Sorrir, assistir e persistir para progredir

Consultor faz questionamentos sobre os atuais métodos de vendas e alerta para as mudanças no comportamento dos compradores
Quer saber como se tornar o número um das vendas? Deseja colocar a sua organização no topo do ranking dos vencedores, mas não sabe como? Poderá conseguir tudo isso e muito mais se for capaz de contar com clientes para sempre. Mas, como consegui-los?
Tenho viajado a várias partes do mundo em busca de saber o que fazem as organizações líderes. Não é difícil perceber que o mundo das vendas mudou muito e, agora, as empresas precisam recorrer às pesquisas, estatísticas e a todo o tipo de informações do cliente para garantir receita crescente.
Novas ferramentas, a exemplo da internet, celulares e comunidades, estão se fortalecendo e criando uma pressão sobre os que não se atualizam muitas vezes, mais poderosa do que algumas crises econômicas. As empresas que dependem de vendas para sobreviverem buscam novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços. Enquanto os descontos parecem ser o modo preferido das instituições tradicionais, organizações inovadoras do varejo estão aprimorando os métodos de conquistar os clientes.
Quem insistir tentando ganhar dinheiro no comércio oferecendo apenas preço baixo não terá um bom futuro. Com acesso, cada vez maior, à rede digital, os clientes estão tendo informações rápidas e cada vez mais optam por recorrer a ela para adquirir produtos e serviços. A verdade é que o mundo das vendas do tempo de Napoleon Hill e Dale Carnegie já não é mais o mesmo. Antes a concorrência era local e hoje é global.
No passado, bastava possuir capital e conseguir uma boa marca para representar que o lucro estava garantido. O cliente, sem muita opção, teria que pagar o que fosse cobrado. Atualmente, você pode possuir a melhor representação do mercado, mas se não for capaz de contar com clientes felizes, não irá muito longe. Vivemos uma época em que o fabricante deve selecionar o representante, não apenas pela capacidade financeira, mas sobretudo pela eficácia empreendedora.
Do que adianta ter comércio com instalações novas, produtos de ponta, se não há recursos tecnológicos adequados e pessoas capacitadas para operá-los, atender bem o consumidor e vender produtos e serviços a preço justo. Já vimos muitos comerciantes com baixo nível cultural enriquecerem, mas isso é coisa do passado. Quem quiser triunfar no varejo dos dias atuais deve pensar e agir como empresário, acompanhando a evolução do comércio, contribuindo para o resgate da reputação do pessoal de vendas e, sobretudo, agindo de acordo com os preceitos legais, morais e éticos.
Os governos estão apertando, a cada dia, o cerco aos “espertos” exigindo que as contribuições sejam recolhidas. Todos estarão competindo em uma aldeia global em que os preços, qualidade e logística estão a cada dia mais nivelados. O diferencial é a capacidade de agir coerente e estrategicamente. Sun Tzu, autor do livro “A arte da guerra”, há 500 anos antes de Cristo já dizia: “Estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído que antecede a derrota.”
E você, tem vendido mais para clientes antigos ou novos compradores? Tem se atualizado? Contabiliza mais de 98% de satisfação dos clientes? Pois saiba, que apesar de toda a tecnologia disponível, uma regra básica do comércio continua válida: sorrir, assistir e persistir para progredir.
Evaldo Costa (Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas” - www.evaldocosta.com; http://evaldocosta.blogspot.com; evaldocosta@evaldocosta.com ).
Texto retirado da HSM Online (http://www.hsm.com.br/)

Quatro caminhos para gerenciar clientes como investimentos

As respostas a quatro perguntas podem ajudá-lo a lidar corretamente com os clientes e aumentar sua lucratividade
Qualquer empresa que queira crescer nos dias atuais se pergunta constantemente como pode servir melhor seus clientes. Mas isso deveria ser apenas metade da história. As empresas precisam perguntar-se também quão bem os clientes as estão servindo. Pretensioso? Sunil Gupta, professor titular de administração da Columbia Business School e professor visitante da Harvard Business School, não pensa assim. Segundo ele, nem todos os clientes são iguais; alguns simplesmente não merecem o esforço requerido para adquiri-los e mantê-los. Segundo ele, saber reconhecer isso é fundamental para as empresas que querem obter o melhor valor de seu marketing, seu desenvolvimento de produtos e seus serviços. Ou que não querem ver um buraco em seus resultados. Infelizmente, ainda são poucas as que se deram conta disso.
Como as companhias acabaram tendo tantos clientes que parecem mais fardos do que qualquer coisa? Em muitos casos, diz Gupta, a responsabilidade por isso está em dedicar-se demais a coisas que são boas. Por exemplo, algumas empresas investem tanto em crescimento que se esquecem dos custos de crescer. Outra armadilha é o zelo excessivo pela satisfação dos clientes. A verdade nua e crua, segundo Gupta, é que os clientes não compensam o esforço necessário para satisfazê-los 100%.
O que fazer para escolher os clientes certos? Gupta sugere que você se faça as seguintes perguntas:
1. Estou perseguindo o tipo errado de crescimento?
Acelerar o crescimento é ótimo, exceto quando isso acontece às custas dos lucros. Veja, por exemplo, a experiência da divisão britânica da Hoover, fabricante de aspirador de pó dos EUA. No início da década de 1990, ela procurava maneiras de adquirir novos clientes e turbinar as vendas. A equipe de marketing propôs o seguinte incentivo: qualquer um que comprasse o valor de 100 libras em produtos da empresa receberia duas passagens aéreas para qualquer lugar na Europa.
A resposta dos consumidores foi incrível. Energizada pelo sucesso, a empresa fez uma promoção ainda mais ousada: clientes que gastassem 250 libras em produtos Hoover ganharia duas passagens para os Estados Unidos. Em poucos meses, 250 mil pessoas atenderam ao chamado. As vendas explodiram, o número de novos clientes também, mas, no final, os custos disso beiraram os US$ 48 milhões e vários executivos seniores tiveram de deixar a empresa. A lição aqui, diz Gupta, é simples: ao procurar novos clientes, não se pode perder o lucro de vista.
2. Meus objetivos estão desencorajando comportamentos pró-lucros?
Surpreendentemente, muitas empresas ainda recompensam seus profissionais de vendas de um modo que pode prejudicar os lucros. Como os prêmios estão atrelados ao cumprimento de cotas de vendas e não a metas de lucros, eles são encorajados a dar grandes descontos para fechar transações. Isso faz com que as margens fiquem muito magras e beneficia mais os vendedores que a empresa. Como recomenda Gupta, se ainda não houver metas de lucro em seu departamento de vendas, instaure-as.
Outra meta duvidosa e de grande popularidade é a dos 100% de satisfação dos clientes. Embora seja um objetivo nobre, pode lhe custar caro: “Como a satisfação dos clientes é o santo graal atual, as empresas não prestam atenção em quanto gastam buscando-a”, diz Gupta. Na verdade, segundo ele, o indicador mostra o contrário do que se pensa: “Se você tem 100% de satisfação provavelmente está gastando demais com isso”.
Uma abordagem melhor é fornecer diferentes níveis de serviços a diferentes tipos de clientes, com base na lucratividade deles para sua empresa. A empresa de cassinos Harrah"s Entertainment construiu uma estratégia brilhante em torno desse princípio.
Ao mesmo tempo que motiva os funcionários a oferecer um serviço excelente sendo rápidos, amigáveis e atentos ao conforto dos clientes, sinaliza os diferentes níveis de serviços proporcionados a clientes “Gold”, “Platinum” e “Diamond”, de modo que o cliente “Gold” é estimulado a gastar mais para se tornar “Platinum”.
3. Estou sendo “enganado” pelas médias?
Ao avaliar a lucratividade dos clientes, várias organizações erram ao focar muito nos indicadores médios e não perceber a verdade crucial: para a maioria das empresas, alguns clientes são extremamente lucrativos e outros são radicalmente não-lucrativos.
Gupta garante, no entanto, que a regra 80/20 20% de seus clientes respondem por 80% de seus lucros é algo do passado. Ela foi substituída por algo pior, a regra 20/220: os 20% de clientes melhores respondem até 220% do lucro e os 20% de clientes piores geram 100% dos prejuízos. Se esse é o caso de sua organização, Gupta sugere livrar-se dos 20% de clientes piores para aumentar os lucros radicalmente.
Quando você classifica clientes de acordo com sua lucratividade, consegue detectar padrões que revelam fraquezas em seus esforços de marketing. Por exemplo, você está fazendo algo que atrai os clientes errados? Que mudanças pode implementar para atrair mais clientes certos? Essa classificação também permite que você transforme clientes não-lucrativos em lucrativos, criando ofertas especiais para eles. Poucos anos atrás, a Fidelity Investments se deu conta de que certos clientes eram não-lucrativos. Começou, então, a redirecionar as ligações que estes faziam a seus representantes de vendas para canais mais baratos, como centrais telefônicas automáticas ou sites. Resultado: os custos operacionais caíram e os clientes se tornaram lucrativos. Mas, se isso não der certo, dispense-os, reforça Gupta.
4. Eu sei o que meus clientes estão fazendo com meus concorrentes?
Criar e alimentar um banco de dados de clientes que seja sofisticado é fundamental para garimpar os dados de lucratividade, mas não pode ter foco apenas interno. Segundo Gupta, “esses bancos de dados podem fazê-lo perder de vista o que seus clientes estão fazendo com seus concorrentes”.
Pense em seu banco. Será que ele sabe o que clientes como você fazem com o dinheiro que não está depositado lá? Será que sabe quanto investem em ações ou quanto gastam em cartões de crédito? Sem esse conhecimento, o banco pode subestimar ou superestimar a lucratividade potencial de um cliente. Para resolver esse problema, Gupta aconselha as empresas a complementar os dados com pesquisas ocasionais de clientes. Por exemplo, um banco com 40 milhões de correntistas pode pesquisar, de vez em quando, 10 mil deles para saber de investimentos em outras instituições. Usando técnicas estatísticas, o banco consegue determinar que parcela detém do bolso do cliente e ter uma idéia de sua lucratividade potencial.

Com informações da HSM Management nº 38. A entrevista é de Anne Field, colaboradora da Harvard Management Update.
HSM Online (www.hsm.com.br)

Qual é a hora certa para se falar em preço?

Responda sem vacilar: Qual é a hora certa para dar o primeiro beijo numa pessoa que você quer namorar?
Se você disse que não existe hora certa para esse tipo de atitude, acertou em cheio. Na verdade, como a maioria sabe, o importante para iniciar um namoro é estar atento aos sinais emitidos pela outra pessoa. Isso exige total concentração no que está sendo dito e, principalmente, atenção aos mínimos detalhes no que diz respeito a gestos e expressões, que compõem a chamada comunicação não-verbal.
É pensando nisso que, toda a vez que alguém me pergunta qual é a hora certa de falar sobre preços durante a venda, brinco devolvendo a interpelação com a pergunta sobre a hora certa do beijo. Essa é a forma descontraída que arranjei para explicar as pessoas que não existe uma receita de bolo para cada coisa que o bom profissional precisa fazer durante a venda de produtos, serviços ou ideias.
Alguns autores costumam dizer que devemos evitar falar de preço logo no início da abordagem. Em linhas gerais eu tendo a concordar com essa ideia, pois acho que, na maioria das vezes, discutir o preço interessa mais ao vendedor do que ao cliente. Para ser sincero, nunca vi uma só pesquisa sobre critérios de decisão de compra na qual o quesito preço aparecesse em primeiro lugar. Mas não posso deixar de lembrar que eu mesmo já lidei com pessoas que eram muito focadas em preço.
Com esse tipo de cliente eu sempre encarava o assunto de frente, mas procurava uma pista sobre o valor que ele atribuía a minha oferta perguntando: Quanto o senhor acha que vale? Como é a comparação com os preços ou pesquisas do mercado? Nem sempre os clientes entravam na minha e sinalizavam o seu target de preço. Nesses casos não tinha jeito, eu dizia o valor e partia para negociar o que fosse possível. Mas na maioria das vezes eu conseguia ter uma pista se o cliente pelo menos tinha uma noção aproximada do valor que ouviria a seguir.
O que evito até hoje é - quando estou perante os poucos clientes que são muito ansiosos no que diz respeito a preço - deixar de responder a pergunta feita, fazendo “ouvidos de mercador”. Ignorar a ansiedade do cliente só servirá para uma coisa: Torná-lo ainda mais ansioso.
Pragmaticamente eu diria o seguinte:
a) Para clientes ansiosos, procure descobrir o seu target de preço por meio de perguntas exploratórias ou que se espelhem em algo que ele próprio já disse e que valoriza a sua oferta;
b) Para clientes controlados, procure enfatizar o valor e não o preço da sua oferta. Lembre-se que o valor das coisas não está nas coisas, mas sim nas necessidades ou desejos que a oferta é capaz de atender. Por isso foque nos benefícios e soluções e não no preço;
c) Para clientes apáticos, procure interessá-lo na discussão fazendo um grande estardalhaço sobre o quanto o produto é barato e, ao mesmo tempo, importante para ele;
d) Para clientes agressivos, tente evitar polemizar demais no aspecto preço. Faça comparações com outros produtos, estabeleça correlações interessantes e bem humoradas.
Mas a mais preciosa de todas as dicas que posso te dar é a seguinte:
e) Durante a venda não perca de vista os mais sutis sinais do cliente. Preste atenção em tudo o que ele fala e, principalmente, preste atenção naquilo que ele não fala, mas deixa transparecer no semblante, gestos e expressões.
Se você tiver por cada cliente o mesmo interesse que as pessoas têm por novos namorados, falar de preço será sempre uma coisa fácil. Não fique aí pensando se tudo é fácil ou difícil. Ouse.
J.B. Vilhena (Presidente do MVC – Consultoria em Educação Corporativa. Autor do Manual de Universidades Corporativas, Professor dos programas de pós-graduação da FGV).
HSM Online (www.hsm.com.br)

Existe custo para mau comportamento?

Falta de educação no relacionamento profissional gera custos elevados para as empresas e afeta clientes, colegas e a comunidade.
Sim, existe! A falta de educação, de polidez, gera um custo elevado para a empresa, pois faz com que as pessoas se sintam mal e as repercussões são diretas no relacionamento com os clientes e entre os colegas de trabalho. Além disso, afetam a qualidade do produto e também o relacionamento com fornecedores. Até mesmo a comunidade é impactada, pois reflete o comportamento das pessoas e isso acaba sendo externado, prejudicando a imagem da empresa.
O relacionamento interno é extremamente importante para que os demais possam fluir bem. Existem chefes rudes, que expõem suas ideias por meio de grosserias aos subordinados, gerando resmungos e cara feia. Existem ainda os atritos entre colegas de mesmo nível hierárquico. Isso cria um clima de tensão ruim, instabilidade e um mal-estar, que minam o relacionamento, atrapalham as etapas de execução das atividades e resultam em insatisfação e em dissolução do trabalho em equipe.
E quanto aos clientes e fornecedores, dois extremos vitais para a empresa? De um lado, aquele que sustenta a organização, de outro, quem abastece e dá suporte para que a empresa possa manufaturar ou prestar serviços, gerando capital. Tão importante quanto o atendimento ao cliente bem feito, com educação, polidez e cortesia, é o relacionamento com os fornecedores e prestadores de serviço. São eles que também garantem o sucesso da sua empresa. Formar uma parceria sólida faz com ambos prosperem.
Quando um fornecedor é tratado mal, tenta se esquivar em oportunidades futuras, procura criar barreiras para não atender as solicitações da empresa que foi rude. Isso gera um custo enorme para a empresa, afinal não se trata apenas do fornecimento de matéria-prima, mas também da qualidade dela, do prazo de entrega, do valor a ser pago. A descortesia acaba por criar um clima ruim, impactando em toda negociação e comprometendo todo o serviço da ponta comercial.
Como podemos mapear e melhorar esse mau comportamento? Uma idéia são os treinamentos em grupo. Mas para isso, num primeiro momento, precisaremos levantar os comportamentos organizacionais que queremos melhorar. Saber o que é considerado falta de civilidade e de educação. Depois, colocar aquilo que se espera, de que forma a empresa quer que as pessoas se comportem. Quando esses comportamentos estiverem compilados em forma de “código ou manual de bom comportamento”, é preciso disseminá-los a todos os níveis hierárquicos, deixando claro o comportamento que é esperado, não podendo haver nenhuma exceção de nível, nenhum desvio. Todos, da diretoria ao chão de fábrica, devem estar igualmente envolvidos. Caso contrário, a iniciativa pode cair em descrédito.
Para manter o bom relacionamento, é importante sabermos separar o “pecado do pecador”. Isso que dizer que, por mais que se goste de uma pessoa, quando ela tem um comportamento que não é adequado é preciso falar abertamente sobre os pontos que precisam ser modificados ou melhorados, mostrando os benefícios que a mudança pode gerar. Temos que desmistificar a idéia de que “se eu falar algo ele ficará contra mim” ou “deixará de me tratar bem”.
Colocar de forma clara quais atitudes refletidas em comportamentos devem ser mudadas é essencial para que a relação de todos seja positiva. Explicar para a pessoa o que realmente se espera do comportamento dela.
Então, para conseguirmos eliminar o custo do mau comportamento, é preciso treinar, comunicar o que se espera, mostrar a importância de ser educado e cortês, e os resultados e benefícios que esse tipo de comportamento traz, tanto para a vida profissional quanto pessoal. Lembre-se de deixar muito claro o que se espera dos comportamentos, o comprometimento com o sucesso da empresa cabe a todos!
Até a próxima!

Texto de Brian Lipczynski Martins (Quality / Maintenance Assessor. E-mail: brian@pormade.com.br)
HSM Online (www.hsm.com.br)

Bioplástico compostável

Confira análise realizada por grupo britânico sobre o processo de decomposição do material.
As embalagens bioplásticas de dois dos maiores produtores foram testadas em sistemas de compostagem doméstica por um grupo de análises britânico, mostrando que todos eles decompunham-se em quantidades de tempo relativamente curtas.

À medida que mais empresas exploram embalagens e materiais bioplásticos, algumas preocupações foram levantadas sobre o fim da vida dos bioplásticos. Alguns tipos de bioplásticos só podem ser degradados em instalações de compostagem industriais e, na maioria dos lugares, há pouca infra-estrutura para compostagem. Tornar o material possível de ser tratado em casa aumenta as possibilidades de que seja compostado e tenham o final de vida pretendido pelo fabricante, em vez de ser lançado no lixo.

O grupo “Which?” testou os bioplásticos da Novamont, Mater-Bi, e da Innovia Films, NATUREFLEX, para a edição de maio da revista Which? Gardening.

O grupo testou cinco produtos Mater-Bi, incluindo sacos de lixo para cozinha, embalagens de produtos e sacos de pão, e embalagens e sacos para cereais, da Natureflex. Os produtos foram colocados em um reservatório para compostagem caseiro, juntamente com resíduos de jardinagem, sendo decomposto de dois e quatro meses.

As embalagens Natureflex tinham desaparecido completamente após os primeiros dois meses, e restaram apenas alguns pedaços de sacos de cereais, uma laminação de NATUREFLEX e Mater-Bi. A maioria dos produtos Mater-Bi decompôs após quatro meses, e a Which? Previu que o restante seria decomposto nos próximos dois meses.

A Mater-Bi já passou por uma série de testes para ser certificada como biodegradável e compostável, mas as certificações podem variar de país para país e podem ser confusas sobre quais são as condições materiais necessárias para a degradação. Testes como aqueles da Which? E outros grupos de consumidores, como o Consumer Reports ajudam os consumidores a perceber o que pode e não pode ser feito com materiais como os bioplásticos.

Fonte: Equipe Agenda Sustentável (www.agendasustentavel.com.br)

Economia Azul

Empresário propõe um novo modelo econômico baseado nos princípios do ecossistema, que funciona com o que está disponível e de acordo com as leis da física
O mundo precisa de um novo modelo econômico. Quem pode argumentar com isso quando se dilui o debate sobre as alterações climáticas, apesar de as temperaturas da Terra continuarem a subir, e tanto o desemprego como a pobreza se tornam cada vez mais alarmantes? A economia planificada nunca foi capaz de distribuir os recursos de forma eficiente. A economia de mercado se transformou num sistema que busca à expansão através de economias de escala e do aumento constante da produtividade, o que desencadeou uma onda de fusões e aquisições, financiadas pela elevação de endividamentos.
Quando a dívida se tornou insustentável, os magos financeiros inventaram instrumentos sofisticados que criaram ativos baseados em nada. Então, o regime entrou em colapso. Os promotores de uma economia verde questionam o crescimento e afirmam que se deve ir além do dinheiro para erradicar a fome e a pobreza, ou seja, que se deve buscar a educação primária universal, promover a igualdade entre os sexos e a autonomia feminina.
Mas, apesar de todas as boas intenções, a economia verde não conseguiu decolar. Ela exige subsídios governamentais, lucros menores para empresas e pagamentos maiores dos consumidores. Isto é viável com o crescimento e a taxa de empregos elevados, mas é difícil quando os governos estão falidos, a procura e a confiança do consumidor em queda, e dificuldade de os jovens conseguirem trabalho, enquanto um bilhão de pessoas vive na pobreza.
Chegou a hora de adotar inovações que vão além do romance com a natureza e nosso pessimismo sobre a indústria. Trata-se de um redesenho pragmático inspirado nos ecossistemas. Chegou a hora de enfrentar as necessidades urgentes de água, alimento e saúde, com estratégias de longo prazo para construir a equidade. E é hora de encontrar soluções que não gerem consequências imprevistas, como a escassez de alimentos devido à utilização de grãos para produzir biocombustíveis, ou a utilização de óleo de palma para produção de sabonetes biodegradáveis, destruindo grandes extensões de floresta tropical.
Em nosso impulso por adotar princípios de sustentabilidade, temos tolerado "efeitos colaterais", como quando combatemos o terrorismo. Os ecossistemas fornecem a inspiração para criar um novo modelo que vá além do que sabemos até agora. Isto é o que eu chamo de Economia Azul, em meu livro "The Blue Economy". Os ecossistemas fornecem nutrientes e energia em cascata, como demonstrado pelo fantástico trabalho do engenheiro sanitário George Chan, das Ilhas Maurício, pegando o melhor da permacultura (agricultura permanente) e levando-a a uma nova ordem de eficiência.
Nos modelos de Chan, implementados na Colômbia, Namíbia e Ilhas Fiji, vemos que a biomassa utilizada se torna um meio para o crescimento de fungos, de modo que o substrato aparentemente esgotado seja rica fonte de proteína para alimentação do gado. Por sua vez, bactérias inoculadas no esterco desse mesmo gado transformam a matéria em biogás, enquanto o líquido barrento que resulta desta operação é nutriente para algas que promovem a criação de plâncton, que se torna alimento para peixes e enriquece a água de irrigação.
No Brasil, o biólogo Jorge Alberto Vieira Costa reutiliza o dióxido de carbono residual de uma usina a carvão para alimentar as algas spirulina, que por sua vez, produzem alimentos altamente protéicos e podem ser utilizadas para produzir biocombustíveis. O ecossistema funciona com o que está disponível e depende principalmente das leis da física. Os fenômenos físicos são previsíveis e não têm exceções: o ar quente sobe, a água fria cai. Seguir estes princípios ajuda a reduzir ou eliminar resíduos de metais, química e de energia não-renovável.
Os mecanismos desenvolvidos pelas zebras e cupins dominam de maneira muito melhor o ar e a umidade que qualquer uma de nossas soluções mecânicas e eletrônicas. Vemos isso no projeto do arquiteto Anders Nyquist, desenvolvido na escola de Laggarberg, Suécia, no hospital de campo do grupo Gaviotas en Vichada, Colômbia, e do Centro de Eastgate, em Harare, Zimbabue, onde o ar é contínua e naturalmente resfriado sem bombas ou frigoríficos.
A mesma lógica é aplicada para gerar eletricidade. Cada ecossistema gera corrente elétrica por diferenças de pressão, do pH (potencial de hidrogênio) e de temperatura. Estas microcorrentes são suficientes para substituir bilhões de baterias poluentes. Esta ideia foi testada pelo Instituto Fraunhofer, na Alemanha, onde se criou um protótipo de celular que gera eletricidade a partir de diferenças de temperatura entre o dispositivo e o corpo do usuário e converte a pressão da voz em piezoeletricidade, propriedade de certos cristais eletricamente polarizados quando sujeitos a pressão, fornecendo energia para transmissão da voz enquanto falamos. A Economia Azul pretende expor, não impor, o enorme potencial da ciência, para que possa surgir mais cedo, um novo modelo econômico competitivo.
Gunter Pauli (Fundador da Zero Emissions Research, professor, empresário e autor de ficção e fábulas infantis). Direitos exclusivos IPS.
Fonte: Agenda Sustentável (WWW.agendasustentavel.com.br)

12 características do vencedor

Consultor lista pontos como a perspicácia, disciplina e obstinação que podem levar o executivo de vendas ao pódio da vitória. Confira!
Você se considera um profissional de vendas acima da média? Acha-se um vendedor “puro sangue”? Deseja saber se você é tão bom quanto pensa? Se estiver interessado nas respostas das perguntas acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois nele revelaremos o caráter e as características do consultor de vendas de sucesso.
1. Perspicácia - O vendedor tem de ser sagaz. Inteligente o suficiente para saber onde e como prospectar novos clientes, criar e manter relacionamentos e saber lidar com cada tipo de situação que envolve a venda. Os mais antigos na profissão, que se julgam saber mais, são de fato os mais vulneráveis;
2. Atitude positiva - O vendedor de sucesso crê no seu potencial. Sabe que um "não" pode significar "ainda não". Ele tem confiança em si e por isso faz a venda. Ele aceita cada limão da gerência, contabilidade, financeiro, cliente, e abre uma banca de limonada para vender a eles próprios. O campeão de vendas sabe transformar suor em dinheiro.
3. Hábil comunicador - O verdadeiro consultor é um grande articulador. Comunica-se como ninguém. A sua fala atrai a atenção do ouvinte. Quando junta a arte da comunicação e habilidade de convencer, com as suas crenças e entusiasmo, a venda é certa.
4. Disciplina - O vencedor sabe que precisa ser disciplinado para alcançar a sua meta no tempo e na dose certa. Nenhum talento pode vencer sem a contribuição da disciplina. Trabalhar muito sem disciplina é o mesmo que nadar, nadar e morrer na praia.
5. Cuidados físicos e mentais - Ninguém poderá vencer se a mente e o corpo não funcionarem perfeitamente e em sintonia. Nenhum cliente vai querer comprar de um vendedor desequilibrado e que fala coisas sem nexo.
6. Tecnologia - O consultor de vendas dos dias atuais tem por obrigação dominar os recursos online. Não é mais possível manter contatos regulares, criar relacionamento sem recorrer à mídia social e outros aplicativos da rede digital.
7. Foco no planejamento - É imperioso que o profissional de vendas tenha um plano com metas bem definidas. É como revela o dito popular: “Não há bons ventos para quem não sabe para onde ir”. O foco no planejamento cuidadoso separa o vencedor do fracassado. A meta é como se fosse o carro e o foco o combustível. Metas sem foco é como um carro sem combustível.
8. Busque uma carreira e não um bico - Não faça como aquela pessoa desempregada que perguntada pelo amigo em que área deseja trabalhar, diz: “de vendedor mesmo serve”. É preciso querer ganhar comissão maior e não salário fixo melhor. É necessário querer mais desenvolvimento pessoal e profissional do que ganhos rápidos.
9. Trajetória vitoriosa - Crie uma história de sucesso para contar aos filhos e netos. Mediocridade só é boa para os medíocres. O vencedor atrai o sucesso, já o perdedor a derrota. Saia de perto dos fracassados e junte-se aos que brigam pelo pódio.
10. Oscile, mas não vacile - Esteja aberto a novos aprendizados. “Não veja problemas e sim desafios”. “Não enxergue obstáculos e sim horizontes”. A sua capacidade de adaptação será fundamental na jornada até ao topo. Os vencedores sabem que há sempre o que aprender e os derrotados acham saber tudo. Seja um eterno aprendiz.
11. Trabalhe com obstinação - Trabalhe muito e com alegria. Comece a sua jornada cinco minutos antes e encerre cinco minutos depois. Se não puder vencer pelo talento, que vença pela dedicação ao trabalho. “Reze como se tudo dependesse de Deus e trabalhe como se tudo dependesse só de você”.
12. Tenha muita fé e agradeça - Acorde e ore a Deus pela benção de estar vivo e com saúde para lutar por dias melhores. Lembre-se que você é um ser iluminado equipado com todos os recursos para vencer. “Creia que pode e poderá, creia que não pode e não poderá”. Sonhe com o sucesso. Você não paga nada para sonhar grande, então porque sonhar pequeno? Saiba que o sucesso ou o fracasso depende somente de você e virá na proporção que você determinar.
Evaldo Costa (Diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil (Escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: “Alavancando resultados através da gestão da qualidade”, “Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia” e co-autor do livro “Gigantes das Vendas”)
Texto retirado da HSM Online (http://www.hsm.com.br/)

QUAL O DNA DA SUA MARCA?

Peter Montoya, autor do livro A Marca Chamada Você, conta como criar uma marca pessoal dominante e irresistível para os negócios
Crie uma marca pessoal dominante e irresistível. Esse é o conselho de Peter Montoya, um dos autores do livro ‘A Marca Chamada Você’ e especialista em mídia e comunicação de marcas pessoais, para a sobrevivência das empresas e empreendedores neste mercado altamente competitivo. Montoya desconstrói duas ilusões muito comuns entre aqueles que iniciam um negócio. A primeira, a de que o público se importa com o seu negócio, quando, na verdade, ele nem sabe que existe. A segunda, a de que você oferece algo diferente e superior à concorrência, quando, de fato, oferta basicamente os mesmos produtos ou serviços. E como não cair nestas armadilhas? Criando uma marca pessoal irresistível.
“Grandes Marcas Corporativas (Apple, Nike, Disney) e grandes Marcas Pessoais (Oprah, Michael Jordan e Madonna) precisam trabalhar horas extras para permanecerem relevantes e poderosas. Isto não é uma tarefa fácil. Para sobreviver, não importa onde, primeiro esta marca (ou a pessoa por detrás dela) deve se especializar em um mercado grande, crescente e desejável. Em segundo lugar, a marca deve proporcionar qualidade superior por um longo período de tempo. E por último, a marca tem de garantir a evolução de seus serviços para permanecer relevante”, explica.
Montoya destaca ainda que o sucesso de hoje não é apenas uma questão de "trabalhar duro e fazer um bom trabalho". Ele depende também de causar uma impressão correta nas mentes das pessoas - com capacidade de comprar o seu produto ou serviço, ou ainda de promovê-lo. E causar esta boa impressão depende também de estar preparado para “vender” esta marca para atrair e manter os clientes por meio de especialização, total conhecimento da área que atua, desenvolvimento das qualidades materiais da marca, inclusive logotipo, Web Site, Catálogo e apresentação dos materiais, e da criação de um canal de comunicação para manter um contato estreito e permanente com clientes e potenciais clientes.
Porém, dar o próprio nome para a empresa requer uma atenção especial e implica em cuidar de dois “negócios” - da companhia e da sua própria imagem. Isso porque, em determinados momentos os dois elementos se convergem. “Quando um fundador dá seu nome à empresa, sua marca pessoal e a marca da empresa são quase indistinguíveis. Isto é exemplificado pelas seguintes pessoas/empresas: Walt Disney, Oprah, Ralph Lauren. Todos os erros do fundador podem, temporária ou definitivamente, prejudicar a reputação e/ou o potencial de ganho da empresa”, alerta.
Montoya destaca em trechos do livro, que essa marca pessoal é tão forte que tudo o que você faz na sua vida profissional – e mesmo algumas das coisas que você faz publicamente na sua vida pessoal – afeta a sua Marca Pessoal. “Toda marca é um pouco como um navio com as velas estendidas, constantemente em equilíbrio com a força do vento que o move e que ao mesmo tempo deseja arrancar-lhe os mastros e afundá-lo.
Tome uma decisão equivocada no leme ou interprete mal o tempo, e você logo estará enviando um SOS e abrindo os botes salva-vidas. Uma Marca Pessoal sobrevive num delicado equilíbrio entre a promessa que você faz ao seu mercado, seus clientes e as suas ações diárias. Se a sua marca compromete-se a oferecer uma incrível experiência de atendimento ao cliente, você tem que proporcionar essa experiência pelo menos 90%. Toda vez que você falha, sua marca é ligeiramente danificada. Se houver fracassos o suficiente – muitas incoerências em relação à sua promessa – você arruinará sua marca. As pessoas começarão a pensar que a sua promessa é uma mentira e que você é um impostor. Aí você naufraga”, salienta.
Cuidados com o veículo que você dirige, as roupas que você veste, onde você come, as instituições beneficentes que você ajuda, qual igreja você freqüenta, o quão limpo é o exterior do seu prédio, como sua casa é decorada, como você dá um aperto de mão etc, são coisas que irão refletir diretamente na sua marca. “Quando você se compromete a criar uma Marca Pessoal, você está realmente comprometido. Por isso é tão fundamental que sua marca reflita quem você realmente é – as coisas com que você se preocupa, as coisas de que você gosta, e como você vive. Se você não for autêntico, não conseguirá levar sua marca adiante a longo prazo”, conclui Montoya.

Texto de Peter Montoya que escreveu o livro A Marca chamada Você em parceria com Tim Vandehey, escritor, colaborador e editor independente. E retirado da Hsm OnLine (www.hsm.com.br)

O marketing de experiência a favor da criatividade e inovação

Para consultor, novas experiências proporcionam mais ideias e mais formas de associá-las, permitindo uma nova percepção das situações
Apesar dos investimentos em criatividade e inovação (C&I) já não serem mais novidade, quando analisamos estratégias eficazes das corporações de alto desempenho, essa diretriz continua a ser de grande valia para as empresas que realmente almejam e agem em busca do sucesso nos negócios. Aliás, sempre digo que nada melhor do que fatos concretos para comprovar as teorias e descartar alguns modismos que surgem nesse intenso universo corporativo.
Não que eu queira apelar para os habituais fatos notórios, mas seria injusto deixar de citar as tão famosas realizações de empresas como 3M, Google, Microsoft, Apple e Disney, que utilizaram a criatividade e a inovação com um dos pilares na construção dos seus impérios. Mas essa realidade não fica a cargo somente das gigantes multinacionais.
Em reportagem recente na Revista Exame, tomamos conhecimento de um Laboratório de Capital inteiramente nacional chamada Biolab, que decuplicou seu tamanho ao apostar na inovação. Para quem tem dúvidas, deca ou decuplicar é sinônimo do numeral dez. Isso mesmo, a Biolab aumentou em dez vezes o seu tamanho em um curto espaço de tempo, isso sem entrar no mercado dos remédios genéricos, que cresce em média 25% ao ano.
Exemplos como esses geram alentos no mercado em geral, e fico particularmente entusiasmado quando algumas empresas escolhem as premiações do Marketing de Experiências com o objetivo de criar campanhas para incentivar os colaboradores a serem mais criativos e inovadores. Algumas empresas investem seriamente na criação de ambientes e de uma cultura organizacional, onde seus colaboradores estejam mais propensos a criarem e a inovarem, e o resultado pode ser a melhoria dos processos internos, ou a criação de novos produtos, por exemplo.
Tive a oportunidade de trabalhar para campanhas muito bem estruturadas, onde pude comprovar a importância de cada uma das etapas, da preliminar capacitação dos colaboradores em Workshops de C&I, passando pelo estabelecimento de regras simples, claras, mensuráveis e justas sobre os critérios de premiação dos projetos de C&I, até as perspicazes escolhas das premiações, que além de despertarem o desejo da conquista, facilitaram o colaborador vencedor a ser mais criativo.
Percebi que premiações com experiências como voar de balão, degustação de comidas exóticas, batismo de mergulho, velejar, entre milhares de outras opções, propiciaram vivências que mudaram as rotinas dos colaboradores contemplados nessas campanhas. Gosto do conceito que traduz a criatividade como a produção de novas e úteis ideias.
Acredito também que para produzir algo, a qualidade e a quantidade da matéria prima influenciam diretamente no resultado final. Vendo por esse prisma, o ponto de partida, ou a fonte inspiradora que é a matéria prima, torna-se de fundamental para o resultado final da geração de ideias. Os especialistas da área afirmam que quanto mais oportunidades de fazer novas associações, de perceber as situações de um modo diferente, mais chances terá a pessoa para criar.
Percebo que ao realizarem novas experiências, as pessoas são naturalmente conduzidas para um ponto de partida diferente, que propiciam oportunidades de fazer novas conexões mentais, de perceber as situações com um novo olhar. Por isso, acho de extrema inteligência escolher experiências como uma forma de premiar e engajar os colaboradores em campanhas de C&I. Aliás, nada mais legítimo do que um campanha de C&I ter como prêmio algo inovador.
Vinícius Kamei (Vice Presidente da O Melhor Da Vida)
Fonte: Mundo do Marketing (www.mundodomarketing.com.br)

Muitos começos, poucos términos, por Christian Barbosa

Algumas pessoas são especialistas em iniciar coisas, mas o difícil é terminar. Saiba mais neste artigo.
Você não precisa observar muito para descobrir que algumas pessoas são peritas em iniciar coisas, mas quase nunca as terminam. Começam a academia e param alguns meses depois, iniciam o regime e param no meio, começam a escrever o livro e não terminam, engatam um romance e perdem o ritmo, abrem uma empresa e fecham antes mesmo de dar certo, entre outros exemplos.
A vida assim fica com muitos começos e poucos términos. A razão para isso acontecer vem das mais diferentes origens. Muitos culpam a falta de tempo, a perda de interesse, a dificuldade de levar a diante, a mudança de planos ou o simples fato de desistirem. Costumo ouvir as mais diversas desculpas para isso acontecer mas, fundamentalmente, elas se resumem a uma tríade de fatores: falta de relevância, falta de foco e auto-sabotagem.
Se começamos algo que não é importante de fato, mais cedo ou mais tarde iremos desistir. Às vezes, pela urgência do momento, acabamos prometendo coisas, mas que sem uma relevância perderá completamente o sentido com o tempo.
Ache sentido para as coisas que começar. Isso se faz com coração e não apenas com a razão! Quando começar algo, pense na relevância além do objetivo: você não está fazendo um curso de inglês, você está garantindo a viagem dos seus sonhos! Você não está de regime, você está na busca de saúde, de um namoro ou da vida! Você não está escrevendo um livro, você está construindo sua próxima casa! Você não está na faculdade, você está garantindo sua realização profissional!
Se não houver relevância, nem perca seu tempo, pare antes de começar!
Depois que a relevância for descoberta vem a necessidade de focar. Quem quer muitas coisas ao mesmo tempo, acaba tendo dificuldades de executá-las. Quem quer tudo, pode ter tudo, desde que foque em apenas uma coisa por vez. Sem um foco definido, os resultados demoram a aparecer, você acaba se desmotivando e deixando mais um término para depois. Nossos estudos demonstram que uma pessoa não consegue ter resultados se focar em mais de 2 (duas) metas por semana. Você pode ter diversas metas, mas selecione as mais relevantes para focar semanalmente.
Com o foco definido, fica fácil criar um plano de ação, marcos de controle e indicativos de progresso. É muito mais fácil planejar poucas coisas do que uma diversidade de objetivos. A falta de foco nos dá preguiça, achamos outra coisa mais interessante, ficamos sem saber por onde começar. Foque nos seus términos e não em seus começos!
E por último, precisamos falar da auto-sabotagem. Este é um dos fatores mais comuns para impedir seus términos. Muitas pessoas começam a lutar por seus objetivos, mas no meio do caminho acabam auto-sabotando a execução. Imagine que você tem uma meta de ter R$ 1 milhão de reais na sua conta em 20 anos. No meio do caminho, você começa a gastar mais do que deveria e nunca consegue se aproximar da quantia. Este é um grande exemplo de auto-sabotagem, pois as pessoas o fazem, porém muitas vezes nem percebem.
Descubra o que pode estar sabotando você, aprenda a lidar com esses obstáculos, visualize diariamente o seu objetivo realizado e os benefícios que ele trará para você! Que começos precisam ser terminados? Que começos precisam ser eliminados?
Bons Términos e use seu tempo com sabedoria!

Por Christian Barbosa (maior especialista no Brasil em administração de tempo e produtividade, é fundador da Triad PS, empresa multinacional especializada em programas e consultoria na área de produtividade, colaboração e administração do tempo. Ministra treinamentos e palestras para as maiores empresas do país e da Fortune 100. Autor dos livros A Tríade do Tempo e Você, Dona do Seu Tempo, Estou em Reunião e co-autor do Mais Tempo, Mais Dinheiro. Website: www.triadedotempo.com.br. E-mail: www.maistempo.com.br)
Texto retirado da HSM Online (www.hsm.com.br)

LINDSTROM: UM CHECK-LIST PARA SUA MARCA

Apontando para o futuro do branding, Martim Lindstrom elencou uma série de atributos que uma marca realmente forte deve possuir. Nesse sentido, marcas assemelham-se a símbolos religiosos.
Apesar de a comparação suscitar polêmicas, Lindstrom quis saber se uma logomarca poderia ter um apelo similar ao de um símbolo religioso, no que tange às áreas do cérebro que podem ser ativas. Foram contrapostas marcas preferidas (e não qualquer marca) às marcas das tradições das pessoas. “O resultado foi assustador e fascinante”, disse o palestrante. A logomarca da Apple, por exemplo, que foi tão bem construída, que pode ter o mesmo efeito neuronal de um crucifixo em muitas pessoas.
Não é questão de fé. Foi cientificamente constatada correlação de 41% entre o efeito de marcas que receberam tratamento holístico (apelando para todos os sentidos da percepção) e as marcas religiosas. “Elementos que definem uma religião estão presentes na composição de grandes marcas”, explicou Lindstrom, que entrevistou representantes das grandes religiões universais para saber o que vincula pessoas às religiões. Constatou que as religiões têm ou oferecem:
• Missão e visão claras.
• Sensação de pertença.
• Capacidade de contar histórias.
• Apelo aos sentidos.
• Inimigo definido.
• Mistério.
• Rituais.
• Símbolos.
• Evangelismo.
Esse é provavelmente o checklist que as marcas usarão no futuro e que já é aplicado pelas marcas mais fortes. “Quanto mais itens você puder ticar nessa lista, mais poderosa será sua marca”, explicou Lindstrom.
Como um líder religioso, Steve Jobs, da Apple, foi capaz de criar uma missão e manter a organização firme na direção dela, ao dizer que as pessoas não poderiam se subordinar a uma estrutura. A Apple tem também seus rituais, como os de lançamento de produtos ao vivo; seus mistérios, que nos fazem imaginar como produtos tão inovadores surgem, e também inimigos, como a Microsoft.
Um elemento fundamental nessa receita é o inimigo, pois ele confere identidade. “Ele fala sobre quem somos e quem não somos. Ele é importante tanto dentro da empresa quanto externamente.”
Intrigante é a posição de Lindstrom em relação às logomarcas. Para ele, quando as marcas conseguiram atingir o patamar devocional, os logos perdem relevância. Ele não propõe que se eliminem as logomarcas, mas pergunta se nossas marcas podem ser decompostas em atributos que transmitam quem somos, mesmo quando o logo não está presente.
Anunciar cigarros não é fácil, diante de toda a pressão que o setor recebe pelos malefícios do produto que vende. No entanto, a Marlboro conseguiu uma conexão tal com seu público que não precisa sequer aplicar sua marca. Ou talvez não deva: “Quando o outdoor da marca não tem logotipo, mas traz a lendária imagem do cowboy, funciona muito melhor”.
Lindstrom explica: “Se não vejo a marca, eu abaixo a guarda, porque não sinto que alguém está fazendo propaganda. Esse é mais um exemplo da ação do inconsciente na comunicação”, conclui.
Texto retirado da HSM Online (www.hsm.com.br) na Cobertura do Fórum HSM de Estratégia

FÁBIO BARBOSA: As diferentes visões sobre sustentabilidade

Fabio apresentou cinco importantes visões sobre sustentabilidade durante o Fórum HSM de Estratégia. Confira!
1) A sustentabilidade está entrando na pauta dos consumidores
Com o mundo absolutamente interligado e conectado, a valorização do desenvolvimento sustentável é uma estrada sem retorno para o meio empresarial.
Novos mercados, novas demandas e novos modelos de negócio surgem a cada momento, o que faz com que a forma de relacionamento com os públicos seja repensada incessantemente. Os consumidores constituem um dos públicos (se não o principal!) mais impactados por esses novos tempos. Contribui decisivamente para isso fatores como maior transparência das empresas e a valorização da percepção das pessoas. É fundamental saber o que as pessoas pensam, falam e fazem. “Minha filha, quando quer comprar ou trocar um bem, não se mira pelas peças publicitárias dos fabricantes. Ela diz que a propaganda traduz apenas o que o fabricante quer passar. Para sedimentar sua decisão, ela faz pesquisas e consulta as redes sociais”, exemplifica Fabio.
2) A sustentabilidade é muito mais do que uma agenda ambiental
Ser sustentável não é apenas ser “verde” ou pensar na preservação do meio ambiente. É muito mais do que isso. É um conjunto de práticas e ações que se mostrem perenes e sejam replicáveis. É considerar, nas decisões de negócio, todos os aspectos – econômicos, ambientais e sociais.
Com a crise econômico-financeira mundial, principalmente no final de 2008 e primeiro semestre de 2009, emergiu uma maior preocupação com temas como valores, liderança, ética e confiança.
“Não podemos perseguir o lucro a qualquer preço. Existe um falso dilema, de que é preciso escolher entre atuar de forma sustentável e ganhar dinheiro. Não há contradição entre a obtenção de resultados financeiros adequados e a responsabilidade socioambiental. Esse caminho, se seguido com convicção e crença num mundo melhor, é viável, e é bom para todos”, acentua Fabio.
Outro ponto posto como essencial pelo presidente do Grupo Santander Brasil é que, para uma empresa ter sucesso, não é necessário transigir. Para ele, a cultura do “é assim mesmo” tem que ser vigorosamente combatida, para que se possa construir uma sociedade melhor. “É possível dar certo fazendo a coisa certa, do jeito certo. Assim, todos ganham, é o ‘ganha-ganha-ganha’. O valor de uma empresa está relacionado com a perspectiva de negócios futuros, e para isso é preciso trabalhar com ética, transparência e diálogo. O jogo é duro mas é na bola, não na canela.”
3) Sustentabilidade é reconhecer o papel das empresas na construção da sociedade
Segundo Fabio, não é possível ir bem, indefinidamente, em um país que vai mal. Nesse sentido, contribuir para o avanço e a evolução da sociedade é uma diretriz totalmente a favor da prosperidade sustentável.
No âmbito corporativo, isso inclui a relação com os fornecedores, o cuidado com os processos internos, a valorização da diversidade (principalmente a diversidade de ideias que se complementam, e não somente as diferenças de sexo, cor, gênero, raça, idade e outras), a prestação de contas e a disseminação de iniciativas por meio de relatórios de sustentabilidade, a adoção de ações com foco na educação, a ecoeficiência e o investimento social.
Investimento social, diga-se de passagem, com debate, planejamento e aportes financeiros estruturados. “Não adianta ter atividades que causam danos à sociedade e querer minimizar com doações ou ações sociais específicas. É como passar a caneta no cheque e a borracha na consciência. A abordagem deve ser mais ampla, abrangente, não como uma política compensatória”, ressalta Fabio.
Dilemas no dia a dia estão por aí para nos levar à reflexão permanente. Se contratamos uma empresa de serviços de motoboy e essa empresa apresenta problemas trabalhistas ou sociais, é problema nosso? “Não é o tipo de situação que se queira. Podemos, por exemplo, reorientar essa empresa de motoboys e passar a exigir algumas contrapartidas. É uma alternativa. Mas cada um deve buscar o seu formato de relacionamento”, explica Fabio.
No Grupo Santander Brasil, como exemplos de práticas e iniciativas sustentáveis bem-sucedidas podemos mencionar, entre outras, o Fundo Ethical (primeiro fundo da América Latina com característica socialmente responsável), as Políticas de Risco Socioambiental, os produtos e as ações para o Mercado de Carbono, o Microcrédito, o Financiamento de Energia Alternativa e de Construções Sustentáveis e o foco em ações voltadas às Universidades.
4) A sustentabilidade é parte estratégica dos negócios
E, conforme Fabio afirma, de bons negócios! Essa é uma máxima que veio para ficar. Com uma atuação sustentável e foco nos clientes, os bons resultados das empresas são uma consequência natural.
Pesquisas de mercado feitas pela consultoria A.T.Kearney têm indicado que as empresas comprometidas com as práticas de sustentabilidade estão conseguindo desempenhos acima da média, mesmo com os mercados financeiros em desaceleração.
O Fundo Ethical, citado anteriormente, não é uma extravagância ou uma esquisitice. É um negócio lucrativo. Desde a sua criação, no final de 2001, já acumulou uma rentabilidade de 499%, mais do que o Índice BM&FBovespa, que no mesmo período teve uma rentabilidade de 403%.
5) A sustentabilidade viabiliza novos negócios
As empresas estão atentas a isso. Cada vez mais consumidores dizem levar a sustentabilidade em conta na hora de fazer compras. Dessa forma, “ouvir os clientes” reveste-se, a cada dia, de maior importância. “Uma pergunta de um cliente pode significar o nascimento de uma nova estratégia”, destaca Fabio.
Nessa linha, iniciativas como selo verde para construções sustentáveis, turismo ecológico, estudo da utilização de sacolas plásticas, diminuição do uso de recursos como água e energia, redução das emissões de gases de efeito estufa, estímulo ao consumo consciente, entre outras, mostram o rumo que está sendo seguido.
Após olharmos essas cinco visões, fica claro que, no futuro (próximo e distante), temos que estar atentos para:
- Ênfase no desenvolvimento sustentável
- Ações de inovação e reposicionamento
- Redução de custos e riscos
- Criação de novos vínculos com consumidores, funcionários, fornecedores e acionistas
Com tudo o que foi falado, é óbvio que implantar uma cultura pró-sustentabilidade em uma empresa não acontece do dia para a noite. “Demora cerca de dez anos para se inserir a sustentabilidade nos negócios”, acentua Fabio.
Mas o primeiro passo tem que ser dado, e o caminho começa pela conscientização, juntamente com postura ética, transparência e respeito aos públicos de relacionamento.
“Somente com um grande esforço de conscientização, dos funcionários e também dos públicos externos, é possível seguir nesse caminho. A trajetória é longa, e a responsabilidade é de todos. Mas a sustentabilidade tem que estar em tudo, permeando o dia a dia e as atitudes na organização. O futuro será o que dele nós fizermos. Temos que deixar um mundo melhor para os nossos filhos, e filhos melhores para o mundo”, finaliza Fabio.
Texto retirado da HSM Online (www.hsm.com.br) na Cobertura Fórum HSM de Estratégia

EMPREENDEDOR: apaixonado pelo que faz

Outubro é comemorado o mês do empreendedorismo. Confira um artigo que fala sobre esses profissionais.
Estudos sobre a atividade empresarial na década de 40, na Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, estabeleceram o conceito de "motivação para a realização" e a identificação de um elemento psicológico crítico no empreendedor, direcionado para o "impulso de melhorar". Gradativamente, o perfil empreendedor passou a acumular outros elementos com a sensibilidade de praticar o exercício de saber ouvir, o desejo de inovar e a capacidade de identificar oportunidades através da paixão pelo trabalho realizado. Ao contrário de sempre reclamar de algum problema, da ausência de oportunidades e de constantes desculpas, o empreendedor busca superar desafios e procura aproveitar cada oportunidade como um momento único para surpreender. Você conhece alguém com estas características?
Observe que diante destas atitudes de ouvir, treinar, inovar e ser uma pessoa apaixonada pelo que realiza, o empreendedor passou por inúmeras transformações e neste período contemporâneo pode ser presença nos diversos setores da economia e, nos mais diversificados ambientes do mercado de trabalho. Com brilho nos olhos, o empreendedor é capaz de relatar seu processo de mudança e desejo contínuo de encantar através da ruptura do comodismo, alternativas para inovar e superar expectativas. Observe que ao procurar um empreendedor, os dois fatores a seguir são presença nos traços de comportamentos e personalidade.

Empreendedor não limita seus conhecimentos
O que levou as panificadoras a funcionarem por 24 horas? O que levou postos de combustíveis a oferecerem serviços de conveniências? O que levou uma empresa a criar pizzas refrigeradas para serem aquecidas no aparelho de microondas? O que será que levou uma empresa de chocolate a colocar um brinquedo dentro do doce e em formato de um ovo? Sem dúvida foi o empreendedorismo presente em mulheres e homens, que não limitaram seus conhecimentos, mas somaram suas idéias com estudos realizados pelas mais diversas ciências para comprovar que o empreendedor precisa conhecer ao máximo o negócio onde está inserido.
Após o Brasil conquistar a estabilidade monetária, o empreendedor desenvolveu maiores possibilidades de acertos, compromissos, planos e metas. Foi através da estabilização da moeda que o mercado para as inovações passou a ser favorável ao empreendedor, que intensificou mudanças em alavancar novos negócios e gerir idéias para a otimização das margens de lucro. Neste sentido, o empreendedor passa a ser uma pessoa inquieta com seus próprios conhecimentos e não limita o esforço de aprender continuamente. Você conhece pessoas que com frequência respondem "não sei"? Pois, para uma pessoa empreendedora esta resposta dificilmente será proferida, pois ao perceber que desconhece algo sobre o seu próprio negócio realiza alguma pesquisa sobre o assunto. Note que uma pessoa empreendedora que é apaixonada pelo que faz, além de trabalhar mais horas, participa de constantes treinamentos, mas busca aprimorar seu próprio desenvolvimento pessoal.
Empreendedor procura encontrar felicidade
Conversei com uma pessoa que trabalha em uma empresa há dez anos. Depois de ouvir o relato de suas experiências, esta pessoa não parava de reclamar da empresa, das ações do seu líder, do clima organizacional e de maneira negativa não demonstrava satisfação com o seu trabalho. Depois de ouvir toda sua experiência, realizei duas perguntas: Você tem felicidade no trabalho que realiza? Você realmente é feliz? Quero que você leitor observe que para algumas pessoas a felicidade não existe!
Em outra perspectiva, há pessoas que acreditam que a felicidade é resultado de uma construção e conquistada a cada novo dia. Interessante observar que para este segundo perfil de pessoa, a felicidade compreende não um estado constante, mas uma busca permanente. Mas o que é felicidade? É um estado afetivo ou emocional de sentir-se bem ou ainda, de sentir prazer pelo que está desenvolvendo. Procure demonstrar felicidade através de pequenos gestos no seu cotidiano, como um sorriso, por exemplo, um saudoso bom dia, um convite para almoço a uma pessoa que há muito tempo você não conversa, ou mesmo, praticar o exercício de reconhecer o esforço de um colega de trabalho. Que tal colocar em prática alguns destes desafios? Que tal terminar a leitura deste texto e buscar encontrar a felicidade em algo que está a sua volta? Ao procurar uma pessoa empreendedora, você deve lembrar que a característica de ser apaixonada pelo que faz estará em evidência, principalmente pelo aspecto de demonstrar felicidade do trabalho que desenvolve, no brilho dos olhos ao contar sobre o que faz e a relação emocional de fazer bem feito.
Embora algumas pessoas acreditem que o termo empreendedorismo é algo recente à literatura e ao atual cenário empresarial, passa a ser relevante enfatizar que os primórdios estudos e pesquisas foram realizados em 1950, por um importante estudioso da área da economia, Joseph Alois Schumpeter (1883/1950). O interessante é notar que desde os inícios dos estudos do empreendedorismo, sempre esteve constituído algumas fases que começam pela geração de idéias ou pela busca de oportunidades, seguidas do desenvolvimento de um plano de negócios ou de um planejamento estratégico, da busca de recursos financeiros e a ação de monitorar os resultados. Ao procurar um empreendedor lembre-se de constatar a seguinte equação: uma pessoa empreendedora é aquela que sabe realizar a junção da responsabilidade com o comprometimento, multiplicando o resultado desta soma com o talento pessoal e conquistando como resultado final, êxito na ação de empreender.

Por Dalmir Sant’Anna (palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas, pós-graduado em Gestão de Pessoas, bacharel em Comunicação Social e mágico profissional. Autor do livro "Menos pode ser Mais" (3ª edição). Website: www.dalmir.com.br)
Texto retirado da HSM Online (www.hsm.com.br)

Coaching: banalização prejudica aplicação de ferramenta em empresas

Consultora fala sobre o uso do Coaching e cita cinco atitudes para auxiliar o desenvolvimento de metas organizacionais e profissionais
Termo muito difundido nos últimos anos, forte ferramenta para a capacitação de profissionais de variados segmentos e níveis, o Coaching tornou-se fundamental para empresas, empresários, executivos e equipes que buscam alinhar estratégias e crescer em determinada área, profissão, ou, mesmo, conquistar mercado.
Antes das empresas ou profissionais fazerem uso desta técnica é preciso saber exatamente quais são os objetivos da organização ou do profissional em questão. O papel do coach é de facilitador na busca pela realização das mudanças necessárias. Potencializando suas escolhas e contribuindo para melhorar o desempenho diante de determinadas situações.
De acordo com o Relatório Final do Estudo de Cliente Global de Coaching da International Coach Federation (ICF – Federação Internacional de Coaching), as empresas que utilizaram (ou ainda utilizam) o coaching profissional por motivos comerciais obtiveram um retorno médio sobre o investimento sete vezes maior. Já nos casos dos clientes individuais, o retorno médio foi de 3,44 sobre o investimento.
Existem diversos modelos para a realização de coaching na área profissional. Para cada objetivo o coachee (cliente) é estimulado a traçar uma linha estratégica. No caso de um profissional almejar desenvolver certas habilidades, aperfeiçoar sua carreira em determinados aspectos ou buscar uma nova colocação profissional em sua área de atuação, é possível chegar a um resultado de metas em poucas sessões.
Exercer esta atividade dentro de empresas e junto aos profissionais dos mais variados níveis hierárquicos não é tarefa fácil. A banalização deste conceito complica ainda mais o trabalho dos profissionais compromissados, já que muitos aproveitadores ‘vendem’ o serviço sem saber executá-lo da forma adequada. Em muitos casos, as pessoas confundem este trabalho com terapia ou aconselhamento, o que é muito errado.
Cinco atitudes valiosas podem auxiliar muito os profissionais e empresas a traçarem suas metas e tentar idealizá-las, são elas:
1 - Estabelecer metas é essencial: parte dos fracassos na realização do coaching ocorre pela falta de escrever as metas e as datas que as mesmas devem ser alcançadas.
2 - Não deixe seu passado interferir nesta nova fase: como em diversas fases da vida, a ‘sombra do que passou’ pode interferir nas conclusões de algumas tarefas. Esqueça a zona de conforto.
3 - Como o maior beneficiário do processo será você, a responsabilidade é sua: muitos desejam ter sucesso na vida profissional e particular, porém, se por alguma razão a realização não for por completa, justificará que fatores externos o impediram. Isso é errado.
4 - Planeje os resultados esperados para o período escolhido: todos os dias visualize seu objetivo principal. Se o processo for longo, estabeleça etapas para serem cumpridas.
5 - Nunca pare de aprender: conhecimento aplicado à prática no dia a dia é fator crítico de sucesso para qualquer área ou objetivo. Ouse tentar acertar e errar. Lembre-se que existem diversos caminhos para chegar a determinado resultado, no coaching você é responsável por descobrir a rota mais apropriada
Roberta Yono Ebina (Consultora associada da Muttare, consultoria de gestão, fundada em 2002 - www.muttare.com.br. Roberta conduz treinamentos de construção de time e programa de formação de liderança e é qualificada em MBTI e processo de Executive Coaching).
Texto retirado da HSM Online( www.hsm.com.br)

A PAÇOCA DE 6 REAIS

Veja o relato de uma história real de um jovem vendedor, acontecida com nosso blogueiro no Rio de Janeiro.
Não sei se aqui é o espaço ideal para histórias. Muito menos sei se a história é espetacular. Mas o seu cenário, contexto e ensinamentos provocam reflexões. Que apesar das simples conclusões, nos colocam novamente nos eixos.
Recentemente fui ao Rio de Janeiro (RJ). Precisava resolver alguns assuntos pessoais. Assuntos que me fizeram ciruclar na praça do Largo do Machado. Para quem não é do Rio, ou mesmo, nunca foi frequentador daquelas bandas. Aquele Largo é retrato fiel de qualquer praça central. Barracas de quitutes, comercios legais e ilegais, policiais e pivetes. Enfim, todos os tipos circulam por ali. Existe harmonia naquela atmosfera desordenada. Harmonia com cheiro de milho cozido e fritura de churros.
Ao atravessar a praça para tomar o metrô em companhia de minha namorada, um menino me interrompe oferecendo paçoca.
- Não, cara. Valeu. Respondi com o passo apressado.
O menino continua me acompanhando e insiste.
- Esse foi o NÃO mais simpático que ouvi. - Deixa eu te oferecer uma paçoca por minha conta.
- Não precisa.
Dessa vez foi um pouco mais rude, demonstrando pressa.
- Agora você vai ter que aceitar, senão retiro o que digo e você terá sido grosso e de nada valeu sua simpatia.
- Ok, aceito.
Nesse instante parei e dei atenção ao rapaz.
Reparei. Era um menino simples, mas o seu sorriso era incontestavelmente honesto. Sua roupa era suja e o seu calçado mal cobria seus pés.
Ao aceitar sua paçoca. Resolvi que daria o dinheiro por elas.
- Toma aí: R$ 2,00. Falei já lançando mão à carteira.
- Não quero. E quer saber, sua namorada é simpatica, tó aqui duas para ela, de graça.
- Cara, você ta me deixando em uma situação complicada. Aceita esses R$ 5,00.
- De forma alguma. Se quiser te dou um abraço e só.
O garoto me lançou um abraço mais rápido que a minha habilidade de esquivar.
- Seguinte, tu quer me ajudar mermo? Se quiser, na moral, eu aceito que você compre uma caixa de "polenguinho" pra mim vendê. Da pra tirar mais com polenguinho, do que com essas paçocas. Tá vendo essa loja aqui na frente? Compra uma caixa e me traz, assim tu vai me ajudar com meu novo empreendimento, os polenguinhu.
- Quanto é a caixa?
- É 20 real.
- Então toma aqui vinte prata velho. Você merece.
Moral da historia. Comprei 3 paçocas por R$ 20,00, ou seja, mais de R$ 6,00 por cada paçoca. No Rio, você pode comprar 10 paçocas por R$ 1,00, cada paçoca custa R$ 0,10. Qual foi a margem dele?
Deixem as contas de lado. O que importa é: não comprei paçocas, fui uma Venture Capital de um rapaz audacioso. Quantos a gente vê assim por aí?
Se havia intenção em me dobrar. Mesmo assim não importa. Ele encontrou a sua maneira de fazer negócios. E fez.

Fonte: post publicado originalmente no Blog da HSM (www.hsm.com.br), por Tie Lima

A intuição como competência gerencial

Líderes intuitivos, gerentes com uma boa capacidade de olhar para frente e “sentir” as tendências. Leia mais!
Vocês já pensaram a respeito da rapidez com que as coisas mudam? A pessoa mais velha do mundo, uma senhora japonesa com 118 anos, viu a invenção do automóvel, do avião, da bomba atômica, viu a sociedade transformar-se radical e profundamente em um espaço de apenas 100 anos, sendo ainda que nos últimos anos a velocidade de mudança vem aumentando progressivamente. E onde isso nos leva, em termos de competências comportamentais requeridas no trabalho?
Em 1910, ou seja, em um passado recentíssimo se considerado todo o período coberto pela História, as qualidades mais prezadas e reconhecidas nas pessoas eram relacionadas com previsibilidade, disciplina, submissão, lealdade, estabilidade e manutenção do “status quo”. Isso era perfeitamente compreensível na época, uma vez que:
1 – Havia muito poucos telefones
2 – Não existiam aviões
3 – Não existia fax
4 -_Não havia televisão
5 – Não existia Internet
A diferença entre o mundo do século 19 e do início do século 20 era imensa, se comparada com o mesmo período de tempo anterior (séc. 18 para o 19), mas ínfima, se comparada com as transformações que ocorreram dentro da primeira metade do século 20.
Este processo de aceleração em progressão geométrica assumiu proporções inimagináveis a partir de 1950. Bill Gates preconizou que nos próximos 10 anos iremos experimentar um salto tecnológico de magnitude muito, muito maior do que os saltos que já tivemos (novamente a progressão geométrica).
A sociedade está se transformando e essa mudança contínua e cada vez mais acelerada certamente cobra um preço às pessoas. Saímos de uma época em que as características de estabilidade davam o tom comportamental e ingressamos em uma nova era em que a audácia, a capacidade de correr riscos, a adaptabilidade e a flexibilidade passam a ser mais e mais requeridas.
Entretanto, o perfil das pessoas não mudou. Elas continuam tendo as mesmas características de sempre, o que é paradoxal, porque são elas as responsáveis pelo desenvolvimento tecnológico que transformou e continuará a transformar a sociedade. A rapidez com que isso acontece é algo a se pensar porque o ser humano tem limitações quanto à sua capacidade de assimilar mudanças radicais no estilo de vida em sociedade. O homem resiste à mudança. Sempre resistiu.
Assim, caímos em um paradoxo. Há um limite para a aceleração no processo de mudanças? Alguém já disse que o limite para mudanças profundas na sociedade e no modo de vida, está no espaço de uma geração pelo menos, para que essas mudanças se solidifiquem. Isso significa um período de 25 anos aproximadamente. Teoricamente, a Humanidade não conseguirá assimilar mudanças radicais em períodos mais curtos que isso.
Atualmente, há uma nítida sensação de que estamos no máximo de nossa capacidade de assimilar mudanças enquanto sociedade. O volume de informações novas, de tecnologias, de conceitos a serem aprendidos, reciclados, atualizados, é absolutamente enorme! Há alguns especialistas em gerenciamento que acreditam inclusive que o desenvolvimento da intuição como característica gerencial torna-se importantíssimo nesse início de milênio. E porque a intuição? Porque é praticamente impossível a um ser humano estar sintonizado em todas as áreas de conhecimento e informação.
Líderes intuitivos, gerentes com uma boa capacidade de olhar para a frente e “sentir” o caminho, as tendências, tomar decisões em cima de um mix de informações e intuição são muito considerados, principalmente quando acertam. O uso da intuição, como instrumento de gerenciamento é certamente polêmico, mas faz-se necessário e o aprendizado passa pelo velho método da tentativa e erro. Uma característica de muitas organizações hoje é a de encorajar que as pessoas cometam erros tomando decisões. Algo como “ações não são puníveis, mas omissões sim”.
Trata-se de uma política de risco calculado, e um dos objetivos é o de desenvolver a intuição, visto que em situações de pressão (que se tornam cada vez mais freqüentes na rotina profissional) o indivíduo muitas vezes só terá esse recurso para lançar mão. Isso exige muita autoconfiança e grande capacidade de adaptação, como já foi dito.
De qualquer modo impõe-se hoje uma necessidade muito clara: mais do que nunca, o reconhecimento da necessidade de mudança e adaptação é necessário para fazer frente aos desafios do nosso cotidiano cada vez mais vertiginoso. Quanto mais clara esta necessidade estiver tanto para as pessoas como para as organizações, mais preparadas elas poderão estar para conviver e se sobressair nesse novo ambiente.

Por Edson Rodriguez (consultor em Gestão de Pessoas e Orientação Profissional, coacher gerencial, autor dos livros “Conseguindo Resultados através de Pessoas”, “Futebol para Executivos” e “Por que alguns vendedores vendem mais que os outros?”. É sócio e Diretor da Your Life do Brasil(www.yourlife.com.br), empresa voltada à orientação profissional via Web, além de sócio e Vice Presidente da Thomas Brasil (www.thomasbrasil.com.br)
Texto retirado da HSM Online (www.hsm.com.br)

7 DICAS DE COMO TER UMA GESTÃO FINANCEIRA EFICAZ

Confira como melhorar a rentabilidade, a geração de caixa e o valor da sua empresa
Uma observação mais aprofundada sobre o mercado corporativo nos permite constatar que grande parte das empresas de pequeno e médio porte não se utiliza de ferramentas apropriadas para uma boa gestão financeira. Na maioria dos casos, essas companhias são gerenciadas por ações diárias, sem que se pare um pouco para pensar nos caminhos estratégicos e na avaliação do negócio com o objetivo de maximizar a geração de caixa e o valor da empresa. Fábio Cornibert, da CFN Consultoria, dá dicas de como ter uma gestão eficaz das finanças. Se levadas a sério pelos administradores e sócios, trarão segundo o consultor, uma melhora na rentabilidade da empresa, na geração de caixa e no valor da empresa.
1ª - Planejamento Estratégico
O primeiro passo para uma boa gestão financeira é a empresa definir com clareza sua missão e objetivos estratégicos. Com base nesses documentos, a empresa deve elaborar anualmente um Planejamento Estratégico de 5 anos, em que os administradores poderão avaliar e definir seus caminhos estratégicos para o crescimento e melhora de rentabilidade. O plano estratégico deve ser transformado em números e aprovado por todos os sócios conjuntamente.

2ª - Plano Tático
Desenhado o plano estratégico, a direção da empresa deve elaborar um Plano Tático (orçamento) para o próximo ano. Para isso, é preciso quantificar esse plano, transformando-o em um orçamento mensal de receitas e despesas, bem como fazer uma projeção do Balanço Patrimonial da empresa, a fim de se estabelecer as melhores formas de financiar as necessidades de capital de giro.
Examinando as projeções financeiras, a direção da empresa pode avaliar se o desempenho previsto está alinhado com as metas gerais e com as expectativas dos investidores. Por meio de demonstrações financeiras projetadas, é possível avaliar as diversas alternativas de investimento e de crescimento, além de analisar ações de melhoria de rentabilidade e de geração de caixa. Avaliar as melhores e mais econômicas formas de financiamento, procurando sempre as linhas de crédito que sejam compatíveis com a geração de caixa futura da empresa, é ponto-chave para o sucesso nesta etapa.
Estudar a estratégia de preços e as melhores ações mercadológicas e decidir sobre projetos de melhoria de rentabilidade de cada produto também são itens críticos neste momento.

3ª - Apresentação do orçamento para o ano seguinte
Após toda essa avaliação, a direção deve apresentar o orçamento para o ano seguinte aos sócios, que por sua vez deverão avaliar as alternativas analisadas e aprovar a que julgarem ser a melhor opção. O passo seguinte é então definir os objetivos financeiros e não financeiros e estabelecer um plano de metas e de remuneração variável dos executivos da empresa com base nas metas aprovadas.

4ª - Acompanhamento mensal e ações corretivas
Para que a direção da companhia possa acompanhar se os resultados reais estão de acordo com o planejado, é importante acompanhar mensalmente os números da empresa com regularidade, de modo que o fechamento seja logo nos primeiros dias do mês subseqüente. Os executivos devem analisar os resultados mensais comparando-os com os previstos no orçamento e, em caso de desvio, propor ações de correção. É essencial que os resultados comparados com o orçamento, as análises e os planos de correção sejam apresentados aos sócios mensalmente e os planos de correção aprovados.

5ª - Avaliação da rentabilidade
Outro ponto crucial é que a Administração avalie pelo menos duas vezes ao ano a rentabilidade dos produtos, dos canais de vendas, dos vendedores e clientes. Não são raros os casos em que a companhia observa que produtos, vendedores e clientes estão dando prejuízo.

6ª - Contas a pagar/receber e níveis de inventário
È ainda fundamental avaliar mensalmente as contas a receber do Balanço Patrimonial, a fim de saber como estão se comportando os pagamentos dos clientes e se não há atraso. Os níveis de inventário também precisam ser avaliados trimestralmente para que seja possível detectar algum excesso ou itens sem uso. Ações deverão sempre ser propostas e apresentadas aos sócios para aprovação. A Administração deve também solicitar à contabilidade a reconciliação das contas do Balanço Patrimonial pelo menos a cada trimestre, a fim de avaliar se todas as contas a receber e a pagar estão devidamente contabilizadas e documentadas.

7ª - Gestão do Caixa e de Empréstimos
Outra área que demanda atenção especial é a gestão do caixa e de empréstimos. Em toda a decisão de investimentos, em que a empresa terá que recorrer a empréstimos, os executivos devem sempre procurar adequar o pagamento das parcelas dos empréstimos e juros de acordo com o fluxo de caixa do projeto. A recomendação é nunca comprometer mais de 25% do Lucro Operacional no pagamento de juros. A empresa também deve ter um caixa suficiente para tempos difíceis. Nesse caso, a recomendação é que a empresa mantenha em caixa e/ou investido em papéis/fundos de liquidez imediata algo em torno a 50% da venda de um mês.

Texto de Fábio Cornibert é sócio da CFN Consultoria, especializada em Gestão de Negócios
E retirado da HSM Online (www.hsm.com.br)

O que podemos aprender com os milionários?

Discutir a riqueza e o conceito de ficar rico é sempre interessante. No Dinheirama, defendemos a idéia de que ser rico é muito mais do que ter dinheiro em abundância. Alguns concordam, outros discordam. A beleza do aprendizado e da difusão da educação financeira surge do debate capaz de formar opinião, esclarecer dúvidas e informar. Com esse objetivo, pretendo abordar hoje a riqueza sob o ponto de vista financeiro, mas relacionando-a com nosso cotidiano.
O World Wealth Report 09, um relatório recentemente divulgado pela consultoria Capgemini, realizado em parceria com o banco Merrill Lynch comprova que, mesmo passando por uma das piores crises econômicas dos últimos tempos, os ricos ficaram mais ricos em 2009 - cabe considerar que o pior da crise veio em 2008, mas que as incertezas e o baixo crescimento econômico ainda são a realidade de muitos países desenvolvidos. Vejamos alguns dados relevantes publicados no relatório:
o O número de milionários - pessoas com mais de US$ 1 milhão - chegou a 10 milhões, um aumento de 17%. A principal causa para o aumento foi a reação global do mercado de ações, que viu aumento de cerca de 50%;
o A riqueza na mão dos milionários chegou a US$ 39 trilhões, um crescimento de 19%;
o O número de milionários subiu para 3 milhões na Ásia, igualando a Europa pela primeira vez. A fortuna combinada dos asiáticos saltou para US$ 9,7 trilhões, 31% maior que no período anterior;
o Na América do Norte, a fortuna total na mão de milionários chegou a US$ 10,7 trilhões, representando aumento de 18%. O número de ricos subiu 17%;
o No total de milionários, os Estados Unidos ainda vencem com folga. São 2,87 milhões de indivíduos, contra 1,65 milhão no Japão, 861 mil na Alemanha e 477 mil na China.
E daí? O que podemos aprender com os milionários e seus números exuberantes?
Ao analisar e olhar friamente para os números, cheguei a pensar que eles não representariam grande oportunidade de extrair conhecimento e aprendizado. Decidi continuar investigando e encontrei duas reportagens interessantes da Reuters que traziam mais detalhes sobre os milionários e suas decisões de investimento - leia a matéria sobre o perfil da riqueza e também a reportagem sobre o perfil dos investidores.
Ora, creio que se compreendermos melhor como os ricos investiram durante a crise, e ainda investem, algumas lições podem ser aprendidas:
o Ser cauteloso não é defeito. Ao contrário do que podemos imaginar, em 2009 os ricos ampliaram e diversificaram seus investimentos, dando maior ênfase à renda fixa. A explicação é simples: são opções seguras, garantem retornos previsívies e fluxo de caixa. Além disso, como a indefinição econômica ainda é grande, os ricos decidiram ficar de olhos abertos em relação aos órgãos reguladores e governos. Em outras palavras, os ricaços estão "marcando em cima", como sempre insistimos que você também faça;
o Acompanhar de perto os investimentos traz melhores resultados. Parece que os ricos estão muito mais exigentes e decidiram adotar postura muito mais ativa na gestão de seus investimentos e na análise dos riscos envolvidos em suas decisões. O estudo garante que "os clientes estão reavaliando suas relações com os administradores de fortunas". E você, já tomou as rédeas de sua vida financeira? Como se relaciona com o gerente do seu banco, por exemplo?
o Mercados emergentes são boa opção. Conhecer novos mercados (e opções de investimento lá existentes) e alocar parte de seu capital fora do país foram atitudes comuns no dia-a-dia financeiro dos ricos em 2009. Tudo feito com muita avaliação e através de escritórios de investimento reconhecidos. Por exemplo, americanos e europeus estão investindo mais em mercados da Ásia, sabidamente um dos que oferecem maior potencial de crescimento. O que mais você conhece sobre investimentos?
o A diversificação faz parte e é bem-vinda. Diferente do que alguns especialistas (especuladores?) e livros pregam, diversificar pode ser muito bom e significa diluir riscos. Trata-se de proteção, ainda que os ganhos sejam menores - e normalmente são. Particularmente, sempre defendi a diversificação. Os milionários também pensam assim: em 2009, 31% de seus ativos estavam em renda fixa, 29% no mercado de ações, 27% em fundos de hedge, 18% em imóveis e 6% em investimentos alternativos. Que tal começar a investir na bolsa de valores pensando no longo prazo?
o Buscar dividendos significa ter fluxo de caixa. Além dos títulos e bônus, o momento é de grande procura por empresas sólidas e que paguem bons dividendos. Ou seja, empresas que mereçam cada vez mais sócios, que cresçam de forma sustentável e dividam seus ganhos com seus acionistas. Portanto, o mercado de ações está longe de existir apenas para os negócios de curto prazo e especulações. Como você encara esta alternativa?
Olhando para a realidade proposta no artigo e suas implicações, é natural que você pense: "Nada disso se aplica à minha realidade!". Sugiro que não seja tão prescritivo e passe a pensar de forma mais racional. Comece por fazer sobrar algum dinheiro e só então passe a estudar as alternativas disponíveis para investi-lo - elas existem e independem do montante livre.
Se podemos aprender com os ricos, podemos também chegar lá. Acreditar ainda não custa nada, mas pode trazer dividendos. Logo, acreditar também é investir. Sucesso e boa semana.
Texto retirado do site www.dinheirama.com com autoria de Conrado Navarro: Educador financeiro, tem MBA em Finanças e é mestrando em Produção (Economia e Finanças) pela UNIFEI. Sócio-fundador do Dinheirama, autor dos livros “Vamos falar de dinheiro?” (Novatec) e "Dinheirama" (Blogbooks), Navarro atingiu sua independência financeira antes dos 30 anos e adora motivar seus amigos e leitores a encarar o mesmo desafio. Ministra cursos de educação financeira e atua como consultor independente. No Twitter: twitter.com/Navarro

O PREÇO DA EDUCAÇÃO

Cresce o número de vagas, porém encontrar mão de obra qualificada virou um desafio para o empregador. Para vencer o desemprego ou buscar um salário melhor, saiba por que é importante investir na educação e manter-se em constate atualização profissional. Melhoria salarial e recolocação no mercado é apenas consequência para profissionais que têm muito a oferecer.
A realidade da renda do trabalhador brasileiro não é motivo de orgulho. Temos uma renda per capita baixa em relação a países desenvolvidos, e essa baixa renda é pessimamente distribuída, refletindo grande injustiça social. Obviamente, a solução não é baixar um decreto que aumente os salários. O trabalhador simplesmente recebe o que ele vale, ou o que vale seu conhecimento e sua capacidade profissional. Ganha pouco quem agrega pouco aos resultados da empresa. A natureza do mundo dos negócios remunera mais quem contribui mais para a rentabilidade do capital dos sócios do negócio – mesmo que apenas potencialmente. Você é medido pelo que pode oferecer, e a medida mais imparcial de sua capacidade é o conhecimento que ostenta em seu currículo.
Enquanto nosso modelo de educação negligenciar a necessidade de ensinar nossos jovens a empreender e planejar sua vida, mais resignação e conformismo teremos entre os trabalhadores deste país. A constatação é evidente: não é de hoje que sobram vagas nas empresas, fruto da escassez de mão de obra qualificada. Muitas de nossas empresas que decidiram se expandir no exterior o fizeram para encontrar muito mais do que mão de obra barata. Os negócios estão em busca de mentes criativas, tecnologia e inovação, quesitos que ainda somos incapazes de produzir em níveis próximos aos que precisamos.
O desemprego, no Brasil, está próximo a seu recorde de baixa. Porém, é tão consistente a crítica no meio empresarial de que os negócios não crescem por falta de capital humano, que eu não considero otimista imaginar que poderíamos ter níveis de desemprego em torno de 5% da população ativa. Poderíamos, não fosse um detalhe: simplesmente não estamos preparados para competir com o resto do mundo, em termos de educação.

Por isso, vale a regra que já estamos acostumados a seguir para garantir nossa saúde e nossa aposentadoria. Chega de reclamar da falta de oportunidades, da preferência que o chefe deu a outro colega ou da crise do mercado. Pare de sonhar, e comece a agir. Seja um profissional maior que sua função, se quiser que reconheçam um valor maior do que ganha atualmente. Invista em educação e fortaleça seu currículo para que, em sua próxima entrevista, não existam argumentos para compará-lo com a concorrência. Afinal, a concorrência qualificada não é numerosa. Se um idioma ou um diploma a mais não lhe garantem uma promoção, no mínimo diminuem a probabilidade de você ser descartado na próxima faxina decorrente de uma crise.
Texto de Gustavo Cerbasi, Autor do livro Casais Inteligentes Enriquecem Juntos (Editora Gente), Mais Tempo, Mais Dinheiro (Thomas Nelson Brasil) e Organizando Sua Vida Financeira, da Coleção Expo Money (Campus-Elsevier) www.maisdinheiro.com.br

ZAPPOS

Tony Hsieh (pronuncia-se “Shay”) é o CEO da Zappos, uma empresa que vende sapatos online e é conhecida pela sua obsessão por bom atendimento. Em julho de 2009 foi anunciada a aquisição da Zappos pela Amazon em uma transação de aproximadamente $887.9 milhões.
Antes da Zappos Tony fundou e vendeu a empresa LinkExchange para a Microsoft por $265 milhões em 1998.

1. Qual a parcela do orçamento de marketing da Zappos que é alocada em atendimento ao cliente?
Nós crescemos de um faturamento quase nulo em 1999 para mais de $1 bilhão em vendas em 2008. O fator número 1 de nosso crescimento tem sido os clientes repetidos e o boca-a-boca gerado. Em qualquer dia, cerca de 75% de nossos pedidos vem de clientes repetidos.
Nossa filosofia é tirar o máximo de dinheiro da compra de anúncios pagos e investir na experiência do cliente. Isso inclui coisas como envio e devolução gratuitas, política de devolução de até 365 dias e ter pessoas no nosso call-center 24 horas por dia, 7 dias por semana.
2. A Zappos é conhecida por ter uma cultura empresarial muito forte. Qual a importância de ter as melhores pessoas na empresa quando se trata de entregar felicidade, lema da Zappos?
Desde o começo, sempre achamos que bom atendimento era importante, mas não era tanto assim até 2003. Queríamos então que a marca da Zappos fosse mais do que apenas sobre sapatos.
Decidimos que a marca da Zappos na verdade se trata do melhor atendimento ao cliente e experiência do consumidor. Uma vez que tomamos essa decisão, começamos a fazer algumas mudanças para nossa empresa ser ainda mais focada no cliente.
Fazemos uma combinação: garantir que todo mundo entenda nossa visão de ter a Zappos como sinônimo de bom atendimento e contratar somente as pessoas que se encaixam na cultura da empresa.
Nossa cultura é definida por 10 valores principais:
1. Entregar UOU! através do serviço
2. Aceitar e estimular a mudança
3. Criar diversão e um pouco de maluquisse
4. Ser aventureiro, criativo e mente-aberta
5. Correr atrás de crescimento e aprendizado
6. Construir relações abertas e honestas através da comunicação
7. Construir um espírito positivo de equipe e família
8. Fazer mais com menos
9. Ser apaixonado e determinado
10. Ser humilde
Nossa crença é de que se você tiver a cultura certa, todo o resto como entregar um excelente atendimento ou criar uma marca forte e duradoura acontecerá naturalmente.
No final, toda grande marca se trata de uma ou mais emoções humanas. Existem muitas outras empresas que vendem sapatos, mas se você perguntar aos clientes como eles se sentem sobre essas empresas em relação a Zappos. você verá que existe uma grande diferença.
3. Qual sua dica definitiva para o empreendedor que está começando sua empresa e queira encontrar a felicidade?
Eu falaria para ao invés de focar no que te dará mais dinheiro ou no que será melhor para a carreira, descubra onde você trabalharia de forma apaixonada pelos próximos 10 anos e corra atrás disso.
Muitas pessoas trabalham muito para construir uma carreira para que um dia isso possa trazer felicidade. Na maioria das vezes, quando elas finalmente alcançam essas metas elas descobrem que na verdade isso acabou não trazendo felicidade ou senso de realização no longo prazo.
Uma coisa que pesquisas mostram é que as pessoas são muito ruins em prever o que as fará felizes. Se seu objetivo final é alcançar a felicidade duradoura, me parece que vale a pena gastar um bom tempo aprendendo sobre a ciência da felicidade para que você não acabe na mesma situação (se te interesse entender melhor a ciência da felicidade, recomendo esse vídeo do TED – A surpreendente ciência da felicidade).
4. Vocês tem planos de começar a vender para o Brasil?
Por enquanto não temos planos de expansão.
Texto retirado do site www.saiadolugar.com.br