Os cabelos crespos de Heloísa Assis lhe renderam verdadeira fortuna. Sócia fundadora do Instituto Beleza Natural, Zica, como é conhecida, lidera uma rede de salões de beleza especializada em cabelos crespos, com foco em clientes da classe C. O faturamento das atuais 11 unidades chegou a R$ 78 milhões em 2009.
No início da década de 1990, Zica e seus três sócios – o marido, o irmão e a cunhada – iniciaram um negócio despretensioso. Abriram, em 1993, um salão de beleza na Tijuca, Rio de Janeiro. A iniciativa se transformou num caso de sucesso mundial. Dezessete anos depois, o Instituto Beleza Natural é referência em seu segmento e tem projetos ambiciosos de crescimento no curto prazo.
Atualmente, a rede de Zica conta com nove lojas no Rio de Janeiro, uma em Vitória (ES) e a mais recente, inaugurada no início do ano, em Salvador (BA). O Beleza Natural conta, ainda, com um centro de treinamento em Jacarepaguá, para garantir a padronização das técnicas e procedimentos em todos os salões.
Embora seja voltado para classe C (95% das clientes vêm desta camada social), as unidades do instituto procuram reforçar uma imagem luxuosa: têm televisores de LCD, amplo espaço decorado e atendimento especializado. “Em três anos, tivemos crescimento de 150%”, diz Anthony Talbot, diretor-geral do Beleza Natural, contratado em 2006 para profissionalizar a gestão dos negócios. Naquele ano, o faturamento da empresa foi de R$ 32 milhões.
Com gastos médios de R$ 116,28 por cliente, o Beleza Natural desenvolve produtos específicos para cabelos crespos, que respondem por 35% do faturamento do grupo. Novos produtos são desenvolvidos com base em pesquisas na casa das clientes e em redes sociais, como o Orkut. Para 2011, a rede estuda a abertura de mais lojas na capital baiana e uma possível chegada a São Paulo.
Gigante despertado
Os planos da rede de Zica têm uma base sólida: o crescimento latente da classe C no Brasil. Em cinco anos, o mercado consumidor brasileiro ganhou mais de 32 milhões de pessoas. Nada menos que 49% da população nacional (cerca de 97 milhões de pessoas), hoje, compõem a classe média, um gigante que acordou para o consumo.
O País tem aproximadamente 35,5% da população com acesso à Internet, mais de 53 milhões de televisores vendidos, 23 milhões de máquinas de lavar, 2,5 milhões de veículos novos emplacados por ano e 150 milhões de telefones celulares. “É um mercado muito grande para os segmentos de alimentação e bebida.
Quando olhamos para bens de consumo, higiene e beleza também têm um gasto significativo”, diz a antropóloga Luciana Aguiar, sócia da Plano CDE, consultoria especializada no estudo da classe média brasileira.
Os gastos médios da classe C com alimentação foram de cerca de R$ 70 bilhões em 2007, praticamente o dobro dos R$ 35,8 bilhões da classe A. No segmento higiene e cuidados pessoais, a proporção é parecida: R$ 7,3 bilhões da classe C e R$ 4,2 bilhões da A.
Luciana afirma que as empresas devem ter projetos mais específicos para atender a demanda da classe média. “Em geral, as empresas simplificam produtos em busca de redução de custo para melhorar o preço", diz. "Mas elas deveriam pensar em uma estratégia mais ampla, vendo todos os processos.”
Oportunidades
Questões como canais de distribuição, acesso ao crédito e comunicação dirigida devem estar no foco das pequenas e médias empresas que quiserem crescer com a classe média daqui para frente. Luciana Aguiar diz que, além da própria classe C, as classes D e E têm um potencial ainda maior de crescimento.
“Como a classe C já está atendida em uma série de itens mais básicos, o que vemos é que nas classes DE há uma série de necessidades não atendidas, e aí é que está a grande oportunidade para as empresas”, pontua.
“Como a classe C já está atendida em uma série de itens mais básicos, o que vemos é que nas classes DE há uma série de necessidades não atendidas, e aí é que está a grande oportunidade para as empresas”, pontua.
Para tanto, é necessário que sejam desenvolvidos produtos específicos para esse filão de mercado, com necessidades especiais. “Demanda das empresas maior ousadia e maior inovação nas ações", diz Luciana Aguiar. "Como são consumidores do mercado informal, exige repensar a forma de trabalhar."
Anthony Talbot, do Beleza Natural, concorda. “É uma consumidora que quer novidade sempre”, diz. Segundo ele, hoje o instituto conta com cerca de 50 produtos diferentes e, para este ano, deve lançar 14 novas linhas de produtos.
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