta é importante para sacar se o bicho pensa. Depois de uma série de sabatinas e saias justas, os medíocres estão afim de cair fora o mais rápido possível, os melhores estão loucos pela oportunidade de colocar o entrevistador na parede.
Vendedor que não sabe fazer perguntas inteligentes não serve.
É isso ai, paulada nos candidatos.
Para trabalhar na TROPA DE ELITE das empresas, a área de vendas, precisamos de um sem números de CAPITÃES NASCIMENTO.
As perguntas acima e um jeito meio "ríspido" de lidar com o candidato durante a entrevista tem o objetivo de separar aqueles que merecem fazer parte da TROPA DE ELITE do mundo dos negócios daqueles que devem trabalhar como telemarketeiro mequefrete vendedor de plano de telefonia celular para o resto das suas vidas.
Não gostou do que eu falei? Pede para sair!
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
Ricardo Jordão Magalhães
É o fundador da BIZREVOLUTION.
BIZREVOLUTION significa "Revolução nos Negócios". Revolução de Atitude, Revolução Cultural, Revolução Empreendedora, Revolução Vendedora, Revolução Marketeira, Revolução Moral, Revolução Transformadora.
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