POST 1819: 4 LIÇÕES QUE AS GRANDES EMPRESAS PRECISAM APRENDER COM AS FEIRAS LIVRES

Apesar de todas as tecnologias e métodos modernos que grandes companhias oferecem, os consumidores se sentem mais realizados nos tradicionais mercados. Entenda por quê

 

Em meio à explosão do comércio online, aplicativos que comparam preços através de fotos, tecnologias de pagamento via celular, códigos QR e etiquetas de identificação via rádio frequência, surpreendem os resultados do estudo conduzido pela empresa de pesquisa SAX, a qual aponta as feiras livres como os locais que oferecem as experiências de consumo mais satisfatórias.

Segundo os entrevistados, as feiras apresentam atendimento personalizado, são democráticas, tolerantes e pouco burocráticas, além de não apresentarem problemas operacionais. Em épocas de call centers e 0800, os velhos bordões: o sistema caiu, está lento ou precisa ser reinicializado mais se parecem desculpas velhas e esfarrapadas. Como era de se esperar, bancos e empresas de telefonia tiveram os piores índices. Basta consultar os rankings dos procons ou sites de reclamações.

 

Como a grande maioria dos moradores das capitais, assumo que há tempos deixei de frequentá-las, trocando-as por sacolões ou supermercados. Para escrever este artigo, visitei uma feira que costumava ir com meu pai quando criança, o que fazia em troca de um grande pastel e um bom caldo de cana, ajudando-o a carregar as pesadas sacolas. Como já era de se esperar acabei indo sozinho, apesar dos insistentes convites a minha filha, cujo apetite não se comoveu com minha calórica oferta.

Comecei pelo mesmo caminho: barracas de roupas, consertos de panelas, salgadinhos e laticínios, verduras e legumes, tomates, frutas, cebolas, batatas, carnes, frangos, peixes e enfim as famigeradas bancas de pastel e caldo de cana, apinhadas às nove horas da manhã. A não ser algumas novidades, tais como produtos eletrônicos, CDs e DVDs piratas, quase tudo permanecia do mesmo jeito. Com uma lista na mão e muita disposição fui às compras.

Seguem as lições colhidas em campo, confirmadas pela pesquisa.

Atendimento personalizado

Apesar de não ser um cliente frequente, vulgo freguês, fui muito bem atendido em todas as bancas, em especial as de frutas, onde pude experimentar de jabuticabas às laranjas, passando por melões e abacaxis. Para um leigo como eu, poder levar para casa frutas doces e sem risco de estarem passadas ou muito verdes, foi uma grande conquista. Apesar do preço um pouco mais elevado, o aproveitamento, as degustações e o atendimento cortês valeram a pena.

Democráticas e tolerantes

Creio que Michael Porter não conhecia este espaço quando desenvolveu a teoria das estratégias genéricas, através da qual as empresas devem optar entre custo ou diferenciação. Na feira, estas estratégias migram conforme o horário. Senhoras distintas em carros importados e motoristas logo nas primeiras horas da manhã, e pessoas mais simples na hora da Xepa. Os mais antigos talvez se lembrem de Yara Cortes interpretando o papel de uma feirante em novela de Gilberto Braga no final dos anos setenta.

Pouco burocráticas

Não me faz falta o som característico da leitura dos códigos de barras, assim como as perguntas padrões: faltou algum produto? É com ou sem CPF? - repetidas durante todo o dia por funcionárias cuja identificação se dá apenas pelo nome do crachá. O fechamento da venda na feira é uma etapa a parte. Com a caneta que se acomoda na orelha e um pedaço de papel improvisado em uma prancheta, os valores são anotados e somados, sempre se arredondando em favor do consumidor, cuja sensação de ter feito um bom negócio é invariável.

Problemas operacionais

Quem nunca se sentiu um verdadeiro idiota, aguardando na fila ou na linha, até que o sistema voltasse a funcionar? Em geral temperamentais, não raro costumam gerar problemas nos horários de maior movimento. Totalmente dependentes da tecnologia, varejistas e comerciantes perdem vendas por não poder registrá-las. Felizmente, abobrinhas, bananas e alfaces são abobrinhas, bananas e alfaces na feira, não códigos de barras.

Não obstante as limitações em transpor os exemplos da feira livre e do armazém de bairro, as redes de hipermercados, eletroeletrônicos e franquias, tornar o atendimento mais gentil, flexível, democrático e tolerante são ações que se podem colocar em prática, tornando a vida dos consumidores mais fácil e descontraída.

Apesar da experiência positiva, não acredito que vá mudar meus hábitos de compra devido ao estilo de vida corrido que levo. Porém, colocarei como um hábito esporádico frequentá-las, lembrando-me dos bons tempos nos quais éramos tratados pelo nome, por comerciantes que conheciam a fundo seus produtos, fregueses e a arte de encantá-los.

 

Por Marcos Morita, Mestre em Administração e professor de estratégia e marketing na Universidade Mackenzie. É também executivo há 15 anos em multionacionais.

FONTE: Administradores

POST 1818: A DESCONEXÃO DO TREINAMENTO DE VENDAS

Muitas organizações de vendas oferecem treinamentos sobre noções básicas de comunicação, mas ignoram conceitos mais avançados que atendem as necessidades dos clientes mais experientes de hoje.

 

Em muitas organizações, há uma grande desconexão entre os representantes de vendas e o treinamento que eles recebem. As empresas, muitas vezes, ignoram conceitos avançados como o de criar um modelo de ROI ou como alcançar os clientes certos, na hora certa durante o ciclo de vendas. Em vez disso, algumas organizações continuam a se concentrar em noções básicas, como fazer contato com os olhos e a importância de um aperto de mão.

O treinamento de vendas precisa se extender para além do aperto de mão e incorporar uma estratégia mais colaborativa, bem como prestação de contas de gestão. Para garantir que a formação seja relevante em sua organização, Patrick Feit, vice-presidente sênior de vendas e marketing corporativo da Young America, introduziu uma abordagem nova de formação estratégica de vendas para sua equipe em fevereiro deste ano. A nova estratégia formaliza o processo de venda através de uma abordagem interorganizacional para realizar o desenvolvimento da solução estratégica em torno de engajamento por canal.

Nesses canais cruzados de esforços de vendas e de engajamento, Feit colabora com o RH, finanças, vendas por canais, compras e marketing para obter uma imagem clara do que é importante para a empresa naquele momento. "Nosso maior desafio é entrar no seu fluxo de prioridades e identificar oportunidades para o sucesso", explica ele.

Aplicando Responsabilidades

Além de tomar uma abordagem mais estratégica para as vendas, um novo treinamento de vendas também deve ter responsabilidades para novos programas funcionarem.

Scott Watson, fundador e diretor-chefe de medição da BeyondROI', diz que os métodos de treinamento de vendas impactantes seguram a gestão, bem como representantes de vendas responsáveis. "A maior diferença acaba por ser o gerente", diz Watson. Na verdade, os fatores responsáveis em cada medida conduz a eficácia do treinamento de vendas.

Watson diz que,normalmente, vê uma estratégia de aumento e treinamento de 200% entre os seus clientes quando a sua gestão também é treinada. Ele acrescenta que o gerente número 1 de comportamento que se correlaciona com as habilidades de mensagens acontece quando esse gerente modela e compartilha ideias de como a estratégia vai ficar em uma situação real do cliente. "Nada está totalmente aprendido antes de ser aplicado", diz Watson.

Para manter esse ritmo de aprendizagem, ele sugere o uso do sistema FAST (Foco, Aquisições, Suporte, e Controle). Ele explica que "Foco" envolve responder o porque a empresa precisa aumentar o valor do acionista; "Aquisições" se trata de aprender habilidades e novos conhecimentos; "Suporte" é onde a liderança e a gestão da empresa investem tempo para fazer o treinamento funcionar, e "Controle" é a aplicação de medidas de responsabilidades. Isso inclui a receita de medidas e desempenho em relação ao orçamento, o tempo para fechar, lidar com tamanhos, margem bruta, e novas receitas líquidas. Watson acrescenta que poucas empresas realmente correlacionam as iniciativas de formação com o impacto no ROI do negócio.

Feit enfatiza "Suporte" e "Controle" através de reuniões "1to1®" de equipe semanais e quinzenais. Feit diz que, inicialmente, encontrou um pouco de resistência na tentativa de formalizar o processo de venda, mas diz que todos na organização de vendas já o aceitaram. "Há agora um grande número de aceitações em torno do modo como estamos mais leves e pensando de forma superior na organização", diz ele, "e há também muito entusiasmo em torno de ter uma abordagem melhor".

 

FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group.

POST 1817: O QUE FAZER QUANDO O NOVO EMPREGO NÃO AGRADA: ADAPTAR-SE OU DESISTIR?

O Projeto não era bem o que se esperava e o período de experiência ainda nem acabou. Qual a decisão mais plausível: tentar se adaptar ao novo cargo ou sair para evitar prejuízos maiores? Cristian Kim, da Business Partners, dá algumas orientações para não prejudicar a carreira quando, logo no início, o emprego não supera as expectativas.

 

"A entrada no novo emprego sempre causa expectativas. Os interesses do profissional e da empresa devem ser tratados como prioridade nesse período de adaptação", destaca Cristian Kim. Permanecer a contra gosto é ruim tanto para o profissional, que estará deixando de aprender e, de certa forma, desperdiçando seu tempo em algo que não lhe satisfaz, quanto para a empresa, que poderia estar investindo em um profissional que busca colher frutos e crescer com a instituição.

Caso a decisão ainda não esteja certa, o ideal é conversar com o chefe e escutar os argumentos de permanência na empresa. "Pensar por um outro viés pode ser construtivo. Ao ouvir a opinião de outra pessoa, novos horizontes podem se abrir, trazendo idéias também novas", destaca Cristian.

Em alguns casos, a saída prematura do profissional pode ocasionar situações desagradáveis e até gerar certa desconfiança. Entretanto, segundo Kim, "se o profissional realmente não está satisfeito com o cargo, deixar a empresa é o melhor para a carreira e para a instituição, pois, com o tempo, a insatisfação pode trazer prejuízos".

 

Se a decisão a ser tomada é, realmente, sair da empresa, é imprescindível expor a situação ao superior direto. "O mais importante é que o profissional seja o mais honesto e transparente possível, deixando claro que a permanência seria prejudicial a ambas as partes", conclui o consultor.

 

FONTE: Administradores

POST 1816: COMO AS EMPRESAS ESTÃO USANDO A ANÁLISE DE DADOS PARA ENTENDER O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Enquanto a explosão do Big Data causa a adoção da análise de clientes generalizada, as empresas estão procurando refinar sua abordagem, a fim de ter uma visão, fortalecer as relações e formar novas conexões.

 

Ao usar a análise de dados, as empresas têm a capacidade de observar e entender o comportamento do cliente em um nível granular. Elas têm agora uma visão sobre os principais fatores por trás de cada fase do ciclo de vida do cliente, permitindo-lhes melhorar os segmentos e direcionar suas ofertas, enquanto constroem relacionamentos leais no processo.

 

O último relatório da Forrester Research, “O Estado da Análise do Cliente 2012″, explora a adoção da análise de dados dos clientes, as métricas usadas para rastrear o impacto da análise, e a maturidade dessas técnicas que estão atualmente em uso. O estudo, que entrevistou 90 profissionais da área, examina como essas métricas ajudam as empresas a tomar decisões informadas com base em insights, permitindo-lhes obter um firme estreitamento sobre o assustador dilúvio de dados de clientes:

- Os entrevistados usam, principalmente, a análise dos clientes para melhorar o foco orientado sobre os dados da organização e monitorar o sentimento do cliente. Para 51%, a satisfação do cliente e retenções são as principais razões para a adoção de análise, enquanto 40% estão concentrados na lealdade.
- O Gerenciamento e integração de dados de uma variedade de fontes é classificado como o maior desafio que as organizações enfrentam, impedindo que 54% dos entrevistados façam uma melhor utilização da análise. Assegurar a qualidade dos dados a partir de uma variedade de fontes, de acordo com 50% de respondentes, representa o segundo maior desafio.

- 42% dos entrevistados questionaram a falta recursos de análise, enquanto 37% lutam para encontrar o talento certo para elevar a análise a outro patamar.

- Ao avaliar o uso de análise em cada fase do ciclo de vida do cliente, 57% dos entrevistados fazem a aquisição de clientes a sua principal prioridade, enquanto 44% usam a análise em seus esforços de retenção de clientes.

- Em seus esforços para acompanhar o impacto da análise, 79% dos entrevistados medem a eficácia do marketing, tanto como resposta de campanha e aumento das vendas de campanha. 74% medem aquisição de clientes, usando a receita média por consumidor e penetração de produto por métrica de cliente, e 70% medem a retenção de clientes, incluindo o abandono, lealdade e tempo de relacionamento

- De acordo com 36% dos entrevistados, a análise de clientes tem melhorado a aquisição de clientes, enquanto 34% têm visto melhorias na eficácia do marketing, e 32% têm visto melhorias na retenção de clientes.

- Enquanto mais de 80% dos entrevistados usam análises descritivas para entender o comportamento do cliente, análise preditiva continua a crescer em popularidade. 40% dos entrevistados começaram a usar análise preditiva nos últimos três anos.

 

Chave do Negócio: Apesar de muitas empresas estarem em estágios iniciais de compreensão dos seus clientes e como focar com sucesso, muitas estão olhando para além do estado atual de análise, em um esforço para colher os benefícios de todos os canais de dados disponíveis. Porque a mídia social se tornou uma avenida ampla para insights, 17% dos entrevistados estão olhando para a integração da análise social. Dados não estruturados a partir da central de atendimento e de voz de dados de clientes também são canais que empresas podem considerar para analisar no futuro. Mas antes que as empresas possam expandir seus métodos atuais, elas devem primeiro se concentrar na criação de uma abordagem holística de análise, que traz todas as informações pertinentes junto em um feed. Com canais de dados aparecendo, ter organização é uma obrigação. Além disso, as empresas não devem ter medo de parcerias com outras que tenham experiência na área, elas podem ser grandes fontes de aprendizado sobre o que vem pela frente.

 

FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group

POST 1815: 14 COISAS QUE VOCÊ DEVE FAZER ANTES DE SAIR DO TRABALHO

Pior que sair do seu trabalho estressado é saber que amanhã estará batendo o mesmo ponto. Normalmente, não se pode mudar o futuro a curto prazo, mas há coisas que você pode fazer que deixará o final de seu dia muito menos exaustivo.

 

“Terminar o dia bem disposto é fundamental, pois isso determinará como você irá começar o dia seguinte”, analisa a especialista em ambiente de trabalho para a Forbes, Lynn Taylor. Para ela, tudo irá interferir na produtividade do profissional.

Se terminar o dia bem também irá garantir um olhar para trás com um sentimento de realização e satisfação, fazendo você acordar mais fácil dia seguinte para recomeçar a rotina, acrescenta a autora do livro “Blind Spots: The 10 Business Myths You Can’t Afford to Believe on Your New Path to Success”, Alexandra Levit.

Para obter esses benefícios e tornar sua vida mais saudável e realizada, a Forbes levantou junto a especialistas, 14 dicas do que você deve fazer no final do seu expediente de trabalho, confira:

1. Avalie a sua lista de coisas para fazer

Faça uma relação do que você fez durante o dia e do que ainda tem em pendência. “Se você não está satisfeito com sua produtividade, planejar o que você precisa fazer e quando precisa entregar fará você ter uma noção de tempo para colocar tudo em ordem”, disse a coaching de carreira, Anita Attridge. Se você pode fazer algo rapidamente antes de sair, utilize esse tempo. Isso vai poupar preocupações antecipadas na manhã seguinte.

2. Reveja sua agenda para o dia seguinte

Você precisa estar ciente de quaisquer reuniões ou atividades importantes do próximo dia. Ainda pode usar esta oportunidade de programar o tempo em seu calendário para realizar os demais itens da lista. “Pense no que você está mais ansioso para realizar amanhã. Isso vai ajudar a deixar para trás o que aconteceu hoje, irá enriquecer o seu humor e colocar um ponto final no seu dia de trabalho”, sugere especialista em empregabilidade, David Shindler.

3. Check-list com seu chefe e colegas

Após listar todas suas atividades pendentes e achar que talvez não consiga realizá-las até o final do dia, converse com o seu chefe e veja com ele se algum prazo pode ser prorrogado. Esta também é uma boa oportunidade para checar prazos e confirmar se todos estão na data e horário certos.

4. Organização

Ninguém é tão produtivo com uma mesa, gavetas e agendas desorganizadas. A situação piora quando você vai embora e não sabe onde estão suas chaves, o telefone que terá de ligar no dia seguinte ou o crachá de acesso. Esses minutos perdidos deixam qualquer profissional estressado no final do dia. A dica de organização também serve para a caixa de e-mail e os diversos post-it distribuídos ao redor de seu computador.

5. Hora certa

O final do dia é o melhor momento para lidar com a papelada e tarefas que não requerem ligações ou reuniões (atividades que exigem mais tempo). "E-mails, relatórios, memorandos e projetos são melhor tratadas quando telefonemas, textos e outras distrações desaparecem", diz Taylor.

6. Assuntos dominados

Certifique-se de amarrar todas as tarefas soltas para que você possa realmente desligar quando sair do trabalho. Não deixe nada suspenso, se pode ser rapidamente resolvido. “Não há nada pior do que ter aquela sensação de algo incompleto na cabeça”, diz Woodward.

7. Faça outra lista de afazeres

Determine o que você deve fazer no dia seguinte e ter um plano de como e em quanto tempo realizará essas tarefas. Você provavelmente vai atualizar ou expandir sua lista de afazeres na manhã seguinte. "Qualquer coisa que você pode fazer para ter um bom começo de manhã vai ajudar a atingir dias mais produtivos e uma carreira mais feliz”, afirma Taylor.

8. Reflexão sobre o dia

A maiora das pessoas não faz isso, mas deveria. Saber o que deu certo e o que deu errado e pensar sobre como melhorar sua produtividade ou relação com colegas e chefe traz soluções inimagináveis para grande parte dos problemas que “lhe tiravam o sono”.

9. Rotina

É muito importante criar rotinas e rituais no trabalho, pois ajuda a nos sentirmos satisfeitos ao final do dia com nossas realizações. Também, ao longo prazo, as tarefas vão ficando cada vez mais fáceis e sistemáticas, o que diminui as chances de se esquecer de algo importante. Ter o hábito de tratar bem seus colegas de trabalho, também te faz bem ao final do dia.

"Nós tendemos a pensar sobre a importância de dizer bom dia para começar o dia, mas nos esquecemos de que dizer boa noite pode ser tão importante quanto. Fará bem a todos dizer um adeus apropriado, em vez de apenas silenciosamente ir embora. Isto fica triplamente importante se você é o supervisor ou chefe", diz Kerr.

10. Nota positiva

Se algo deu certo em seu dia, se algum cliente fechou contrato ou seu colega te fez rir, deixe um agradecimento a eles. “A ideia é encontrar algo positivo que faz você se sentir bem com o seu trabalho e ter certeza de que ir embora é a última coisa que estará em sua mente", diz Wooodwad.

11. Economize

Ajudar o meio ambiente não faz mal a ninguém, muito pelo contrário. Desligue as luzes e equipamentos, não custa nada.

12. Desconecte-se

Não tenha medo de desligar seu smartphone, tablet ou os alertas de e-mail. Seu trabalho se limita as horas cumpridas e não aos finais de semanas, feriados ou tarde da noite, em casa.

13. Deixe seu estresse atrás da porta

Quando fechar a porta do trabalho, não pense nas preocupações que ficaram lá dentro, isso não ajudará em nada, só te fará perder o resto do dia. "Sua família precisa de você presente e bem, por isso faça o que puder para garantir que o estresse permanece no escritório”, afirma Woodward.

14. Vá para casa

Às vezes não é a empresa, o chefe, o trabalho ou os colegas que fazem péssimo o final do expediente, mas sim você mesmo. Geralmente, os workaholic esquecem que têm uma vida após o trabalho, e mesmo achando que está tudo bem por estar trabalhando, uma hora o cansaço bate e você poderá culpar a empresa.

Shindler acrescenta: "Não fique apenas para fazer sala com o chefe mas também não vá embora só porque você pode. Seus colegas podem depender de você. Faça as coisas certas, mas as faça direito".

 

FONTE: Administradores

POST 1814: O QUE AS PESSOAS DE SUCESSO FAZEM NA PRIMEIRA HORA DO DIA

O jornalista Kevin Purdy, da Fast Company, reuniu conselhos para tornar a primeira hora do dia mais produtiva.

Você se lembra da época em que tinha tempo, no começo do dia, para planejar o seu horário, conversar com amigos e até incluir uma tarefa? Bem, uma matéria publicada pela Fast Company afirmou que essa agenda leve ficou nos tempos de colégio, mas que muitos adultos ainda conseguem planejar cada manhã.
O jornalista Kevin Purdy reuniu conselhos para tornar a primeira hora do dia mais produtiva. Para isso, ouviu dicas de David Karp, do Tumblr; do palestrante motivacional Tony Robbins e de Brian Tracy, escritor voltado para carreira.

Conheça quatro dicas da reportagem:
Não abra o e-mail na sua primeira hora de trabalho

O fundador do Tumblr, David Karp, se esforça para não abrir o e-mail até as 9:30 ou 10 horas. Ele afirma que ler as mensagens em casa nunca é produtivo, e que se algo urgente requer sua atenção, alguém o ligará.

As pessoas que têm um emprego que não exige presença constante no escritório podem usar o tempo dedicado ao e-mail para se organizar ou focar em outros aspectos do trabalho.

Se você precisa que as mensagens mais urgentes cheguem a você de qualquer forma, plataformas como o AwayFind selecionam os contatos mais importantes e lhe avisam quando algo chegar.

Tenha consciência e seja grato

Uma pergunta feita no site Q & A: "Como as pessoas de sucesso começam seu dia?". A resposta mais popular veio de Tony Robbins, um guru da auto-ajuda. Para ele, os rituais antes de levantar mais eficazes são aqueles que fazemos longe da tecnologia.

Ele aconselha que as pessoas tenham o que ele chama de "uma hora de poder", "30 minutos prósperos", ou, ao menos, "15 minutos de satisfação". Esse tempo deve ser preenchido por pensamentos motivacionais, reflexão e agradecimento. Pense que você tem tudo que quer na vida hoje.

Problemas maiores devem ser resolvidos primeiro

O autor Brian Tracy lembra uma frase célebre de Mark Twain: "se você comer um sapo logo pela manhã, até o final do dia, nada poderá ser pior que isso".

Escolha seu sapo

Na noite anterior, escolha seu sapo e deixe um lembrete na mesa para o outro dia. Se você puder deixar separado todo material para resolver o problema, melhor. O benefício de resolver o que há de pior durante a manhã é tirar o peso das costas durante o dia. Sem aquele aborrecimento nos seus ombros, você terá uma tarde bem mais produtiva.

Pergunte a si mesmo se você ama o que faz

A sensação de vazio no emprego não é algo que demora a aparecer. Reflita todas as manhãs se você está indo ao trabalho feliz. Steve Jobs costumava dizer que ao acordar olhava no espelho e dizia: "Se hoje fosse meu último dia, eu gostaria de fazer o que estou indo fazer agora?" E sempre que a resposta era 'não', ele mudava algo no seu dia.

FONTE: Administradores

POST 1813: 4 MITOS SOBRE O CÉREBRO NA PUBLICIDADE

A dificuldade de saber exatamente o que funciona nos anúncios publicitários dá espaço à disseminação de mitos, que embora aceitos e aplicados pelos profissionais de propaganda mais experientes, não se justificam diante das pesquisas em neuromarketing.

 

Apesar dos recursos técnicos e estratégicos cada vez mais presentes na publicidade, ainda é difícil mensurar os resultados de uma campanha. Seu sucesso reside em fatores bastante subjetivos como a retenção da marca e o seu posicionamento, a argumentação e até mesmo o efeito nas vendas, que apesar do caráter objetivo, tende a resultar de uma composição de vários fatores e não somente daquela última propaganda veiculada.

A dificuldade de saber exatamente o que funciona nos anúncios dá espaço à disseminação de mitos, que embora aceitos e aplicados pelos profissionais de propaganda mais experientes, não se justificam diante das pesquisas em neuromarketing, responsáveis por avaliar o comportamento do cérebro – e por consequência, das pessoas – diante das campanhas publicitárias.

Mito 1) Sexo vende

É verdade que as imagens sensuais atraem a atenção das pessoas, graças a uma região do cérebro chamada de amídalas (não, não são aquelas da garganta). Talvez por isso ainda perdure o mito de que "as propagandas com conteúdo sexual são as mais eficientes". Na prática, essa atenção é direcionada ao componente erótico da imagem, deixando de lado aspectos mais importantes como o produto em si ou a sua marca, reduzindo em cerca de 50% o índice de retenção do público consumidor. Ou seja, é mais fácil lembrar-se do produto anunciado em propagandas livres de conteúdo sexual.

Mito 2) Fazer merchandise em programas de TV é sempre um bom negócio

A oportunidade de apresentar um produto em meio à rotina de um programa de televisão parece ser uma aposta certeira, afinal, os telespectadores já estariam naturalmente interessados pelo conteúdo, bastando que a marca aparecesse para ser lembrada. Na prática não é tão simples assim. Apesar dos milhões investidos nesse tipo de propaganda, ela tende gerar uma lembrança muito pequena em seu público consumidor, que por vezes chega até mesmo a confundir com marcas concorrentes, quando questionado.

Para que a ação de merchandise seja bem sucedida é necessário que haja um envolvimento emocional constante entre a marca e a narrativa do programa, caso contrário, ela se torna um mero barulho, facilmente esquecido.

Mito 3) Imagens trágicas desestimulam comportamentos

Combater o tabagismo é uma obrigação política na maioria dos países. Faz sentido, já que essa é a terceira maior causa de mortes evitáveis no mundo. O problema é a estratégia. Vamos pegar o caso das figuras tenebrosas estampadas nas embalagens de cigarro. Ao questionar um fumante sobre a sua vontade de fumar depois de ver essas imagens, ele deverá se declarar menos motivado, afinal, essa parece ser a resposta certa. No entanto, as fotos estimulam uma região do cérebro que lida ao mesmo tempo com a estimativa de riscos e a construção de desejos: o chamado núcleo accumbens, quando exposto a tal circunstância, tende a estimular a vontade de fumar, ao invés de inibir.

Mito 4) Estatísticas são os melhores argumentos

Você já percebeu como o sofrimento de uma única pessoa pode ser mais comovente do que o massacre de centenas delas? A aparente incoerência não é culpa da mídia, mas sim da forma como o cérebro adquire as informações. O primeiro caso gera imagens e sentimentos, o segundo apresenta estatísticas. Prevalece aquele que consegue ser mais facilmente visualizado, dando pontos ao caso da "garotinha desaparecida em meio aos escombros" em detrimento aos "mais de 300 civis mortos no ataque". A publicidade que se apoia sobre números ou dados técnicos tende a ser sempre mais frágil do que aquela capaz de transmitir emoções, contrariando o mito de que conceitos objetivos (apolíneos) são os mais eficientes.

Por Pedro Henrique Souza. Palestrante, autor de "Stakeholding, a próxima ciência dos negócios" e CEO da consultoria Hëd River.

 

FONTE: Administradores

POST 1812: DEZ TÉCNICAS PARA CONTINUAR TENDO CLIENTES

Seu cliente adora novidades e você, é claro, todo dia deve reservar um pequeno espaço do seu tempo para produzir o encanto, a paixão dele por você.

 

1) Em primeiro lugar deve-se perguntar: Será que estou satisfeito com os clientes que tenho? A resposta para esta pergunta poderá conduzi-lo a novos caminhos até então não explorados por você. Muitas vezes aceitamos situações desfavoráveis quando “as coisas não estam tão bem”, direcionando o “de quem é a culpa?” para os outros, que desta forma respondem imediatamente com o descaso ou desinteresse, daqueles que possuem um universo de alternativas melhores do que a sua para continuar comprando serviços ou produtos. O despertar para manter clientes ativos, depende do seu gostar e acreditar no que faz, para que diariamente lute pelo reconhecimento da sua importância na base do mercado que você explora para que ele o aceite como alternativa mais viável.

2 ) Alguém deve ter mensurado a importância de se dispor de tecnologia no trato com o cliente, coisas do tipo, dados cadastrais, levantamento e tabulamento dos gostos básicos de cada potencial consumidor, planejamento minucioso e marketing em cima das ações que façam com que se retenham clientes em carteira. Tudo isso é importante, e de certo o conduzirá a organização e dinâmica pratica, do tempo adequado para se fazer lembrado periodicamente. Em tese usar tecnologia, para manter relacionamentos por longos períodos, será um dos instrumentais cada vez mais expressivos e importantes para a pratica do fornecimento de informações que propiciem desenvolver ações por perfil dos diversos clientes que compõem uma carteira de negócios.

3) Você tem um site... Se positivo ótimo, mas será que ele consegue se comunicar tanto com novos mercados, como com os velhos? Pense nisso, pois a internet, pelo seu baixo custo e crescente índice de acessos pode lhe facilitar a busca de novos e ao mesmo tempo ser um canal permanente de comunicação com a base conquistada. Para tanto desenvolva formulas para que seus clientes tenham interesse em acessa-lo, criando um ambiente de troca e consulta dentro das atividades que envolvem o negocio, criando espaços alternativos para busca de melhorias e portanto reduzindo a insatisfação do seu consumidor....

4) Lembre-se do diferencial do Seu José, o padeiro da esquina. Sim, o velho seu José, que vende o pãozinho a R$ 0,30 contra os R$ 0,22 oferecido pelas grandes redes de supermercado e que mesmo assim consegue retê-lo como cliente. O produto do Seu José é tão bom quanto o do concorrente, mas o concorrente não o conhece pelo nome, não fica escutando a suas “fantásticas historias”, e nunca conseguira substituir aquela sensação de “estar em casa”, ao lado de uma cervejinha, assistindo a um bom futebol.

5) Teu cliente adora novidades...e você é claro, todo dia deve estar reservando um pequeno espaço do seu tempo para produzir o encanto, a paixão dele por você. Crie coisas diferentes, independentemente da sua atividade, coisas do tipo oferecer um caldo digestivo antes do almoço comercial, um docinho caseiro com cafezinho, um curso com uma oportunidade de trabalho, um cachorro quente com sobremesa. Faça alquimia dentro de um mercado altamente competitivo, estabelecendo ações especificas para clientes novos, para clientes velhos.

6) Você esta começando. Aprenda visitando os melhores do seu mercado. Vista-se como cliente, capte os seus pontos fortes. Traga- os para sua mesa, reprocesse com o seu toque especial na expectativa de fazer melhor. Produza o seu próprio laboratório de soluções, sozinho ou em equipe, consiga antecipar as novidades.

7) Quando você se deparar com um grande problema trazido por um único cliente...nunca o trate como um caso isolado, desconsiderando suas queixas. Estude uma solução não somente para satisfaze-lo mas que o coloque entre os mais satisfeitos. Entenda também que um único cliente, esclarecido de direitos, pode por em risco tudo que você construiu, através de um simples comunicado em rede de internet.

8) Defina alem dos limites da sua atividade operacional. Participe da comunidade, da região que abrange o seu mercado. Demonstre para o seu meio que a sua vocação transcende as atividades inerentes ao seu negocio. Sua preocupação deve ser ampliada para produzir o bem da sua comunidade com ações que não só sejam percebidas pelo seu mercado (seus clientes), mas que demonstrem sua intenção de criar melhorias que por fim acabarão compondo novas bases para o seu negocio.

9) Pense no negócio do cliente. Demonstre seu conhecimento para poder orienta-lo rumo a melhorias de performance do seu mercado alvo. Patrocine de alguma forma, coisas que venham a somar nas atividades daqueles que você depende. Nem sempre você atingirá a todos por via direta.

10) Lembre-se da velha frase: Quando precisei não tive ninguém ... e defina o tamanho do cliente que você quer ter, ajudando-o quando ninguém mais aposta nele. Apenas a titulo vivo, saia da sua mesa e visite o sistema de uma tal casa “estado do nordeste”, especializada em eletrodoméstico e entenda que o sucesso pode acontecer, independentemente da época, do perfil do consumidor, do produto. O estado do seu cliente, depende da sua disposição de aprender sobre o que ele precisa, em cada fase da sua necessidade.

 

Por Sérgio Dal Sasso. Consultor empresarial, escritor e palestrante. Temas: empreendedorismo, liderança, negócios e vendas, profissões e carreiras.

 

FONTE: Administradores

POST 1811: COMO UMA METODOLOGIA AUMENTA SEUS RESULTADOS EM MARKETING DIGITAL

A adoção de uma metodologia tem por objetivo justamente estabelecer um processo estruturado para organizar o trabalho nesse nível de complexidade das ações de marketing digital.

 

O termo marketing digital foi criado há alguns anos para designar uma nova forma de se relacionar e se comunicar com clientes e consumidores no crescente mercado da internet. Porém, com a evolução da web, essa atividade vem se tornando cada vez mais complexa.

Para aplicar o marketing digital, um gestor ou empresário tem à sua disposição para promover seus produtos e serviços uma série de recursos: links patrocinados (adwords), redes de displays, otimização de sites (SEO), blogs, e-mail marketing, ações em redes sociais, e-commerce e programa de afiliados, só para citar as mais importantes. Cada um tem as suas próprias características e devem ser usados de acordo com o perfil do público-alvo e do segmento de cada empresa.

 

Além disso, é necessário ficar atento também às novidades e tendências que chegam e se vão com enorme rapidez. Até pouco tempo atrás a grande febre eram os sites de compras coletivas; hoje vivemos o momento dos aplicativos (apps) para smartphones e tablets; e amanhã?

 

A adoção de uma metodologia tem por objetivo justamente estabelecer um processo estruturado para organizar o trabalho nesse nível de complexidade. Já existem diversos métodos nesse sentido e um dos mais consistentes é a metodologia 8Ps. Elaborada pelo professor de pós-graduação da ESPM Conrado Adolpho, tem a grande vantagem de ter sido concebida com base na experiência prática e realidade do mercado brasileiro e se divide em oito passos (os 8Ps):

1. Pesquisa: Conhecer o público-alvo da sua empresa e como inter(agir) com ele na internet.

2. Planejamento: Como elaborar um plano de ação, orçamento, equipe de trabalho e formas de avaliar os resultados através de um documento formalizado.

3. Produção: Transformar o site em uma plataforma de negócios.

4. Publicação: Desenvolver conteúdo de relevância para atrair consumidores e clientes.

5. Promoção: Criar campanhas promocionais e divulgá-las nos diferentes canais disponíveis na web.

6. Propagação: "Viralizar" as promoções de modo a aumentar exponencialmente o número de pessoas atingidas pela campanha.

7. Personalização: Identificar as diferenças entre as necessidades de grupos de clientes e desenvolver ações promocionais e de comunicação personalizadas.

8. Precisão: Mensurar a avaliar os resultados de acordo com indicadores de desempenho.

Ao todo os 8 passos formam um ciclo que permite à empresa descobrir suas "verdades": como agem seus consumidores, o que funciona e não funciona em seu mercado específico, um método para gerar e colocar em prática o conhecimento adquirido. Não estabelece fórmulas, mas mostra o passo a passo para definir as suas prioridades na internet. Os interessados em conhecer mais detalhes sobre a metodologia podem consultar o livro "Os 8Ps do Marketing Digital", publicado pela editora Novatec.

 

Por Silvio Tanabe. Jornalista com pós-graduação em comunicação com o mercado pela ESPM-SP, Silvio Tanabe é empresário, consultor da Magoweb Marketing Digital e instrutor 8Ps. É autor do blog Clínica Marketing Digital.

 

FONTE: Administradores

POST 1810: 6 COMPORTAMENTOS E CARACTERÍSTICAS QUE OS CHEFES ABOMINAM

Um deles é a falta de comprometimento que não tem nada a ver em ser o primeiro a chegar no trabalho e o último a ir embora.

 

Existe uma máxima no mundo corporativo que afirma que os profissionais são contratados pelas suas competências técnicas e demitidos pelas suas competências comportamentais. Ou seja, a maioria dos profissionais é demitida porque não sabe se comportar de maneira adequada.

Para não ser pego de surpresa, o Portal InfoMoney entrevistou dois especialistas, o Consultor de Carreira da Thomas Case & Associados, Renato Waberski, e o sócio da Search Consultoria em Recursos Humanos, Paulo Naef, que destacaram quais são os comportamentos e características que os líderes e empresas mais abominam nos profissionais. Confira abaixo:

Falta comprometimento

Comprometimento não tem nada a ver com ser o primeiro a chegar e o último a sair. Comprometimento, segundo Naef, é quando o profissional se “envolve com profundidade com seu trabalho, com os objetivos da empresa e com a sua própria carreira. Ele acrescenta que as empresas querem pessoas que “tenham brilho nos olhos” e que se esforcem ao máximo que puder para entregar suas atividades. Para o especialista, quem é comprometido é o primeiro a ser lembrado em caso de promoção.

Falta de bom senso

Não ter bom senso é prejudicial, principalmente, nas relações de trabalho. Geralmente, a pessoa que não tem bom senso causa desarmonia dentro da empresa e mal-estar entre colegas e chefes.

Mudança de humor

Há profissionais que chegam bem dispostos para trabalhar, mas basta receber um e-mail ou telefonema que o mal humor começa a imperar. Já outros são tão mau humorados de manhã que o colega tem até medo de dar “bom dia”, passou a hora do almoço, o bom humor aparece. “Este de tipo de comportamento gera desconforto. Os líderes e os colegas têm dificuldades de lidar com ele”, explica Waberski.

Paranóia

Alguns profissionais têm mania de perseguição que acham que o chefe só quer prejudicá-los ou os colegas sempre estão armando contra. Quem vive desconfiando dos outros perde muito tempo pensando em maneiras de se proteger, o que pode atrapalhar a produtividade.

Manipulador

Este profissional transita muito bem no ambiente corporativo, pois tem boa relação com todos e sabe fazer um “social” como ninguém. “Ele pode ser até visto como competente, mas ele só pensa no seu objetivo. Para alcançá-lo, a pessoa é capaz de manipular os outros em benefício próprio”, acrescenta Waberski.

Insatisfeito

É fácil reconhecer um insatisfeito. Ele reclama de tudo e de todos, gosta de apontar falhas na empresa, no colega e no chefe. Mas, claro que isso não incluiu o seu trabalho, os errados são sempre os outros. Para o consultor da Thomas Case & Associados, o erro principal de pessoas assim é achar que a empresa tem que se adaptar a ele e não ao contrário.

 

FONTE: Administradores

POST 1809: UMA ABORDAGEM PROATIVA EM RELAÇÃO AO ABANDONO DO CARINHO DE COMPRAS PODE INCENTIVAR AS VENDAS

Hábitos dos consumidores online indicam que o abandono do carrinho de compras representa apenas mais um passo no processo de decisão de compra.

 

É bem comum dentre os consumidores de lojas virtuais encherem seus carrinhos e então sair do site sem realizar nenhuma compra. Mas isso não significa, necessariamente, uma venda perdida. Esses consumidores online começaram a revelar uma tendência que incialmente era percebida como negativa para as vendas, mas que na verdade representa uma etapa natural no processo de compra.

 

De acordo com um estudo conduzido por Charles Nicholls, denominado “A Ciência do Abandono do Carrinho de Compras”, muitos consumidores tratam o carrinho de compras como uma lista de desejos para visitas futuras. Apesar de 25% dos consumidores que abandonam o carrinho de compras não retornarem, 75% retornam e destes, quase 12% realiza a compra.

O estudo observou uma amostra aleatória de 264.631 transações de uma variedade de sites de e-commerce dos EUA, e 617.247 visitantes de site individuais e identificados, revelando que, do total, apenas 2% a 3% dos visitantes efetuam uma compra em uma única sessão do site e 29% dos que adicionam itens ao carrinho efetuam a compra na primeira visita. Além disso, um fácil acesso ao preço dos concorrentes pode contribuir para o abandono.

 

O estudo também revelou que:

- Consumidores familiarizados com uma marca específica são responsáveis por 90% da vendas da empresa;

- Para cada compra, os consumidores abandonam o carrinho em média 1,3 vezes;

- Dentro do período de 28 dias em que o estudo foi conduzido, 25% dos novos visitantes (aqueles que não apresentavam intenção de compra anterior) não retornaram ao carrinho de compras abandonado no período;

- Quase 12% dos visitantes que estavam retornando (aqueles que abandonaram anteriormente ou efetuaram uma compra), efetuaram uma compra;

- Quase 20% dos que abandonaram seu carrinho uma vez, retornaram após algum incentivo de e-mail marketing;

- 42% dos que já abandonaram o carrinho mais de uma vez finalmente o realizam de vez, mas 48% retornaram após receber algum tipo de incentivo de e-mail marketing;

- E-mail marketing exerce o maior impacto nas primeiras 12 horas de abandono de uma cesta de compras online. Apenas 8% dos compradores retornam ao site sem algum tipo de incentivo dentro das primeiras 12 horas, enquanto 26% retornam se recebem um e-mail.

- Aqueles que abandonaram a cesta de compras estão mais propensos a gastar mais após receber alguma ação de incentivo via e-mail. Dentro do grupo que abandonou o carrinho de compras, foi realizado um teste: metade deles recebeu um e-mail em até 24 horas convidando-os a retornar ao site, e a outra metade recebeu o e-mail assim que abandonaram o carrinho de compras. A campanha para os que receberam e-mail logo em seguida gerou 105% a mais de lucro do que para a outra metade.

- Frete grátis pode diminuir o abandono de carrinho e aumentar as vendas. Alguns dos entrevistados afirmaram aumentar os gastos num site em até 30% se esse valor significar frete grátis.

 

Chave do negócio: alguns fatores que levam ao abandono do carrinho podem estar presentes no ciclo de compras até dos clientes mais fiéis. As empresas devem entender que isso é uma etapa natural no processo de decisão de compra, aproximando-se desse comportamento através de uma perspectiva não apenas de observador, mas que toma uma atitude a respeito. Por exemplo, as empresas podem olhar para o e-mail marketing como um incentivador no processo de decisão de compra. Ou então realizar algum programa de boas vindas para os consumidores de primeira viagem, que geralmente não retornam após a primeira compra, aumentando as chances de uma recompra em 30%.

 

FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group

POST 1808: 8 COISAS QUE VOCÊ PRECISA ENTENDER SOBRE PESSOAS PARA LIDERAR EQUIPES

Saber administrar pessoas é o grande segredo para o exercício de uma liderança eficiente e respeitada.

Você é um gerente financeiro de uma companhia? É o vice-presidente de operações? Ou quem sabe o diretor de desenvolvimento? Não importa. No fundo, você é um gestor de pessoas. Independentemente da indústria, da empresa, ou mesmo do título do cargo, todos os gerentes são gestores de pessoas, toda gestão é uma gestão de gente.

"No primeiro instante em que um profissional se torna gerente, deixa para trás o papel de 'contribuinte individual', no qual ainda era avaliado pelo seu próprio desempenho. Competente, assume a nova função e, de uma hora para outra, passa a ser responsável por muito mais do que imaginou alguma vez produzir por conta própria. Nesse momento, sua responsabilidade passa a ser sobre toda a produção de sua equipe", comenta Pablo Aversa, sócio da Alliance Coaching.

 

Para o especialista em carreiras, o profissional que é responsável pelos resultados de um grupo de pessoas precisa saber algumas coisas importantes sobre gente:

 

Pessoas são indivíduos

Independentemente das generalizações que virão a seguir, é importante lembrar-se de que não existem duas pessoas iguais. Elas têm sonhos individuais e preocupações individuais. Suas mentes funcionam de forma diferente. Ouvem e enxergam de forma diferente. E, principalmente, são motivadas por coisas diferentes.

Pessoas são imprevisíveis

Ficam com raiva. Ficam preocupadas. Algumas vezes choram, ou gritam, ou se isolam (e ainda fazem beicinho). Não importa o quanto já tenha trabalhado com gente, você nunca vai estar completamente seguro de como vão reagir.

Pessoas são egoístas

Pessoas cuidam de si mesmas. Sabem que ninguém, nem mesmo o esposo ou a esposa, está tão preocupado com seu bem-estar quanto elas mesmas. Podem até não saber qual é a melhor forma de conquistá-lo, mas sabem muito bem o que consideram ser o melhor para elas e correm com afinco atrás disso. Algumas são melhores que outras nesse aspecto, mas pode ter certeza: todas desejam esse bem-estar.

Pessoas são generosas

Se as pessoas são egoístas, como então também podem ser generosas? Veja, são generosas porque, mesmo quando cuidam de si, trabalham de forma colaborativa para ajudar os demais a chegar lá. Elas vão correr atrás primeiro daquilo que consideram sua fatia justa, mas, tão logo conquistem seu quinhão, vão cuidar dos demais.

Pessoas são volúveis

O que funcionou na semana passada, ou mesmo ontem, pode não funcionar hoje. A recompensa ou o desafio que motivou alguém anteriormente pode não mais funcionar, simplesmente porque algo mudou no universo dela.

Pessoas são medrosas

Algumas pessoas são mais medrosas que outras. Outras escondem isso melhor. Mas todo mundo tem medo de algo. Seja o medo de perder o emprego, de parecer tolo na frente dos demais ou de não alcançar a meta pela primeira vez em dez anos, não importa: todos nós temos medos. E até que você lide com os medos delas, as pessoas vão continuar a se focar naquilo que as preocupam, em vez daquilo que você quer que elas façam.

As pessoas são um barato

A somatória das individualidades acima é o que acaba fazendo com que as pessoas sejam interessantes. E mais: isso é o que faz com que elas sejam um barato. Como gestor de gente, você nunca terá um dia chato. Alguns dias serão melhores que outros. Alguns dias vão fazer você querer gritar e espernear. Mas, com certeza, nenhum dos seus dias vai ser chato. Agora, se você não curte gente, não se envolva com gestão, pois isso vai acabar sugando todo o prazer que, de alguma outra maneira, o seu dia poderia lhe proporcionar.

Gente quer ser liderada

Como gestor de gente, você deve ir além e ser líder de gente. Se você não liderar as pessoas, alguém vai. Pode ser outro funcionário do departamento (afinal, liderança é uma habilidade, não um atributo que vem com o cargo) ou pode ser um gerente de outra área. O ponto é que, com certeza, elas vão seguir alguém e alguém será o líder delas.

"Sempre procuro lembrar meus clientes que as pessoas não podem ser empurradas muito longe ou por muito tempo, mas certamente podem ser conduzidas por um longo caminho", afirma Aversa. Para ele, é trabalho do líder ficar à frente, compartilhando uma clara visão e conduzindo sua equipe ao longo da jornada.

Em suma, para ser um gerente, o profissional deve ser um gestor de pessoas. Cada uma delas é única, da mesma forma que o executivo que ocupa a gerência também é. Portanto, é necessário encontrar o que motiva cada um dos funcionários e o que os desencoraja; usar a singularidade deles para harmonizar as habilidades disponíveis e montar um time fora de série. Mais do que isso, é importante se posicionar à frente e liderar, ou seja, ser um gestor de gente.

 

FONTE: Administradores

POST 1807: CONSTRUINDO UMA MELHOR IMAGEM DO CONSUMIDOR DIGITAL

Empresas estão agregando e analisando dados de clientes através de diversos canais na web para construir personas* mais robustas e para entender melhor as necessidades e preferências de seus clientes.

 

Recentemente, o Google alertou a seus usuários sobre uma atualização de sua política de privacidade, que começaria a combinar seus históricos do Youtube e de pesquisa com as informações já existentes de sua conta para apresentar aos usuários sugestões mais direcionadas.

O Google explicou que as novas mudanças significariam que, caso o usuário tivesse procurado por receitas no YouTube ou tivesse entrado o termo "Jamie Oliver" muitas vezes no buscador, ele recomentaria vídeos do Jamie Oliver para o internauta, por exemplo.

A mudança provavelmente elevará o padrão para empresas que estão batalhando para construir uma imagem robusta de seus consumidores digitais. Frequentemente, os desafios encontrados incluem dados fragmentados dentro de diferentes grupos de consumidores, departamentos e canais, uma impossibilidade de agregar e analisar esses dados, dificuldades em mapear comportamentos pessoais e ineficácia organizacional.

Deepinder Dhingra, chefe de estratégia e planejamento na Mu Sigma, diz que esses desafios são universais. Ele recomenda a criação de um mapa de personas – digital e comportamental – para determinar quais interações offline ocorreram dentro das atividades online dos consumidores. Por exemplo, quando um cliente faz uma compra online, será que ele chegou a você pela sua loja física ou por outro site? Se ele visitou primeiro a loja física, então por que não comprou?

David Hogue, vice-presidente de design de experiência da Fluid, em contra partida afirma que os dados de comportamento não bastarão para entender precisamente seu publico alvo ou construir personas. Ele diz que um elemento ausente na maior parte da análise de dados é o componente emocional do porque os consumidores estão clicando. "As pessoas estão clicando em nossos links, mas nós não sabemos por quê. Qual é a motivação? Quão prazerosa foi essa experiência?", ele diz.

Na busca por construir personas digitais, um crescente número de empresas estão conectando os usuários de Twitter e de Facebook, de acordo com Sid Banerjee, CEO na Clarabridge. "As empresas que estão mais avançadas, estão fazendo isso há algum tempo".

David Hogue diz que a Etsy, por exemplo, explora os dados do Facebook do visitante de seu site e de seus amigos para poder oferecer um localizador de presentes, com recomendações que poderão interessar a seus amigos "É um exemplo fantástico de como uma empresa usa dados através dos canais".

Desafios organizacionais

Empresas como a Etsy são capazes de combinar diferentes fontes de dados para melhor identificar seus consumidores e criar personas mais precisas devido à colaboração interna. Antigas questões organizacionais, o grande volume de informações disponíveis sobre o consumidor, departamentos que não dialogam e compartilham dados e capacidades insuficientes de análise podem restringir algumas empresas a analisar holisticamente os dados dos consumidores digitais.

Fluid Hogue nota que algumas empresas utilizam uma abordagem apenas na base da hierarquia para os esforços de integração de dados. "Se você vai pensar estrategicamente sobre os dados, então você precisa de uma visão dentro da organização que venha do topo da hierarquia. Muitas análises estão sendo feitas por pessoas que não estão neste nível na organização. Por isso é preciso ter certeza que você tem pessoas nessa posição que pensam estrategicamente e agem estrategicamente também," afirma Hogue.

Estratégia e esforços táticos são cruciais para o mapeamento das personas digitais de seus consumidores. Roman Lezen, diretor de análise do Quaero, sugere começar, primeiramente, com um projeto pequeno para avaliar as tecnologias e dados disponíveis e a partir disso, criar um roteiro para os próximos 12 a 24 meses com rápidas vitórias.

Lenzen ainda diz que, um dos maiores erros que as empresas fazem, é tentar coletar e analisar cada terabyte de dados disponíveis na tentativa de melhorar o direcionamento ou criar personas mais precisas. Lenzen e sua equipe, por exemplo, ajudaram a ESPN a entender quais das milhares de interações dos visitantes online faziam sentido serem usadas e quais deveriam ser arquivadas - "Nós cortamos para 10% o que eles rastreiam. Em termos de economia de custos, isto é gigante".

*personas - Pessoa, traços e identidade particular.

 

FONTE: 1to1 Peppers & Rogers Group

POST 1806: MUDANÇA: ENTENDA POR QUE SABER ADMINISTRÁ-LA FAZ TODA A DIFERENÇA

Em entrevista exclusiva ao Administradores.com, David Miller, fundador da consultoria britânica ChangeFirst, especializada em gestão de mudança, explica qual o melhor momento para buscar uma mudança.

 

O mundo globalizado é uma selva bem particular. Entre arranha-céus e grandes empresas, vemos, além da competitividade entre as organizações, a necessidade dos profissionais e empresas se renovarem. Mas mudar por mudar, de qualquer jeito, não faz sentido. Por isso, saber administrar as transições pode definir a grande diferença entre uma mudança bem sucedida e outra fracassa.

Em entrevista exclusiva ao Administradores.com, David Miller, fundador da consultoria britânica ChangeFirst, especializada em gestão de mudança, explica qual o melhor momento para buscar uma mudança, por que nem toda empresa precisa mudar e dá algumas dicas para transições bem sucedidas.

Qual é o melhor momento para uma empresa buscar por mudanças?

A melhor época para uma empresa mudar é quando tem um problema para resolver ou uma oportunidade real de ser compreendida. Organizações se transformam de uma maneira melhor quando elas têm uma razão de mudança tangível e visível, de modo que todos na organização reconheçam e compreendam.

Uma empresa estabilizada no mercado também deve pensar em mudanças?

Nós nunca defenderíamos fazer uma mudança apenas por fazer. Mas se as organizações não estão prontas para mudar, o que pode acontecer é que quando os clientes ou acionistas exigirem uma transformação, eles não estarão preparados, porque não desenvolveram as habilidades ou a mentalidade para conduzir essa mudança. Faltará uma espécie de músculo para sustentá-la. Inclusive, será mais difícil para convencer aos profissionais, que estão habituados ao seu status quo, a aceitarem as mudanças quando o momento chegar.

Você afirma que é difícil um profissional mudar porque não estamos acostumados a sair da nossa zona de conforto. Como um líder deve agir para quebrar essa resistência?

Em primeiro lugar, eu acho importante se referir a isso como resistência, por que essa palavra possui uma conotação negativa. Nós, seres humanos, desenvolvemos maneiras de estar no controle por um longo período e não gostamos quando esse poder é interrompido. No entanto, os líderes podem ajudar de três maneiras: Eles podem mostrar aos funcionários a necessidade da mudança e que o status quo já não é mais uma situação viável. Podem também interagir com as pessoas e ajudá-las a perceber que elas também precisam mudar individualmente, mas isso deve ser feito oferecendo alternativas e sugestões de como repaginar seu trabalho. Por último, os líderes devem assumir um papel de modelo da nova forma de trabalhar. Muitos chefes costumam a apontar nos funcionários o que eles precisam mudar, mas continuam agindo da mesma maneira que sempre agiram.

De acordo com pesquisas, 70% das mudanças falham antes de atingirem seus objetivos. Por que isso acontece?

Bem, nós acreditamos que a maioria das mudanças não são falhas nesse sentido. Elas são o que chamamos, geralmente, de instaladas. Então, o investimento é feito, mas as pessoas não modificam seu comportamento. Assim o retorno sobre investimento (ROI) nunca é alcançado. Existem muitas razões pelas quais isso acontece, mas as três mais frequentes são: Poucas mudanças na liderança da empresa, em relação a todos os níveis de gerência; A incapacidade de engajar os funcionários que mais precisam de mudanças; Os profissionais não entendem por que a mudança está acontecendo, e as razões pelas quais precisam realizar mudanças individuais.

Qual a diferença entre seu método de mudanças, o PCI, dos outros?

Eu acredito que existam duas diferenças. Primeiramente, é uma abordagem que procura não apenas mudar, mas ajudar as organizações a executar seus planos e fornecer suporte as pessoas afetadas pelo projeto de transformação. Segundo, e talvez mais importante, o PCI acompanha todas as pessoas para que elas obtenham sucesso durante o processo. Nós ajudamos as pessoas desenvolverem habilidades e a confiança necessária para crescer. Nós estamos certos de que as organizações que têm as melhores gerências serão mais bem sucedidas na mudança;

Em todo o seu trabalho voltado para essa área, quais são as principais dicas você daria paras os gestores que desejam fazer algum tipo de mudança em sua organização?

Há muito a dizer! Mas deixe-me dar dois conselhos. Analise os pontos que você acredita que necessitem de mudanças, foque e trabalhe em como você vai fazê-la ser bem-sucedida. Líderes geralmente pensam que já mudaram e incorporaram as novas qualidades à maneira de trabalhar, e os casos que isto realmente acontecem são raros. Então trabalhe em como você vai mostrar a organização que você mudou. Quais são as atitudes que você tomará que são diferentes?

E em relação a forma de transmitir as informações aos colaboradores. Existe alguma maneira mais apropriada para essa comunicação?

Gostaria de tratá-los como stakeholders (partes interessadas). É necessário que as informações cheguem até eles desde o começo das mudanças. Evite surpresas e que a comunicação seja lenta.

 

FONTE: Administradores