Muitas organizações de vendas oferecem treinamentos sobre noções básicas
de comunicação, mas ignoram conceitos mais avançados que atendem as necessidades
dos clientes mais experientes de hoje.
Em muitas organizações, há uma grande desconexão entre os representantes de
vendas e o treinamento que eles recebem. As empresas, muitas vezes, ignoram
conceitos avançados como o de criar um modelo de ROI ou como alcançar os
clientes certos, na hora certa durante o ciclo de vendas. Em vez disso, algumas
organizações continuam a se concentrar em noções básicas, como fazer contato com
os olhos e a importância de um aperto de mão.
O treinamento de vendas precisa se extender para além do aperto de mão e incorporar uma estratégia mais colaborativa, bem como prestação de contas de gestão. Para garantir que a formação seja relevante em sua organização, Patrick Feit, vice-presidente sênior de vendas e marketing corporativo da Young America, introduziu uma abordagem nova de formação estratégica de vendas para sua equipe em fevereiro deste ano. A nova estratégia formaliza o processo de venda através de uma abordagem interorganizacional para realizar o desenvolvimento da solução estratégica em torno de engajamento por canal.
Nesses canais cruzados de esforços de vendas e de engajamento, Feit colabora com o RH, finanças, vendas por canais, compras e marketing para obter uma imagem clara do que é importante para a empresa naquele momento. "Nosso maior desafio é entrar no seu fluxo de prioridades e identificar oportunidades para o sucesso", explica ele.
Aplicando Responsabilidades
Além de tomar uma abordagem mais estratégica para as vendas, um novo treinamento de vendas também deve ter responsabilidades para novos programas funcionarem.
Scott Watson, fundador e diretor-chefe de medição da BeyondROI', diz que os métodos de treinamento de vendas impactantes seguram a gestão, bem como representantes de vendas responsáveis. "A maior diferença acaba por ser o gerente", diz Watson. Na verdade, os fatores responsáveis em cada medida conduz a eficácia do treinamento de vendas.
Watson diz que,normalmente, vê uma estratégia de aumento e treinamento de 200% entre os seus clientes quando a sua gestão também é treinada. Ele acrescenta que o gerente número 1 de comportamento que se correlaciona com as habilidades de mensagens acontece quando esse gerente modela e compartilha ideias de como a estratégia vai ficar em uma situação real do cliente. "Nada está totalmente aprendido antes de ser aplicado", diz Watson.
Para manter esse ritmo de aprendizagem, ele sugere o uso do sistema FAST (Foco, Aquisições, Suporte, e Controle). Ele explica que "Foco" envolve responder o porque a empresa precisa aumentar o valor do acionista; "Aquisições" se trata de aprender habilidades e novos conhecimentos; "Suporte" é onde a liderança e a gestão da empresa investem tempo para fazer o treinamento funcionar, e "Controle" é a aplicação de medidas de responsabilidades. Isso inclui a receita de medidas e desempenho em relação ao orçamento, o tempo para fechar, lidar com tamanhos, margem bruta, e novas receitas líquidas. Watson acrescenta que poucas empresas realmente correlacionam as iniciativas de formação com o impacto no ROI do negócio.
Feit enfatiza "Suporte" e "Controle" através de reuniões "1to1®" de equipe semanais e quinzenais. Feit diz que, inicialmente, encontrou um pouco de resistência na tentativa de formalizar o processo de venda, mas diz que todos na organização de vendas já o aceitaram. "Há agora um grande número de aceitações em torno do modo como estamos mais leves e pensando de forma superior na organização", diz ele, "e há também muito entusiasmo em torno de ter uma abordagem melhor".
O treinamento de vendas precisa se extender para além do aperto de mão e incorporar uma estratégia mais colaborativa, bem como prestação de contas de gestão. Para garantir que a formação seja relevante em sua organização, Patrick Feit, vice-presidente sênior de vendas e marketing corporativo da Young America, introduziu uma abordagem nova de formação estratégica de vendas para sua equipe em fevereiro deste ano. A nova estratégia formaliza o processo de venda através de uma abordagem interorganizacional para realizar o desenvolvimento da solução estratégica em torno de engajamento por canal.
Nesses canais cruzados de esforços de vendas e de engajamento, Feit colabora com o RH, finanças, vendas por canais, compras e marketing para obter uma imagem clara do que é importante para a empresa naquele momento. "Nosso maior desafio é entrar no seu fluxo de prioridades e identificar oportunidades para o sucesso", explica ele.
Aplicando Responsabilidades
Além de tomar uma abordagem mais estratégica para as vendas, um novo treinamento de vendas também deve ter responsabilidades para novos programas funcionarem.
Scott Watson, fundador e diretor-chefe de medição da BeyondROI', diz que os métodos de treinamento de vendas impactantes seguram a gestão, bem como representantes de vendas responsáveis. "A maior diferença acaba por ser o gerente", diz Watson. Na verdade, os fatores responsáveis em cada medida conduz a eficácia do treinamento de vendas.
Watson diz que,normalmente, vê uma estratégia de aumento e treinamento de 200% entre os seus clientes quando a sua gestão também é treinada. Ele acrescenta que o gerente número 1 de comportamento que se correlaciona com as habilidades de mensagens acontece quando esse gerente modela e compartilha ideias de como a estratégia vai ficar em uma situação real do cliente. "Nada está totalmente aprendido antes de ser aplicado", diz Watson.
Para manter esse ritmo de aprendizagem, ele sugere o uso do sistema FAST (Foco, Aquisições, Suporte, e Controle). Ele explica que "Foco" envolve responder o porque a empresa precisa aumentar o valor do acionista; "Aquisições" se trata de aprender habilidades e novos conhecimentos; "Suporte" é onde a liderança e a gestão da empresa investem tempo para fazer o treinamento funcionar, e "Controle" é a aplicação de medidas de responsabilidades. Isso inclui a receita de medidas e desempenho em relação ao orçamento, o tempo para fechar, lidar com tamanhos, margem bruta, e novas receitas líquidas. Watson acrescenta que poucas empresas realmente correlacionam as iniciativas de formação com o impacto no ROI do negócio.
Feit enfatiza "Suporte" e "Controle" através de reuniões "1to1®" de equipe semanais e quinzenais. Feit diz que, inicialmente, encontrou um pouco de resistência na tentativa de formalizar o processo de venda, mas diz que todos na organização de vendas já o aceitaram. "Há agora um grande número de aceitações em torno do modo como estamos mais leves e pensando de forma superior na organização", diz ele, "e há também muito entusiasmo em torno de ter uma abordagem melhor".
FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group.
0 Comentários:
Postar um comentário