Antes que os times de vendas embarquem em marketing via redes sociais, as empresas devem implementar uma estratégia de vendas sociais de três passos.
As mídias sociais têm um “parente” muito atrativo que está, rapidamente, ganhando popularidade – as vendas sociais. Venda social é uma nova e mais crescente subcategoria das mídias sociais. O seu significado se resume a vendedores usando ferramentas como LinkedIn, Facebook e Twitter para conseguir vendas.
As vendas sociais consistem em duas estratégias: A primeira é entrar em prospecções, onde um “caçador” de vendas, que é responsável por gerar seus próprios leads, usa informações sociais e de relações pessoais para identificar e se conectar com possíveis consumidores. Isso tem substituído o tempo usado em chamadas “frias”, que eram preferenciais para o início de novos ciclos de vendas. A segunda estratégia ,de entrada em marketing, coloca o vendedor em um papel de marqueteiro, para atrair compradores interessados ao fornecer a informação correta na hora certa. Ambas as práticas influenciam princípios de marketing bem conhecidos.
Antes que os times de vendas embarquem em marketing pelas mídias sociais, empresas precisam implementar uma estratégia corporativa social de três passos. Os três passos incluem:
1. Treine os vendedores para vendas no LinkedIn: Enquanto, atualmente, a maioria dos vendedores B2B têm uma conta, poucos sabem realmente como a utilizar para produzir um fluxo constante de resultados. Isto porque o LinkedIn é um aplicativo gratuito que não é considerado um ativo empresarial como o sistema de CRM. Por isso, tem sido negligenciado como um item de orçamento. A maioria das empresas têm deixado a técnica de aprender a usar as ferramentas de vendas do LinkedIn para cada vendedor individual. Os resultados são habilidades de longo alcance e falta de consistência com a organização de vendas. Por implementar um treinamento de vendas por LinkedIn, empresas podem melhorar as habilidades de todos os vendedores e estabelecer um critério mínimo para impulsionar a consistência de vendas. Isso, em troca, torna possível o monitoramento e o gerenciamento de esforços de vendas sociais.
2. Coordene Marketing e Vendas: Marketing tem as habilidades, ferramentas e autoridade para criar as mensagens da empresa e distribui-las por uma variedade de canais (impressos, web, e-mail, feiras…). A rede social da equipe de vendas deve ser adicionada à lista de distribuição de canais. A customização de mensagens deve ser criada para se tirar vantagem das características únicas desta confiável rede.
3. Gerencie resultados e os ajuste: Um exemplo de mensuração ocorre quando o marketing incluem links customizados com páginas de destino nas mensagens que suprem as vendas. Então, a taxa de resposta dos clicks pela rede social resulta em recorde de vendas. Esta é a verdadeira colaboração na era das vendas sociais.
Pela perspectiva do cliente, esta nova era das vendas sociais melhora as relações entre comprados B2B e vendedores. Isto se deve porque ambas as prospecções e marketing serão muito mais direcionadas para as necessidades do cliente. É uma extensão do conceito de vender ao publico alvo, que melhorou a relevância das propagandas na internet durante os anos. Afinal, que empresário não gostaria de receber uma ligação com a solução perfeita para seu problema urgente?
FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group.
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