O escritor irlandês
Oscar Wilde escreveu: “Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo e o
valor de nada!”
Sua afirmativa não
poderia ser mais atual, especialmente para profissionais ligados a Marketing e
Vendas.
Preço e valor são
conceitos muito diferentes!
Em linguagem
coloquial, dizemos que preço é o que se
paga e valor o que se leva. Esta definição já dá pistas de que os
compradores estão mesmo em busca de valor e que o preço seria, em alguma
proporção, o esforço monetário despendido para se obter aquele valor…
Quando buscamos
adquirir alguma coisa para satisfazer uma necessidade, fazemos vários tipos de
esforços, entre eles, investimos tempo e dinheiro.
A soma dos esforços que despendemos para
obter o que buscamos representam o preço
que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao
obter o que buscamos representa o valor!
É muito importante
observar que o preço não é composto apenas pelo dinheiro que investimos. Por
exemplo, se gastamos muito tempo para obter alguma coisa, perceba que estamos
pagando um “preço” mais alto para obtê-la, afinal investimos mais tempo do que
queríamos. O que importa é a soma dos esforços.
Considere a
seguinte relação quando quiser compreender a interação entre preço e valor:
Valor = Percepção de Benefícios/(Preço + Expectativas)
Observe que dois
bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas possuírem valores diferentes e,
também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preços diferentes.
Por exemplo: Duas
casas podem ser avaliadas, por critérios técnicos, pelo mesmo preço de venda,
mas podem apresentar valores completamente diferentes na percepção de quem vai
comprá-las, em função das expectativas de cada comprador. Seguindo o mesmo
raciocínio, um comprador pode atribuir o mesmo valor a bens oferecidos a preços
muito diferentes.
Assim,
relativamente, quanto menores forem os esforços (energia, tempo, dinheiro, etc)
e maiores forem os benefícios percebidos na satisfação de nossas necessidades,
maior será o valor que vamos atribuir a um determinado bem (produto ou
serviço).
Afinal, o que
importa, quando tratamos de valor, é o valor
percebido por quem adquire o produto ou serviço.
Quando um cliente
diz “é caro”, ele está tendo a percepção de que o produto ou serviço custa mais
do que vale.
Quando um cliente
diz “é barato”, está tendo a percepção de que o produto ou serviço vale mais do
que custa.
Quando o cliente
diz “o preço é justo”, ele tem a percepção de que o produto ou serviço vale
exatamente o que custa.
Volto a lembrar que
estes esforços não são somente monetários. Eu pago mais por um serviço de
urgência porque ele diminui o “custo” da espera, aumentando o benefício da
agilidade…
As grandes questões
sobre preço e valor são questões de marketing e envolvem o universo das
percepções!
Quando julgamos algo como caro ou barato, isso é fruto da nossa percepção
dos benefícios recebidos na aquisição.
Portanto, valor de
mercado é a estimativa geral do valor de um bem de acordo com a média das
percepções de um determinado segmento de mercado e, preço de mercado é o preço
médio pelo qual se estima vender este produto ou serviço neste mesmo segmento.
O segredo para não
ficarmos reféns dos preços é realizar um excelente trabalho de gestão de valor,
ou seja, ressignificar e ampliar a percepção de valor de nossos produtos e
serviços na mente de nossos clientes.
Quando pedimos que
alguém agregue valor estamos pedindo que torne as coisas especiais, ou seja, trabalhe a percepção do cliente para valorizar mais a oferta, a
utilização de nossos produtos e serviços. Agregar valor é fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais,
apresentando benefícios muito acima do preço (esforço) necessário para
adquiri-las.
As melhores
empresas e melhores vendedores sempre agregam mais valor que a concorrência;
justamente por isso conseguem sustentar preços mais elevados e margens de lucro
mais significativas!
Os melhores
profissionais de vendas trabalham em cima da percepção de valor de seus
clientes, não ficam reféns do preço. Estes são os melhores profissionais de
vendas da era atual: os consultores de negócios.
Em todas as áreas
da vida sempre serão reconhecidos aqueles que conseguem evidenciar e agregar
valor. Estas pessoas preenchem a vida e as relações de significado e conduzem
seus interlocutores a perceberem os aspectos mais significativos de cada
interação, aquisição e/ou relacionamento.
Agregue mais valor,
afinal, a vida e os negócios, quando cheios de significado, não possuem preço.
Carlos Hilsdorf
Considerado pelo mercado empresarial um dos 10 melhores palestrantes do Brasil. Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV, consultor e pesquisador do comportamento humano. Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (México).
Mais de Carlos Hilsdorf AQUI
0 Comentários:
Postar um comentário